ヨガスタジオの集客方法｜いま使える手段と、優先順位の決め方

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ヨガスタジオで、体験に来ても月額会員にならないのはなぜか

体験レッスンには来る。
しかし、月額会員にはならず、都度払いで流れる。

これは多くのヨガスタジオが抱える課題です。

都度払いと月額の差

都度払いの会員は、来たときだけ売上になります。
そして、来なくなるときに何の手続きもありません。
静かに離れます。

月額の会員は、来なくても売上になります。
そして、辞めるときに手続きが必要なため、迷う時間があります。

都度払いと月額の違い

月額に踏み切れない理由

週に何回通えるか分からない。
予約が取れないのではないか。
続けられるか分からない。
月額の元が取れるか分からない。

この四つに答えると、入会率が変わります。

答え方

不安への答え方

元が取れる回数を示す

都度払いが1回3,000円で、月額が8,000円なら、月に3回で元が取れます。
これを明示してください。

どんな言葉で検索して、ヨガスタジオが探されているのか

場所からの検索

ヨガ 地域名ヨガスタジオ 近くホットヨガ 地域名。
最も多い検索です。

初心者の検索

ヨガ 初心者ヨガ 体が硬いヨガ 初めて 持ち物ヨガ 一人 不安。
始めたいが不安がある人の検索です。

この層が最も多く、そして最も取りこぼされています。

検索の型と対応

体が硬いことへの不安

体が硬いけどヨガできますか。
これは最も多い不安です。

答えを書いてください。
体が硬くても参加できること、柔らかくするためのものであること。

一人で行くことへの不安

すでにできあがった集団に入っていくことへの抵抗があります。

初心者向けのクラスがあること。
一人で来ている人が多いこと。
どのクラスから始めればいいか。

これを書いてください。

ヨガの種類が分からない

ハタ、ヴィンヤサ、アシュタンガ、リストラティブ、ホット。
初めての人には、違いが分かりません。

インストラクターの指名が、退職時のリスクになる問題にどう対応するか

ヨガは、インストラクターとの相性が大きい運動です。
声、進め方、雰囲気。

その人のクラスだから通う、という会員が生まれます。

起きること

インストラクターが辞める。
そのクラスに来ていた会員が、まとめて退会する。

インストラクターが独立して近くにスタジオを開く場合、さらに深刻です。

分散する設計

依存を分散する方法

クラスの内容を揃える

インストラクターによって内容が大きく違うと、指名が生まれます。

クラスの名前ごとに、内容の枠を決めてください。
初心者向けのクラスは、誰が担当しても初心者向けであること。

会員同士のつながり

同じ時間のクラスに通う人同士のつながりが生まれると、インストラクターが変わっても続きます。

このつながりは、意図的に作れます。
クラスの前後に話す時間、イベント、同じメンバーが集まる仕組み。

契約の設計

インストラクターとの契約に、競業に関する取り決めを入れる方法があります。
ただし、どこまで有効かは内容によります。

レッスン枠と定員に上限がある中で、売上をどう伸ばすか

ヨガスタジオの売上は、レッスンの枠と定員で上限が決まります。

時間帯で埋まり方が違う

朝、昼、夕方、夜。
それぞれ客層が違い、埋まり方も違います。

時間帯ごとの客層を、項目ごとに見ていきます。
早朝については、主な客層は出勤前の会社員、埋まりやすさは中。
午前については、主な客層は主婦、シニア、埋まりやすさは条件による。
昼については、主な客層は在宅で働く人、主婦、埋まりやすさは低い。
夕方については、主な客層は仕事帰り、埋まりやすさは高い。
夜については、主な客層は仕事帰り、埋まりやすさは最も高い。
土日については、主な客層は幅広い、埋まりやすさは高い。

埋まっている時間帯

予約が取れない状態が続くと、会員は不満を持ちます。
そして、退会します。

この時間帯にやるべきは、集客ではありません。
枠を増やすか、定員を増やすか、予約の仕組みを見直すかです。

空いている時間帯

昼間の枠が空いているスタジオは多いです。

この時間に来られる人を集める必要があります。
在宅で働く人、シフト勤務の人、主婦、シニア。

この層に向けた発信と、その時間帯だけ安いプランが有効です。

予約の仕組み

予約が取りにくいことは、退会の理由になります。

キャンセルの締め切り、当日キャンセルの扱い、キャンセル待ちの仕組み。
これらの設計で、実際に入れる人数が変わります。

オンラインレッスンとの競合に、どう向き合うか

オンラインのヨガは、安くて、移動が要りません。
この二点では勝てません。

スタジオでしか得られないもの

姿勢を見てもらえること。
間違った動きを直してもらえること。
家では作れない集中した環境。
同じ時間に集まる人の存在。
続ける強制力。

続く強制力が最大の価値

オンラインは、やらなくても誰も気づきません。
だから、続きません。

予約して、移動して、その場に行く。
この手間が、続ける理由になります。

オンラインとスタジオの違いを、項目ごとに見ていきます。
料金については、オンラインは安い、スタジオは高い。
移動については、オンラインは不要、スタジオは必要。
姿勢の確認については、オンラインは難しい、スタジオはできる。
集中については、オンラインは環境による、スタジオはしやすい。
続けやすさについては、オンラインは難しい、スタジオは手間が強制力になる。
つながりについては、オンラインは薄い、スタジオは生まれる。

併用という選択

オンラインを敵と考えず、併用する方法があります。

週に一回はスタジオ、それ以外はオンライン。
この形なら、通えない週も接点が残ります。

自スタジオでオンラインを提供する選択肢もあります。

効果を断定しない

ヨガの効果について、断定する表現は避けてください。
身体が変わる、健康になる、といった書き方には注意が必要です。

地図での検索対策は、ヨガスタジオにどれくらい効くのか

埋めるべき項目

営業時間とレッスンの時間割。
料金とプラン。
体験の案内。
持ち物。
更衣室とシャワーの有無。

地図上に載せたい情報を、項目ごとに見ていきます。
レッスンの時間割については、載せる理由は通える時間があるかの判断。
料金とプランについては、載せる理由は最も見られる項目。
体験の内容と料金については、載せる理由は来る前の判断。
持ち物については、載せる理由は準備できるか。
更衣室とシャワーについては、載せる理由は仕事帰りに通えるか。
スタジオの様子については、載せる理由は広さ、定員、雰囲気。
インストラクターの紹介については、載せる理由は誰に教わるか。

写真の載せ方

スタジオの様子、更衣室、シャワー、待合。
レッスン中の様子も見せてください。

どんな人が参加しているかが分かると、一人で行く不安が下がります。
年齢層、人数、雰囲気。

時間割を見える場所に置く

時間割は、最も見られる情報です。
探しにくい場所にあると、そこで離脱します。

地図の情報にも、サイトのトップにも、見やすい形で置いてください。

口コミの集め方

通いはじめてしばらく経った会員に依頼するのが自然です。

効果について書いてもらうよう誘導しないでください。
レッスンの内容や雰囲気についての口コミであれば、問題になりにくい傾向があります。

低い評価に出やすい内容

予約が取れない、料金、退会の手続き、混雑。

体験レッスンから入会につなげるには、何が必要か

体験の設計

体験レッスンは、入会の判断材料を提供する場です。

どのクラスを体験してもらうか。
初心者に、難しいクラスを体験させると、できないと感じて終わります。

初めての人には、初心者向けのクラスを案内してください。

体験の後に伝えること

体験後に伝えることを、項目ごとに見ていきます。
どのクラスから始めるかについては、内容はその人に合ったクラス。
週に何回が目安かについては、内容は無理のない頻度。
プランの選び方については、内容は通える回数に合わせた選択。
元が取れる回数については、内容は都度払いとの比較。
休会と退会の条件については、内容は辞めるときの手続き。

その場で決めさせない

入会を迫ると、警戒されます。
持ち帰って検討してよいこと、他のスタジオも見てよいことを伝えてください。

その代わり、検討に必要な情報をすべて渡します。

退会の条件を先に伝える

退会の手続きが複雑だと、入会をためらいます。

いつまでに申し出ればよいか、違約金があるか、休会できるか。
先に伝えておくと、入会の判断がしやすくなります。

体験後の連絡

体験に来た人に、後日連絡する形があります。

限られた予算で、何から着手すればいいのか

着手の順番

優先順位を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは時間割と料金を見やすくする、理由は最も見られる情報。
2については、やることは初心者向けの案内を作る、理由は最も多い層の不安に答える。
3については、やることは地図上の情報を埋める、理由は地域名の検索に直結する。
4については、やることは体験の設計を見直す、理由は入会率が上がる。
5については、やることは空いている時間帯の施策、理由は枠の埋まり具合を平準化。
6については、やることは会員同士のつながりを作る、理由は継続率とインストラクター依存の分散。
7については、やることは広告、理由は受け皿が整ってから。

体験の入会率を先に見る

体験に来ているのに入会しないなら、広告を増やしても改善しません。

体験の後に何を伝えているかを確認してください。
何も伝えていないなら、そこを直すのが先です。

紹介を増やす

ヨガは、一緒に通う人がいると続きやすい運動です。
そして、通っている人は友人を誘いやすいです。

紹介の仕組みを作ってください。
一緒に来た人が体験できる形が、最も自然です。

効果の表現に注意する

ヨガの効果について、断定する表現は避けてください。
身体の変化や健康への影響について、保証する書き方は控えてください。

書けるのは、レッスンの内容、時間、参加している人の様子です。

一人で運営している場合

一人でスタジオを運営している場合、枠に明確な上限があります。

よくある質問

まとめ