薬局の集客方法｜いま使える手段と、優先順位の決め方

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処方箋の枚数を自分でコントロールできない薬局は、何を集客と考えればいいのか

門前薬局の売上は、隣の医療機関の患者数に連動します。
医院の休診日は暇になり、医師が高齢で診療日を減らせば、そのまま売上が落ちます。

この構造を変えられないと思っている薬局は多いです。
しかし、患者はどの薬局でも処方箋を出せます。

患者が薬局を選ぶ場面

実際には、多くの患者が門前の薬局に入ります。
近いからです。

それでも、次のような場面で選び直しが起きます。
待ち時間が長かった。
薬が在庫になく、後日取りに来ることになった。
説明が事務的だった。
家の近くで受け取りたい。
複数の医療機関にかかっていて、薬をまとめたい。

選ばれる理由を作る

患者が薬局を選ぶ理由になるもの

依存を減らす方向

処方元を増やす、在宅を増やす、物販を増やす。
方向は三つあります。

患者はどんな言葉で検索して、薬局を探すのか

薬局を検索する人は、限られています。
多くの患者は、医院を出てすぐの薬局に入ります。

それでも、検索する場面はあります。

検索される場面

別の場所で処方箋をもらって、家の近くで受け取りたい。
いつもの薬局が閉まっている。
在庫がなくて別の薬局を探している。
夜間や日曜に開いている薬局を探している。

検索の型

営業時間が最も重要

薬局の検索で最も見られるのは、開いているかどうかです。
処方箋には有効期限があります。

営業時間、休業日、祝日の扱い。
これを正確に書いてください。

在宅の検索は関係者から

在宅医療の検索は、患者本人ではなく、家族やケアマネジャー、訪問看護師からのものが多いです。

かかりつけ薬剤師は、集客の材料になるのか

かかりつけ薬剤師の制度は、患者にはあまり知られていません。
知っていても、何がいいのか分からない人が多いです。

患者にとっての利点に言い換える

制度の説明ではなく、何が変わるかを書いてください。

飲み合わせを確認してもらえる。
複数の病院でもらった薬の重複が分かる。
市販薬やサプリメントとの兼ね合いも相談できる。
残っている薬を調整してもらえる。
夜間や休日でも相談できる。

言い換えの例

対象になる患者

かかりつけ薬剤師が効くのは、薬の多い患者です。
高齢で複数の医療機関にかかっている人。
慢性疾患で長期に服薬している人。

こうした患者には、実際に価値があります。

伝える場面

窓口での説明が主な経路です。
サイトに書いても、それを読んでから来る患者は多くありません。

在宅対応は、どう始めてどう広げればいいのか

在宅への薬の配達と服薬管理は、今後も需要が増える領域です。
一件あたりの継続性が高く、門前の医療機関への依存を減らせます。

依頼が来る経路

在宅の依頼は、次の経路から来ます。

在宅医療を行う医院から。
ケアマネジャーから。
訪問看護ステーションから。
地域包括支援センターから。
病院の退院支援の部署から。

患者本人や家族から直接来ることは、多くありません。

関係者に知ってもらう

この経路を作るには、直接の接触が必要です。

関係者への接触

伝えるべきは、何ができるかです。
無菌製剤、麻薬、医療材料、夜間の対応。
対応できる範囲が具体的なほど、依頼が来ます。

サイトに書いておくこと

関係者も、社名で検索します。
対応できる範囲、実績のある地域、連絡先。
これが見える状態にしておいてください。

始めるときの負担

在宅を始めると、配達の時間と人手が必要になります。
薬剤師の人数が限られている薬局では、通常業務との両立が課題になります。

物販を増やすことは、薬局の集客につながるのか

調剤だけでは、来局の理由が処方箋しかありません。
物販があると、処方箋がなくても来る理由が生まれます。

価格では勝てない

市販薬や日用品の価格で、ドラッグストアと競うのは無理があります。
仕入れの規模が違います。

同じ商品を並べて価格で戦うと、負けます。

相談を軸にする

薬局の強みは、薬剤師がいることです。

市販薬を選ぶとき、飲んでいる処方薬との兼ね合いを確認できる。
症状を聞いて、市販薬で対応できるか、受診すべきかを伝えられる。

これはドラッグストアでもできますが、処方薬の履歴を持っている薬局のほうが精度が高いです。

物販で扱うものの考え方を、項目ごとに見ていきます。
一般的な風邪薬などについては、勝負できるかは価格で不利、軸は飲み合わせの相談。
皮膚の外用薬については、勝負できるかは相談の余地あり、軸は症状に合わせた選択。
介護用品については、勝負できるかは品揃えで勝負できる、軸は在宅の患者への提案。
栄養補助、療養食については、勝負できるかは説明が必要、軸は処方薬との兼ね合い。
衛生材料については、勝負できるかは在宅と連動、軸は訪問時に届けられる。

在宅と物販の相性

在宅の患者には、おむつ、清拭剤、栄養剤といった需要があります。
訪問のついでに届けられるなら、家族の負担が減ります。

この組み合わせは、物販と在宅の両方を伸ばします。

広告の規制に注意

医薬品や健康食品の広告には、表示の規制があります。
効能効果について書ける範囲が決まっています。

待ち時間を減らすことは、集客にどう効くのか

患者は、医院で待ち、薬局でも待ちます。
体調が悪い状態で、二度待つことになります。

この負担は大きく、待ち時間の短い薬局に移る動機になります。

事前に処方箋を送る仕組み

処方箋の画像を先に送ってもらい、準備しておく方法があります。
アプリ、メッセージアプリ、ファクス。

これがあると、患者は待たずに受け取れます。
薬局側も、調剤の時間を分散できます。

待ち時間への対応を、項目ごとに見ていきます。
処方箋の事前送信については、患者の利点は待たずに受け取れる、薬局の負担は受付の運用を作る必要がある。
受け取り時間の指定については、患者の利点は好きな時間に来られる、薬局の負担は調剤のタイミング管理。
混雑時間の案内については、患者の利点は空いている時間を選べる、薬局の負担はほぼなし。
在庫の充実については、患者の利点は後日取りに来る必要がない、薬局の負担は在庫の負担。

在庫がないことの影響

薬が在庫になく、後日取りに来ることになった経験は、薬局を変える強い動機になります。

すべての薬を揃えるのは無理ですが、門前の医院でよく出る薬は確実に揃えてください。
そして、在庫がない場合の対応を決めておいてください。
取り寄せの時間、配達の可否、近隣の薬局の案内。

待っている間の過ごし方

待ち時間をゼロにできない場合、待っている間の負担を下げる方法があります。
座れる席の数、子ども連れへの配慮、外で待てる仕組み。

地図での検索対策は、薬局にどれくらい効くのか

埋めるべき項目

営業時間と休業日。
祝日の扱い。
処方箋の受付時間。
駐車場の有無。
対応できること。

特に、営業時間の正確さが重要です。
処方箋には有効期限があるため、開いているかどうかが死活的です。

地図上に載せたい情報を、項目ごとに見ていきます。
営業時間と休業日については、載せる理由は開いているかが最も重要。
処方箋の事前送信の可否については、載せる理由は待ち時間を気にする人に届く。
在宅対応の可否については、載せる理由は関係者が探している。
かかりつけ薬剤師の在籍については、載せる理由は相談したい人に届く。
駐車場については、載せる理由は車で来る患者が多い地域では重要。
店内の様子については、載せる理由は入りやすさが分かる。

対応できることを個別に登録

薬局だけでなく、対応している内容を個別に登録してください。
処方箋の調剤、在宅訪問、一包化、無菌製剤、介護用品の取り扱い。

口コミの扱い

薬局の口コミは、数が少ない傾向があります。
依頼しにくい面もあります。

無理に集めるより、投稿された口コミへの返信を丁寧にするほうが現実的です。

低い評価に出やすいのは、待ち時間と、在庫がなかったことと、説明の態度です。
返信では、改善した点があればそれを書いてください。

広告の規制

薬局の広告には、医薬品医療機器等法にもとづく規制が関わります。
書ける内容の範囲が決まっています。

限られた予算で、何から着手すればいいのか

着手の順番

優先順位を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは地図上の情報を正確にする、理由は営業時間の検索に直結する。
2については、やることは処方箋の事前送信の受付、理由は待ち時間が選ばれる理由になる。
3については、やることはよく出る薬の在庫を揃える、理由は後日受け取りを減らす。
4については、やることは在宅の関係者への接触、理由は門前依存を減らす、継続性が高い。
5については、やることはかかりつけ薬剤師の案内、理由は薬の多い患者の定着。
6については、やることは物販の見直し、理由は処方箋以外の来局理由。
7については、やることは広告、理由は規制の確認をしてから。

門前依存の見直し

門前の医療機関との関係は大切ですが、そこだけに依存している状態はリスクです。

医師の高齢化、医院の移転、診療日の縮小。
どれも自社ではどうにもなりません。

在宅、面分業の患者、物販。
少しずつでも、別の柱を作ってください。

制度改定の影響

調剤報酬は定期的に改定されます。
何が評価され、何が評価されなくなるかが変わります。

改定の内容は、掲載時点の最新の公式情報で確認してください。
評価される方向に体制を合わせることが、経営上は重要です。

薬剤師の人数が限られている場合

薬剤師が少ない薬局では、新しい取り組みに割ける時間がありません。

よくある質問

まとめ