税理士事務所の集客方法｜いま使える手段と、優先順位の決め方

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税理士事務所は紹介以外の集客経路をどう作ればよいですか

税理士事務所の集客が難しい理由は、商品が目に見えず、契約前にサービス品質を判断しにくいことです。
飲食店なら料理、美容室なら施術写真を見せられますが、税務顧問では契約前に違いを伝えにくいため、金融機関、既存顧問先、知人からの紹介が強い営業経路になります。

紹介そのものは悪い集客方法ではありません。
むしろ信用を引き継げるため、成約率が高く、営業工数も少ない優良な経路です。
問題は、新規顧問先の件数と属性を自分たちで調整できないことです。

既存顧問先から年に何件紹介されるかは、基本的に事務所側では制御できません。
法人顧問を増やしたいのに個人事業主の紹介が続いたり、月額顧問料を上げたい時期に価格重視の顧客が集まったりします。
紹介だけで成長しようとすると、営業計画ではなく紹介者の都合で顧客構成が決まります。

集客経路は顧問契約につながる入口から逆算します

税理士事務所の場合、Web集客を始める目的を問い合わせを増やすことにすると失敗しやすいです。
税務相談、確定申告、記帳代行、相続、会社設立など、問い合わせの内容によって売上への影響が大きく違うからです。

狙うべきなのは、その事務所が今後増やしたい顧客につながる入口です。
法人顧問を増やしたいなら、法人税務だけを正面から訴求する方法だけではありません。
創業、法人成り、資金調達、経理体制の整備など、顧問契約が必要になる直前の課題から接点を作る方法があります。

相続を強化したい事務所なら、法人顧問と同じ集客ページで問い合わせを集めるのではなく、相続税申告や生前対策を独立したサービスとして見せる必要があります。
見込み客が税理士を探す理由そのものが違うためです。

税理士事務所で考えたい主な集客経路

税理士事務所の集客には毎月いくら使えばよいですか

税理士事務所では、一件の問い合わせをいくらで取れるかだけを見て広告予算を決めるべきではありません。
月額顧問料と決算料による継続課金型の事業なので、一度契約すると複数年にわたって売上が発生するからです。

仮に説明用の数字として、月額顧問料が4万円、決算料が20万円なら、年間売上は68万円です。
その顧客が5年間継続すれば、単純計算では340万円の売上になります。
ここから担当職員の人件費、所長や税理士の確認工数、システム費などを差し引いて、獲得に使える金額を考えます。

この考え方をLTVで見る方法があります。
LTVとは、一社の顧客が取引期間全体でもたらす売上や利益のことです。

ただし、LTVが高いから広告費を無制限に増やしてよいわけではありません。
税理士事務所では、受任できる件数に人の上限があります。

広告予算より先に受任可能件数を決めます

一般的なECなら、広告で注文が増えれば在庫を増やして販売量を伸ばせます。
税理士事務所では、顧問先が増えるたびに月次処理、問い合わせ対応、決算、申告などの業務が積み上がります。

そのため、マーケティング担当者が問い合わせを月30件に増やしましょうと考える前に、所長が今の体制で良質な顧問先を何社追加できるかを決める必要があります。

仮に説明用の数字として、今年追加で受任できる法人顧問が24社なら、年間24社を獲得できれば十分です。
広告によって50社獲得できても、担当職員が処理できなければ、レスポンスや品質が落ちます。

税理士事務所にとっては、広告費を使い切ることより、利益率の高い顧客を必要な件数だけ獲得するほうが大切です。

月額顧問だけでなく入口商品の採算も分けて考えます

相続申告、創業支援、融資支援などは、顧問契約とは売上構造が違います。
単発案件だけで利益を取るケースと、その後の顧問契約まで含めて投資判断するケースを分けなければなりません。

税理士事務所はどのサービスから集客を始めるべきですか

税理士事務所がWeb集客を始める際、すべてのサービスを一度に宣伝する必要はありません。
むしろ税務、会計、確定申告、相続、創業、融資、補助金、経営相談まで何でも対応できますと並べると、誰に相談してほしい事務所なのか分からなくなります。

入口として考えやすいのは、見込み客が自分から税理士を探し始める出来事です。

会社を設立した。
売上が増えて法人化を検討している。
金融機関から融資を受けたい。
経理が回らなくなった。
税務調査の連絡が来た。
親族が亡くなり相続税が気になっている。

このような出来事には、相談する期限や判断する理由があります。
単に顧問税理士を変更したい人だけを待つより、検索や広告で接点を作りやすくなります。

記帳代行の価格を入口にすると単価が上がりにくくなります

税理士事務所で起きやすい問題が、記帳代行を安く見せて問い合わせを集める方法です。

クラウド会計の普及によって、仕訳入力そのものは以前より自動化しやすくなっています。
そのため、顧客から見ると入力作業だけならもっと安くできるのではないかと比較されやすくなります。

低価格の記帳代行を前面に出して集客すると、月額料金を最優先する顧客が集まりやすくなります。
そこから経営相談、資金繰り支援、税務判断などの価値を説明しても、最初の比較基準が価格になっているため、顧問料を上げにくくなります。

安い記帳サービスを入口にするより、売上が伸びて経理が追いつかない、法人化後の税務と資金繰りを整理したいなど、顧客の事業課題から相談を取ったほうが、料金以外の価値を説明しやすくなります。

集客の入口による商談の違い

税理士事務所の見込み客はどんな言葉で検索しますか

税理士事務所のホームページでよくある失敗が、地域名 税理士だけを意識してページを作ることです。
もちろん税理士を直接探している人もいますが、見込み客全員が最初から税理士に相談しようと考えているわけではありません。

実際の検索は、その人が直面している問題から始まります。

たとえば創業者であれば、会社設立 税金、法人化 タイミング、創業融資 税理士などの情報を探します。
顧問税理士に不満を持っている経営者なら、税理士 変更、税理士 連絡 遅い、顧問料 高いといった言葉で調べる可能性があります。

相続では、相続税 いくらから、相続税申告 税理士、相続 税理士 費用など、税理士を決める前に制度や費用を確認する検索が発生します。

確定申告では、個人事業主 税理士 費用、確定申告 丸投げ、確定申告 税理士 いつまでなど、作業負担や期限に関する検索が増えます。

検索記事はアクセス数ではなく相談につながる距離で選びます

税金に関する記事は検索テーマが非常に多いため、アクセス数だけを追うと事務所の売上と無関係な記事が増えていきます。

住民税とは、所得税とはといった広いテーマで大量の閲覧を集めても、その読者が顧問契約を検討しているとは限りません。
アクセスが多い記事を作ることと、顧客候補を集めることは別です。

法人顧問を増やしたい事務所なら、法人税とはという一般解説より、税理士を変更する手順、顧問税理士は何をしてくれるのか、法人の顧問料は何で変わるのかといった、契約判断に近いテーマのほうが売上につながる可能性があります。

相続を取りたいなら、相続税全般の記事だけではなく、税理士へ依頼するかどうかを判断する段階の疑問に答える必要があります。

税理士事務所はホームページと広告のどちらを先にやるべきですか

ホームページを作り直すか、広告を出すかで迷う事務所は少なくありません。
実際には二者択一ではなく、役割が違います。

広告は、お金を使って短期間で見込み客との接点を作る方法です。
検索対策は、見込み客が調べる情報を蓄積し、時間をかけて自然検索から相談を獲得する方法です。

ただし、広告を始める前に最低限必要なのが、相談内容ごとの説明ページです。

法人顧問を検討している経営者に、事務所概要だけを載せたトップページを見せても判断材料が足りません。
どのような企業を支援しているのか、顧問契約でどこまで対応するのか、料金は何によって変わるのか、契約までどう進むのかを説明する必要があります。

相続なら説明内容はさらに変わります。
法人経営者向けの税務顧問ページと、家族を亡くして初めて税理士を探している人向けのページでは、使う言葉も必要な説明も異なります。

広告は需要の有無を早く確認するためにも使えます

検索記事を数十本作って半年待った後に、この地域ではそのサービスの問い合わせがほとんどなかったと気付くと、時間を失います。

そこで、集客したいサービスが決まっているなら、小さく広告を出して市場の反応を見る方法があります。

たとえば説明用の仮の数字として、月10万円から20万円程度で一定期間試し、どの相談が来るか、どの案件が契約になるかを確認します。
ここで示した金額は推奨額ではなく、考え方を説明するための仮の値です。
実際には地域、競争状況、狙うサービス、顧客単価によって必要な予算が変わります。

問い合わせが来ても希望する顧客ではなければ、広告を増やす前に訴求を変えます。
問い合わせ自体が少なければ、検索需要や地域を見直します。
契約率が低ければ、料金説明や初回相談の進め方を確認します。

税理士事務所は集客を自社で行うべきですか

税理士事務所のマーケティングをすべて外部会社へ任せると、現場とずれた集客になりやすいです。
一方、すべて所長が自分で行うと、本業の時間を削ります。

外に出せない仕事は、どんな顧客を取りたいかを決めることです。

売上規模はどこから狙うのか。
個人事業主を受けるのか。
記帳代行まで受けるのか。
訪問が必要な顧客を増やすのか。
月額顧問料はいくら未満なら受けないのか。
相続を強化するのか。
創業企業から育てるのか。
既存顧客と同じ業種に寄せるのか。

この判断は広告会社にはできません。
仮に広告会社が問い合わせ単価だけを追えば、料金が安く、問い合わせしやすいサービスへ予算を寄せる可能性があります。
その結果、所長が増やしたかった顧客と逆の層が増えることがあります。

外部に任せやすいのは反復する実務です

誰を顧客にするかが決まった後は、専門作業を外部化しやすくなります。

検索されるテーマの調査、記事制作、サービスページの改善、広告の運用、問い合わせ経路の集計などは、毎月繰り返す業務です。
これらを所長自身が行うと、申告や顧客対応が忙しい月に止まります。

税理士事務所では、集客が止まる理由がマーケティング知識不足ではなく、単純に繁忙で手が回らないケースが多くあります。

特に確定申告期は、集客施策の更新だけでなく、新規相談への返信や面談自体が難しくなります。
そのため、年間の集客計画は通常月と繁忙期を分けて考える必要があります。

繁忙期直前に広告を増やして問い合わせを大量に取っても、面談できなければ意味がありません。
その時期は広告を抑え、記事やページの制作を進める期間に切り替える方法もあります。

税理士事務所で顧問料を上げながら集客するにはどうすればよいですか

顧問料を上げたい事務所が最初に見直すべきなのは料金表ではなく、何を理由に問い合わせが来ているかです。

格安、月額いくらから、記帳代行を安くといった入口で集客している状態で料金だけ上げると、問い合わせが減ります。
最初から価格で選ぶ顧客を集めているためです。

顧問料を上げたいなら、集客段階から相談内容を変える必要があります。

経理担当者がいない。
試算表が遅く経営判断に使えない。
金融機関に説明できる数字を作りたい。
売上が増えて税負担が読めなくなった。
税理士から数字の説明を受けられていない。
会社が大きくなり、個人事業時代の経理体制では回らない。

こうした企業は、単純な仕訳入力よりも、経営管理の問題を抱えています。

顧問料はサービス範囲が見えないと高く感じられます

税理士事務所側では、顧問契約に含まれる業務を当然だと思っていることがあります。
しかし見込み客は、月額顧問料を払うことで何が変わるのかを理解しているとは限りません。

月次で数字を確認するのか。
決算前に納税見込みを伝えるのか。
資金繰りについて相談できるのか。
金融機関への説明を支援するのか。
経理方法の改善まで見るのか。
質問には誰が回答するのか。

この違いが見えなければ、見込み客は月額3万円と5万円を比較するとき、安いほうを選びやすくなります。

顧問料の比較基準を変える情報

高単価の事務所を目指すなら、すべての見込み客を取る必要はありません。
その料金なら別の税理士を探しますという企業が一定数出ることを前提に、価値を必要とする顧客へ絞ります。

税理士事務所がやめてもよい集客施策は何ですか

税理士事務所の集客で起きやすい間違いは、何かやっている状態を維持することが目的になることです。

毎週SNSを更新する。
税金の記事を大量に書く。
低価格の確定申告を広告する。
とりあえずホームページへのアクセス数を増やす。

これらは手段であり、実施しているだけでは売上につながりません。

SNSを毎日更新する必要はありません

税理士事務所でもSNSが有効になる場合はあります。
所長個人の知名度を高めたい場合や、採用、セミナー集客、特定業界の経営者との接点作りでは活用できます。

一方、法人顧問を安定して獲得する目的なのに、毎日投稿すること自体が仕事になっているなら、優先順位を見直す余地があります。

顧問税理士を今すぐ探している経営者にとっては、SNSの投稿頻度より、自社の課題に対応できる事務所かどうかのほうが判断材料になります。

アクセスだけを増やす記事制作も止めて構いません

税務分野は情報テーマが多いため、記事数を増やそうと思えば際限なく増やせます。
しかし、全国の会社員が読む税金の記事を毎月作っても、地域の法人顧問契約が増えるとは限りません。

記事制作を続けるなら、問い合わせにつながった記事、商談になった検索テーマ、受任した企業が契約前に調べていた内容まで確認します。

アクセス数が増えているのに問い合わせが増えないなら、記事数ではなくテーマ選定を変えるべきです。

確定申告期に広告を増やし続ける必要もありません

税理士事務所には明確な繁忙期があります。
新規相談が増えても対応できない時期に、年間を通じて同じ広告費を使う必要はありません。

繁忙期は新規相談枠を絞り、広告費を減らす。
繁忙期が終わる前に、法人顧問や相続など次に取りたいサービスのページを準備する。
通常期に広告と検索集客を強める。

このように受任体制と広告量を連動させたほうが合理的です。

広告表現は税理士業務の信頼を損なわない範囲で作ります

税理士事務所の広告では、税理士法その他の関係法令に加え、所属する税理士会の規則や指針も確認して表現を決める必要があります。

特に、事実と確認できない実績、誤解を招く比較、結果を保証するような表現は避けるべきです。
必ず税金が下がる、絶対に融資が通るといった結果を断定する見せ方に頼らず、対応業務、対象顧客、支援範囲、進め方を具体的に説明します。

税理士事務所のWeb集客は、派手な表現で問い合わせを増やす競争ではありません。
年間で何社受けられるかを決め、その枠を利益率と継続率の高い顧客で埋める活動です。

月額顧問と決算料によって継続売上を作れる事業だからこそ、毎月大量の新規顧客を追う必要はありません。
紹介で取れている顧客は維持しながら、紹介では取りにくい顧客だけを検索や広告で増やします。

よくある質問

まとめ