雑貨店のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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雑貨店が最初に決めるべきことは何か

雑貨店の売上は、通りがかりの人がふと入って、何かを買っていくことで成り立っています。
だから立地の通行量が、そのまま売上を左右します。

これは、店の側でほとんど動かせない条件です。
通行量が減れば、努力に関係なく売上が落ちます。

目的を持って来る理由を作る

この構造から抜けるには、来る理由を作るしかありません。
あの店に行けばあれがある、という形です。

特定の種類に強い。
贈り物を選ぶなら、あそこ。
こうした位置づけがあると、通行量に関係なく人が来ます。

立ち位置を決める三つの軸

贈り物の需要は目的来店になる

自分用の雑貨は、衝動で買われます。
贈り物は、目的を持って探されます。

どこから来ているのかをどう把握するのか

雑貨店の入口は、通りがかり、地図検索、そして写真を見ての来店です。

地域名 雑貨屋のような形で探されることもありますが、多くは通りがかりです。
だからこそ、入った人がどれだけ買っているかが重要になります。

記録するのは三つだけでいい

記録する項目

数字は自店で確かめる

来店した人のうち何割が買っているか。
この数字が、店の状態を最もよく表します。

買わずに帰る人をどう減らすのか

雑貨店に入って、一周して何も買わずに出ていく。
これは非常によくあることです。

見るのは楽しいが、買うほどではない。
この状態を超えてもらう必要があります。

最初の一点が生まれる場所を作る

一点でも買うと、二点目が生まれやすくなります。
だから、最初の一点が買いやすい場所を作ってください。

手頃な価格のもの。
迷わず選べるもの。
レジの近くにあるもの。

購入率を上げる方法

使う場面が想像できるように見せる

雑貨は、それ単体で置かれていても用途が伝わらないことがあります。
実際に使っている場面がわかる形で見せると、買う理由が生まれます。

客単価をどう上げるのか

雑貨店は、一点の単価が低く、点数で売上を作る商売です。
だから客単価を上げるには、点数を増やすことになります。

一緒に買われるものを近くに置く

何と何が一緒に買われているか。
レジの記録を見れば、組み合わせが見えてきます。

その組み合わせを、近くに置いてください。

客単価を上げる方法

贈り物は単価が上がる

自分用に買うときと、贈り物として買うときでは、出せる金額が違います。
贈り物として選べる形を用意しておくと、単価が上がります。

包装ができること。
値段が見えない形にできること。
メッセージを添えられること。

在庫の回転をどう管理するのか

雑貨店の在庫は、増えやすいものです。
仕入れの単位が小さく、一点ずつは安いため、判断が甘くなります。

しかし動かない在庫は、置き場所を取り、資金を寝かせます。

仕入れてからの期間を記録する

いつ仕入れて、いつ売れたか。
これを記録すると、動きの遅い商品が見えます。

在庫の扱い方を、項目ごとに見ていきます。
すぐに売れるについては、対応は継続して仕入れる。
数か月で売れるについては、対応は様子を見る。
半年以上動かないについては、対応は値下げか、置き場所の変更。
一年動かないについては、対応は処分を検討する。

ここに挙げる期間は、説明のための一般的な目安です。
扱う商品によって、適切な期間は変わります。

置き場所を変えると動くことがある

売れない理由が、商品そのものではなく置き場所にあることがあります。
目に入らない場所にあるだけで、動かないことは珍しくありません。

処分する前に、場所を変えてみてください。

仕入れの判断に記録を使う

季節の需要をどう取り込むのか

雑貨店には、季節ごとの需要があります。
新生活、母の日、父の日、お中元、クリスマス、お歳暮。

これらの時期は、贈り物を探す人が増えます。
そして単価も上がります。

探し始める時期に合わせる

贈り物を探す人は、その日の少し前から動き始めます。
当日に並べても間に合いません。

季節の需要への準備を、項目ごとに見ていきます。
3月から4月については、需要は新生活、引越し祝い、準備を始める時期は2月。
5月については、需要は母の日、準備を始める時期は4月中旬。
6月については、需要は父の日、準備を始める時期は5月中旬。
11月から12月については、需要はクリスマス、お歳暮、準備を始める時期は10月。

選ぶ手伝いをする

贈り物を選ぶ人は、迷っています。
誰に、何を、いくらくらいで。

写真で何を見せるのか

雑貨は、写真で興味を持たれる商品です。
きれいに撮られた商品の写真は、それ自体が来店の理由になります。

ただし、白い背景に置いただけの写真では、通販のカタログと変わりません。

使う場面を見せる

その雑貨が、どんな場所で、どう使われるか。
これが伝わると、自分の生活に置いた姿が想像できます。

見せるべき写真を、項目ごとに見ていきます。
使っている場面については、伝わることは自分の生活での使い方。
大きさがわかる写真については、伝わることは想像と違わないか。
店内の様子については、伝わることはどんな店か、入りやすいか。
季節のまとまりについては、伝わることは今買う理由。

大きさがわかるようにする

雑貨で失望が起きるのは、思っていたより小さかった、大きかったという場合です。
何かと並べて撮る、寸法を書く。
これだけで失望が減ります。

人物を写す場合の注意

通行量に左右される立地のなかで、どう考えるのか

雑貨店の売上は、立地の通行量に大きく左右されます。
そしてこの通行量は、店の努力ではほとんど変えられません。

周辺の環境が変わって人通りが減ったとき、同じことを続けていても売上は戻りません。

通行量以外の入口を作る

目的を持って来てもらう。
商圏の外にも売る。
この二つが、通行量から離れる方法です。

通行量に頼らない方法を、項目ごとに見ていきます。
特定の分野に強くなるについては、効果は目的来店が生まれる、注意点は品揃えを絞る覚悟が要る。
贈り物に強くなるについては、効果は季節ごとに人が来る、注意点は包装と提案の体制。
通販を始めるについては、効果は商圏の外にも売れる、注意点は梱包と発送の手間。
催事に出るについては、効果は新しい人に知られる、注意点は準備と人手。

店頭の見え方を変える

通行量が同じでも、入る人の数は変えられます。
外から何の店かがわかるか。
入りやすい雰囲気か。

何から手をつければいいのか

ここまでの内容を、着手できる順番に並べます。
全部を同時に始める必要はありません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは来店数と購入数を数えて、購入率を出す、かかる時間の目安は1週間。
2については、やることは手頃な価格帯のものを入口近くに置く、かかる時間の目安は1日。
3については、やることは一緒に買われている組み合わせを調べる、かかる時間の目安は1週間。
4については、やることは使っている場面の写真を撮る、かかる時間の目安は1日。
5については、やることは半年以上動いていない在庫を洗い出す、かかる時間の目安は2週間。

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
店の規模によって前後します。

最初の一つは今日から始められる

来店した人の数を数えるだけです。
レジの記録と合わせれば、購入率が出ます。

自分の店に合うかを確かめたいとき

よくある質問

まとめ