YouTube広告でCVが取れない原因と改善手順｜先に見る3か所

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YouTube広告でCVが取れないときは最初にどこを確認すればよいですか

YouTube広告でCVが取れないとき、ターゲティングや入札方法から見直したくなります。
しかし、最初からCVが発生していないのであれば、先に確認したいのは広告配信の細かな設定ではありません。

動画を見た人が広告内容を理解できているか、クリック後に行動できるページになっているか、行動した結果が正しく計測されているかを順番に確認します。

最初に見る3か所を固定する

最初に見る場所は、動画の冒頭数秒、遷移先のページ、コンバージョンの計測方法です。

YouTube広告では、動画が再生されたからといって広告内容が伝わっているとは限りません。
数秒でスキップされれば、商品名やサービス内容、利用する理由まで届かない可能性があります。

一方で、広告自体に問題がなくても、クリック後のページで何を申し込めばよいのか分からなければCVにはつながりません。
さらに、実際には問い合わせや購入が発生しているのに、Google広告側へ正しくCVが送信されていないケースもあります。

この3つは、それぞれ広告成果の異なる段階を表しています。
冒頭数秒は広告接触、遷移先はクリック後の行動、計測方法は成果の記録です。

YouTube広告でCVが取れないときに先に見る3か所

この順番を決めておけば、配信対象を狭めたり、予算を動かしたりする前に、そもそも広告からCVまでの経路が成立しているかを確認できます。

最初からCVが取れていない場合は、学習不足という言葉だけで済ませず、まずこの3か所を確認する必要があります。

動画の冒頭数秒では何を確認すればよいですか

YouTube広告では、動画の完成度よりも先に、冒頭数秒で何が伝わっているかを確認します。

動画広告は最初から最後まで視聴されることを前提に設計できません。
視聴者は広告を見るためにYouTubeを開いているのではなく、別の動画を見る途中で広告に接触しているからです。

商品説明から始めない

冒頭で会社名や商品の沿革を説明しても、初めて広告を見る人には自分との関係が分からない場合があります。

まず必要なのは、誰のどのような状況に関係する広告なのかを伝えることです。

たとえば、説明のための仮の表現として、問い合わせは増えているのに商談につながらないと最初に示せば、同じ課題を抱えている人には自分に関係する動画だと理解されます。

逆に、サービス名称や機能名だけで始めると、その機能が自分に必要なのかを判断するまでに時間がかかります。
スキップ可能な場面では、その判断が終わる前に動画を閉じられる可能性があります。

スキップされるまでに最低限何を伝えるか

冒頭で伝えたい情報は、対象者、課題、変化の方向性です。

誰向けなのかが分かり、どんな問題を扱っているかが理解でき、その動画を見ることで何が分かるのかが見える状態を作ります。

すべてを数秒で説明する必要はありません。
ただし、続きを見る意味だけは数秒で作る必要があります。

動画後半に強い訴求を置いていても、多くの視聴者がそこまで到達していなければ成果には寄与しません。

冒頭だけを別素材として比較する

YouTube広告でCVが取れない場合、動画全体を毎回作り直す必要はありません。
本編を共通にして、最初の数秒だけを変更する方法もあります。

課題から始める動画、利用場面から始める動画、結果の変化から始める動画などを用意すると、どの入り口なら視聴者が反応するかを比較できます。

このとき、再生数だけで良し悪しを決めないことも大切です。
続きを視聴された動画が、必ずしもクリックやCVにつながるとは限りません。

動画の冒頭は視聴を伸ばすためだけではなく、CVにつながる可能性のある人に広告内容を理解してもらうために設計します。

視聴は多いのにクリックが少ないのはなぜですか

YouTube広告では、動画を長く見てもらえたことと、サイトへ移動してもらえたことは別の成果です。

動画として興味深くても、そのまま視聴して終わることがあります。
そのため、視聴データが良いのにCVが取れない場合は、まずクリックまでの設計を確認します。

見る理由とクリックする理由は異なる

動画を見る理由は、内容が気になる、続きを知りたい、映像として面白いといったものです。

一方でクリックする理由は、詳細を確認したい、料金を知りたい、申し込みたい、比較したいといった次の行動への欲求です。

動画が情報提供だけで完結してしまうと、視聴者は動画内で満足します。
その結果、視聴時間は伸びてもサイトへの遷移が増えない場合があります。

広告内では、動画を見たあとに何ができるのかを明示します。
資料を確認できるのか、商品を詳しく見られるのか、予約できるのか、見積りを依頼できるのかを分かるようにします。

CTAを最後だけに置かない

動画の最後にだけ行動を促している場合、そこまで視聴しなかった人にはCTAが届きません。

冒頭で商品の存在を伝え、中盤で利用する理由を作り、その途中から遷移先で確認できる内容も伝える方法があります。

すべての視聴者が最後まで見ることを前提にせず、途中で離脱しても必要な情報が残る構成にします。

視聴データとクリックの状態から考えられること

視聴率だけを上げようとすると、動画広告としては見やすくなっても、購入や問い合わせから遠ざかることがあります。

YouTube広告で見るべきなのは、動画が見られたかだけではありません。
視聴した人がどの段階で次の行動へ移ったかを見る必要があります。

遷移先のページでは何を確認すればよいですか

動画広告からクリックが発生しているにもかかわらずCVが取れない場合は、遷移先のページを優先して確認します。

YouTube広告では、動画を見て気になった人が、詳しい情報を探すためにページへ移動します。
そのため、クリック後の最初の画面で広告とのつながりが見えないと、別のページへ移動してしまったように感じられます。

動画とページで訴求を変えすぎない

動画では業務時間を減らせると訴求しているのに、遷移先では別の機能説明から始まっている場合、視聴者は自分が期待していた情報を探さなければなりません。

広告とページで表現を完全に同じにする必要はありません。
ただし、クリックのきっかけになった情報は、ページの上部でも確認できる状態にします。

動画で課題を提示したのであれば、ページ側でも同じ課題を扱っていることがすぐ分かる必要があります。

ページ上部だけで行動できるかを見る

YouTube広告経由の訪問者は、検索広告の訪問者と同じ強さで商品を探しているとは限りません。

検索広告では、すでに商品や課題を検索している人が流入します。
YouTube広告では、動画を見て初めて興味を持った人も含まれます。

そのため、ページ内で前提知識を要求しすぎると離脱されます。

誰向けの商品なのか、何が変わるのか、なぜ検討する価値があるのか、次に何をすればよいのかを上部で理解できる構成にします。

フォームまでの距離も確認する

ページを読んだあとに問い合わせフォームを探さなければならない場合、興味があっても離脱する可能性があります。

CTAの位置だけではなく、フォーム入力時の負担も確認します。
初回接触のユーザーに対して、必要以上に多くの情報を求めていないかを見ます。

YouTube広告でまだ商品理解が浅い人を集めているのに、ページ側では購入直前のユーザーを想定している場合、広告とページの温度感が合いません。

広告で集めている人の状態と、遷移先ページが要求している検討度合いを合わせる必要があります。

音声なしやテレビ画面で視聴される場合は何を変えればよいですか

YouTube広告は、視聴される端末や環境によって広告への反応方法が変わります。

スマートフォンでイヤホンを使って見る人もいれば、音声を小さくした状態で見る人もいます。
テレビ画面でYouTubeを見ている場合は、動画には接触していても、その場で広告をクリックする行動が起こりにくくなります。

音声がなくても意味が分かるようにする

広告の主要メッセージをナレーションだけで伝えると、音声を聞いていない視聴者には情報が届きません。

対象者、課題、商品やサービスの特徴、次に取ってほしい行動は、映像や文字でも理解できるようにします。

ただし、画面いっぱいに長い文章を表示すると読まれません。
短い言葉で要点を出し、映像だけでも話の流れが分かるようにします。

商品を使う場面を映像で見せられるのであれば、言葉で細かく説明するより理解されやすい場合があります。

テレビ画面ではその場でクリックされないことがある

テレビでYouTube広告を見ている場合、広告を見ながら同じ画面で商品ページを細かく確認する行動は、スマートフォンやパソコンとは異なります。

広告を見て商品名を覚え、あとからスマートフォンで検索する人もいます。

そのため、テレビ画面への配信が多い状況で、クリック率だけを見て広告の良し悪しを判断すると、広告接触後の行動を見落とす可能性があります。

ここでは商品名やサービス名を覚えられる状態を作ることも意味を持ちます。

端末ごとの数値を分けて見る

CVが取れていない場合は、全体の数値だけではなく、どの端末で広告が見られているかを確認します。

テレビ画面で視聴が多いのか、スマートフォンで視聴が多いのかによって、期待できる行動は異なります。

テレビ画面への配信自体が悪いわけではありません。
その端末で発生しやすい行動と、管理画面で見ている指標が合っているかを確認する必要があります。

YouTube広告では、再生された場所とCVが発生する場所が同じとは限りません。

コンバージョンの計測方法はどこまで確認すればよいですか

YouTube広告でCVがゼロの場合、本当に成果が出ていないのか、成果が計測されていないのかを分けなければなりません。

管理画面上のCV数だけを見て広告を停止すると、計測の問題を広告の問題と誤認する可能性があります。

何をCVとして登録しているかを見る

最初に確認するのは、広告運用上のCVと事業側が求めている成果が一致しているかです。

問い合わせ完了を成果としたいのに、フォーム送信が正しく計測されていなければ広告管理画面には成果が入りません。

購入をCVとする場合も、購入完了ページへの到達や購入イベントが意図した条件で記録されているかを確認します。

単にタグが設置されているだけでは不十分です。
実際のユーザーと同じ流れでページを操作し、対象行動を行ったときに計測されるかを確認します。

補助的なコンバージョンだけで判断しない

ページ閲覧やボタンのクリックを補助的なCVとして見ることはできます。
ただし、本来欲しい成果が問い合わせや購入であれば、それらと混ぜて判断すると成果を誤認します。

たとえば説明のための仮の数値として、資料ページへの到達が50件、問い合わせが0件だったとします。
50件のCVが取れているように見えても、問い合わせ獲得が目的であれば課題は解決していません。

広告運用で使うCVは、最終的に何を増やしたいのかに合わせて整理します。

視聴後の行動がどう扱われるかを理解する

YouTube広告では、動画を見た直後にクリックして申し込む人だけではありません。

動画を見て商品を知り、数時間後や数日後に検索し、別の経路から購入することがあります。

この場合、管理画面でどのような成果として扱われるかは、計測方法や設定によって変わります。

YouTube広告で確認したい計測上の違い

YouTube広告は、クリック直後の成果だけで全体を評価しにくい媒体です。
だからこそ、広告を改善する前に計測方法を理解しておく必要があります。

動画の視聴データはCV改善にどう使えばよいですか

YouTube広告では視聴回数や視聴率など、動画特有のデータを確認できます。

ただし、視聴されている動画を残し、視聴されていない動画を停止するだけではCV改善につながらないことがあります。

広告の目的がCV獲得であれば、視聴データはCVまでの途中経過として使います。

視聴が続いている区間を見る

冒頭で大きく離脱している場合は、対象者と訴求が合っていない可能性があります。

一方で、冒頭は見られているもののCTAを出す前に離脱が増えている場合は、行動を促すタイミングが遅い可能性があります。

広告動画を一本の映像として見るのではなく、どの区間で何を伝えているかに分けて確認します。

冒頭では課題を提示し、中盤で商品を紹介し、その後にCTAを出しているのであれば、それぞれの地点までどの程度の視聴者が残っているかを確認します。

視聴率が高いだけでは残さない

視聴率が高い動画でも、クリックやCVにつながらなければ、広告目的に対して機能しているとは判断できません。

映像として面白く、最後まで見られているものの、何を販売しているのか分からない動画もあります。

反対に、視聴率がやや低くても、必要な人だけが残り、クリックやCVにつながる動画もあります。

そのため、視聴率とCTR、遷移後のCVRをつなげて見ます。

説明のための仮の値として、動画Aの視聴率が45パーセントでCTRが0.2パーセント、動画Bの視聴率が30パーセントでCTRが0.8パーセントだったとします。
視聴率だけなら動画Aが良く見えますが、サイトへの誘導を重視するなら動画Bの構成も確認する価値があります。

さらにクリック後のCVRまで比較しなければ、どちらがCV獲得につながるかは判断できません。

動画の役割をCVまでつなげる

動画データを見る目的は、映像の人気を測ることではありません。

誰が動画を見続け、どのタイミングで商品に興味を持ち、サイトへ移動し、その後どこまで進んだかを理解するために使います。

視聴データ、クリックデータ、サイト内データ、CVデータをつなげると、どこを直すべきかが見えやすくなります。

YouTube広告でCVを取るにはどの順番で改善すればよいですか

YouTube広告で最初からCVが取れていない場合、複数の設定を同時に変えると何が原因だったのか分からなくなります。

改善では、広告配信を細かく触る前に、CVまでの流れを一つずつ確認します。

最初に計測を確定させる

最初に確認するのはコンバージョン計測です。

実際にフォームを送信したり、購入操作を行ったりして、Google広告上で意図したCVとして扱われる状態を作ります。

ここが曖昧なままでは、その後どれだけ動画やページを改善しても評価できません。

次に冒頭数秒を修正する

計測に問題がなければ、動画の冒頭を確認します。

対象者が分かるか、課題が伝わるか、何の商品なのか理解できるかを見ます。

冒頭で離脱されているのであれば、後半の説明を変更するより、最初の数秒を作り直す方が改善につながりやすくなります。

訴求を比較するときも、動画全体を別内容にするより、冒頭の切り口だけを変えると原因を比較しやすくなります。

視聴からクリックへの接続を見る

動画が見られているのにクリックが少ない場合は、CTAとクリックする理由を確認します。

詳しい料金を確認できる、利用方法を確認できる、相談を申し込めるなど、サイトへ移動する理由を動画内に作ります。

広告内容を理解していても、サイトを見る必要がなければクリックは起こりません。

最後に遷移先でCVまで進めるかを見る

クリックが発生しているのであれば、次は遷移先ページです。

広告と同じ訴求が表示されているか、ページの読み込み後すぐに内容を理解できるか、CTAが見つかるか、フォームが過剰に長くないかを確認します。

クリックが取れている段階でターゲティングだけを変更しても、ページ側に原因があればCVは増えません。

配信設定は流れが成立してから調整する

計測、動画、ページの経路が成立したあとで、ターゲティングや予算、入札方法などを調整します。

配信設定は誰にどの程度広告を見せるかを調整する役割があります。
しかし、見た人が内容を理解できず、クリック後も行動できない状態では、配信対象を調整しても根本的な問題は残ります。

YouTube広告でCVが取れない場合は、再生数の多さや配信量だけを見るのではなく、広告接触からCVまでを一つの経路として確認します。

最初に見る3か所を固定すると、修正すべき場所が明確になります。
冒頭数秒で伝わっていなければ動画を直し、クリック後に離脱していればページを直し、成果が記録されていなければ計測を直します。

この切り分けができてから配信条件を調整することで、原因の分からない設定変更を減らせます。

よくある質問

まとめ