税理士事務所で集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

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税理士事務所で新規の関与先が増えないとき、何を見るべきか

税理士事務所の相談は、二つに分かれます。

問い合わせが来ない。
紹介が来ない。

紹介が主経路

税理士の受注は、紹介が中心です。

既存の関与先から。
金融機関から。
他の士業から。
保険や証券の会社から。

検索の量は多くない

税理士を検索で探す人は、限られます。

開業したばかり。
今の事務所に不満がある。
特定の相談がある。

数字で切り分ける

確認すべき数字

解約も見る

新規が増えても、解約が同じだけあれば、関与先は増えません。

解約の数と理由を、把握してください。

担当の上限

担当者一人が持てる関与先の数には、上限があります。

紹介が来ない理由は何か

依頼していない

紹介が生まれない最大の理由が、これです。

新しいお客様を紹介してください

この一言を、伝えているかどうか。

関与先が知らないこと

新規を受け付けているか。
どんな相談に対応できるか。
どの地域まで対応できるか。
料金はどのくらいか。

具体的に伝える

新しいお客様を紹介してくださいでは、動きません。

具体的な伝え方

伝えるタイミング

月次の面談のとき。
決算の報告のとき。
何かの相談に対応した後。

自然に伝えられる場面があります。

満足していないと紹介されない

月次で何を伝えているか。
質問に答えられているか。
連絡が取りやすいか。

ここが、紹介の量を決めます。

紹介した後の対応

紹介された相手に、丁寧に対応してください。

対応が悪いと、紹介した関与先の信用に関わります。

そして、次の紹介が止まります。

報告する

紹介を受けた案件の経過を、紹介元に報告してください。

金融機関や他の士業からの紹介を、どう増やすか

金融機関からの紹介

融資の相談を受けた企業を、税理士に紹介する流れがあります。

これは、質の高い経路です。

金融機関が見ること

金融機関が確認すること

試算表が出るか

融資の審査では、最新の試算表が必要です。

これが出せない事務所は、紹介されません。

他の士業との関係

弁護士。
司法書士。
社会保険労務士。
行政書士。

それぞれ専門が違います。

相互に紹介する

自分の専門外の相談を、紹介できる先を持つ。

そして、相手からも紹介される。

この関係を作ってください。

直接会う

紹介の関係は、直接会うことから始まります。

そして、継続的な接点が必要です。

検索は紹介の後に見られる

紹介された後、必ず名前で検索されます。

そのときに、何をしている事務所か、誰がいるか、いくらかかるかが分かるか。

検索からの問い合わせが来ないのは、なぜか

検索される場面

検索される場面

料金が書いていない

顧問料がいくらか。

これを書いていない事務所が、多くあります。

そして、書いている事務所が先に検討されます。

料金の書き方

顧問料の書き方を、項目ごとに見ていきます。
規模ごとの幅については、内容は売上や従業員数で。
含まれる範囲については、内容は何が含まれるか。
別途になるものについては、内容は決算料、年末調整など。
記帳については、内容は事務所が行うか、関与先が行うか。
訪問の頻度については、内容は月次か、四半期か。
相談については、内容は回数の制限があるか。

含まれる範囲が違う

事務所によって、顧問料に含まれるものが違います。

金額だけを比べても、正しい比較になりません。

得意な領域を書く

すべての業種に対応する、と書いてある事務所は、何が得意か分かりません。

業種。
規模。
相談の内容。

どれかで絞ってください。

所属する人を見せる

誰が担当するか。

税理士本人か、職員か。
写真と経歴を載せてください。

広告の規程

税理士の広告には、規程があります。

報酬の表示、実績の表示、比較。
これらは規程の対象になることがあります。

解約が出る理由は何か

解約の理由

解約の理由を、項目ごとに見ていきます。
連絡が取りにくいについては、対応できるかはできる。
返信が遅いについては、対応できるかはできる。
数字の説明がないについては、対応できるかはできる。
担当者が変わったについては、対応できるかは条件つき。
料金については、対応できるかは条件つき。
質問に答えてもらえないについては、対応できるかはできる。
廃業、事業の終了については、対応できるかはできない。

連絡が取りにくい

電話がつながらない。
メールの返信が遅い。

これが、最も多い理由です。

返信の速さ

質問に、いつ返信しているか。

経営者は、すぐに知りたいことがあります。

数字の説明がない

月次の資料を渡して、終わり。

これでは、何のために払っているか分かりません。

説明すること

月次で伝えることを、項目ごとに見ていきます。
今月の数字については、内容は売上、利益。
前年との比較については、内容はどう変わったか。
資金の状況については、内容はいくら残るか。
気になる点については、内容は何が起きているか。
次にすることについては、内容は何を確認するか。

担当者の変更

担当者が変わると、関係が切れることがあります。

引き継ぎを丁寧にしてください。

解約の理由を聞く

解約のとき、理由を聞いてください。

同じ理由が繰り返し出るなら、そこに問題があります。

解約を減らすほうが早い

新規を増やすより、解約を減らすほうが早く効きます。

記帳代行の価格競争に、どう向き合うか

入力の価値が下がった

クラウド会計で、銀行やカードの明細が自動で取り込まれます。

入力作業そのものが、減っています。

価格が下がる

入力を代わりに行うことの価格も、下がります。

そして、安い事務所と比べられます。

価格で戦わない

価格を下げると、担当者の負荷が上がります。

そして、利益が下がります。

価値を移す

価値の移動を、項目ごとに見ていきます。
記帳の入力については、現在は自動化が進んだ。
仕訳の判断については、現在は一部は自動化。
月次の数字を出すについては、現在は早く出せる。
数字を使った説明については、現在はここに価値がある。
資金繰りの相談については、現在は求められている。
将来の見通しについては、現在は求められている。

経営者が求めること

経営者は、数字を見たいわけではありません。

数字を見て、何をすればいいかを知りたいのです。

すべての関与先に提供しない

経営の相談を求めている関与先と、記帳と申告だけでよい関与先があります。

この二つを分けて、前者に時間を使ってください。

担当者の育成

数字を説明する力。
経営者と話す力。

これは、育成に時間がかかります。

決算期に集中する業務を、どう平準化するか

集中の構造

3月決算の法人が多いため、5月に申告が集中します。

そして、個人の確定申告が2月から3月に集中します。

業務の集中を、項目ごとに見ていきます。
1月については、集中する業務は法定調書、償却資産。
2月から3月については、集中する業務は個人の確定申告。
5月については、集中する業務は3月決算の申告。
6月から7月については、集中する業務は住民税、労働保険。
11月から12月については、集中する業務は年末調整。

決算月を分散させる

新規を受け入れるとき、決算月を確認してください。

すでに多い月は、慎重に判断する。
少ない月を優先する。

この積み重ねで、数年かけて分散できます。

月次を確実に行う

月次の処理が滞っていると、決算期にすべてが集中します。

毎月確実に処理してください。

資料の提出

関与先からの資料の提出が遅いと、業務が後ろ倒しになります。

いつまでに何を出してもらうか。
これを契約の段階で決めてください。

クラウド会計の活用

関与先がクラウド会計を使っていると、リアルタイムで数字が見えます。

月次の処理が早くなり、決算期の負荷が下がります。

担当の上限

担当者一人が持てる関与先の数には、上限があります。

限られた予算で、何から直せばいいのか

直す順番

直す順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは解約の理由を把握する、理由は新規より早く効く。
2については、やることは紹介を具体的に依頼する、理由は最も確実な経路。
3については、やることは料金の目安を書く、理由は紹介の後に見られる。
4については、やることは月次の説明の質を上げる、理由は解約を減らす、紹介につながる。
5については、やることは得意な領域を明確にする、理由はその領域で探している人に届く。
6については、やることは決算月の分散、理由は業務の平準化。
7については、やることは広告、理由は規程の確認をしてから。

解約を減らすほうが早い

新規を増やすより、解約を減らすほうが早く効きます。

そして、費用がかかりません。

連絡の取りやすさ、返信の速さ、数字の説明。
この三つを確認してください。

紹介を依頼する

紹介が生まれない最大の理由は、依頼していないことです。

どんな相談なら対応できるかを、具体的に伝えてください。

料金を書く

紹介された後、必ず名前で検索されます。

そのときに料金が分からないと、判断できません。

月次の質を上げる

資料を渡すことと、説明することは違います。

今月の数字。
前年との比較。
資金の状況。
次にすること。

これを伝えると、払う価値が伝わります。

担当の上限を確認する

担当者一人が持てる関与先の数には、上限があります。

上限に達しているなら、増やす必要はありません。
単価を上げるか、人を増やすかです。

広告の規程

税理士の広告には、規程があります。

よくある質問

まとめ