薬局のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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薬局が最初に決めるべきことは何か

薬局の売上の多くは、処方せんの応需で成り立っています。

立地への依存を確かめる

特定の医療機関からの処方せんが大半なら、その依存度を把握します。
その医療機関が閉じたり移ったりすると、売上が消えます。

応需以外を作るかを決める

市販薬の販売、健康の相談、在宅への対応。
これらを作るかどうかで、経営の形が変わります。

立ち位置の決め方

かかりつけとして選ばれるかどうか

どこから患者が来ているのかをどう把握するのか

どこから来ているかを把握していない薬局があります。

医療機関ごとに数える

どの医療機関からの処方せんが、どのくらいあるか。
これを月ごとに数えます。

記録する項目

依存度を計算する

最も多い医療機関からの処方せんが、全体の何割か。
これが高いほど、リスクが大きくなります。

数字は自社で確かめる

かかりつけとして選ばれるには何が要るのか

どこの薬局でも同じ薬が出るなら、他の理由で選ばれる必要があります。

一元的な管理の価値を伝える

複数の医療機関の薬を1か所で管理すると、重複や相互の影響を確認できます。
これは薬局にしかできないことです。

選ばれる理由になる要素

相談を受け付けていることを書く

処方せんがなくても相談できることを書きます。
これを知らない人が多くいます。

待ち時間を管理する

在宅への対応をどう考えるのか

高齢化が進むなかで、通えない人が増えています。

対応できるかを判断する

訪問する時間、人員、移動の負担。
これが確保できるかを確かめます。

在宅への対応で必要なこと

連携の相手を作る

在宅の依頼は、医療機関やケアマネジャーから来ます。
その関係を作ることが前提になります。

制度の詳細は確認する

処方せん以外の売上をどう作るのか

処方せんだけでは、1人あたりの金額に限りがあります。

待つ時間を使う

薬を待つ間に、店内を見てもらいます。
何が置いてあるかが分かる配置にします。

処方せん以外の売上を、項目ごとに見ていきます。
市販薬については、きっかけは症状に応じた提案。
衛生の用品については、きっかけは季節に応じて。
健康に関する商品については、きっかけは相談から。
介護の用品については、きっかけは在宅の相談から。

相談から提案する

症状を聞いて、必要なものを提案します。
押し売りにならない形で行います。

医薬品の説明には制限がある

地域での役割をどう示すのか

処方せんがないと入れない場所だと思っている人がいます。

相談を受け付けていることを示す

体調のこと、薬のこと、健康のこと。
処方せんがなくても相談できることを書きます。

地域での役割を、項目ごとに見ていきます。
薬の相談については、内容は飲み合わせ、副作用。
健康の相談については、内容は体調や生活のこと。
市販薬の提案については、内容は症状に応じて。
医療機関の案内については、内容はどこに行けばいいか。

医療機関への案内も役割になる

どこに行けばいいか分からない人がいます。
案内できることは、地域での役割になります。

地図の情報を整える

薬剤師の確保とどう向き合うのか

薬剤師の不足が、営業の時間にも影響します。

受けられる体制を確かめる

今の人数で、どのくらいの処方せんを受けられるか。
これが上限になります。

状況ごとの方針を、項目ごとに見ていきます。
余裕があるについては、取るべき方針は応需を増やす、在宅を始める。
人が足りないについては、取るべき方針は採用を優先する。
営業時間を保てないについては、取るべき方針は時間の見直し。
在宅を始めたいについては、取るべき方針は人員の確保が先。

採用の情報を出す

近隣に住む薬剤師が応募することがあります。
求人の情報を出すことも必要になります。

無理な体制にしない

何から手をつければいいのか

順番を間違えると、依存したまま気づかないことになります。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは医療機関ごとの件数を記録する、かかる時間の目安は継続。
2については、やることは依存度を計算する、かかる時間の目安は半日。
3については、やることは相談を受け付けていることを書く、かかる時間の目安は1時間。
4については、やることは地図の情報を整える、かかる時間の目安は3時間。
5については、やることは待ち時間の管理を見直す、かかる時間の目安は半日。
6については、やることは処方せん以外の売上を検討する、かかる時間の目安は半日。
7については、やることは在宅への対応を検討する、かかる時間の目安は1日。

記録は今日から始められる

どこからの処方せんかを数えるだけで、明日から始められます。

数字は確かめる

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
実際にかかる時間は、今ある材料の量で変わります。

手が回らないとき

よくある質問

まとめ