通信講座のマーケティング組織の作り方

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通信講座のマーケティングが、講座ごとに分かれてしまうのはなぜか

通信講座の事業では、講座ごとに担当が置かれることが多くあります。
資格や検定の内容が違い、対象も試験の暦も違うためです。

この形は、講座の専門性を活かす面では機能します。
学ぶ内容と試験の制度を理解していないと、訴求が作れません。

一方で、同じ作業が講座の数だけ繰り返されます。
配信の設定、集計、制作の進行が該当します。

さらに、講座をまたぐ判断ができません。
どの講座に費用を寄せるかは、横断で見ないと決まりません。

もう1つの問題が、記録の形式です。
講座ごとに違う形式で記録していると、全体の集計ができません。

集計ができないと、上限の計算も配分の判断もできません。
経営の側から見ると、事業全体の効率が分からない状態になります。

横断の機能がないと何が起きるか

横断の機能がないと、配分が前年の実績で決まります。
講座ごとの上限と完走率を比べる材料がないためです。

さらに、媒体側の変更への対応が講座ごとに分かれます。
同じ対応を、担当の数だけ繰り返すことになります。

外部との契約も、講座ごとに分かれやすくなります。
条件も評価も比較できない状態が生まれます。

横断に集める機能と、講座に残す機能をどう分けるのか

機能を分ける基準は、人数ではありません。
講座の専門性が必要かどうかです。

専門性が必要なのは、訴求の中身と教材の設計です。
試験の制度と学ぶ内容を理解していないと作れません。

専門性が不要なのは、数字の設計、外部との窓口、配信の運用です。
これらは横断に集めたほうが、質と効率の両方が上がります。

集めることで、講座ごとの比較ができるようになります。
比較ができると、配分の議論が数字に基づいて行えます。

一方で、集めすぎると講座の担当の当事者意識が下がります。
訴求が一般的になり、講座の特徴が消えます。

そのため、講座には訴求の中身と完走率の管理を必ず残してください。
この2つが講座にあると、当事者として関わる理由が残ります。

通信講座で横断に集める機能と講座に残す機能

講座の担当の当事者意識を保つ

機能を横断に集めると、講座の担当の関心が下がることがあります。
下がると、訴求の質に出ます。

保つ方法は、講座別の数字を講座に返すことです。
自分の講座の申込と完走率が見えていれば、関心は続きます。

返す周期は月次で足ります。
試験の回の時期は隔週にすると、訴求の見直しが間に合います。

横断の機能には、どんな役割が要るのか

横断に必要な役割は、3つに整理できます。
数字の設計、記録の形式の統一、外部の窓口です。

数字の役割は、講座別の完走率と上限を集計し、配分を設計します。
この役割がいないと、配分が前年の実績で決まります。

記録の形式の役割は、講座ごとに違う記録を揃えます。
揃わないと、全体の集計ができません。

外部の窓口は、契約と評価を一元的に管理します。
講座ごとに契約していると、条件も評価も比較できません。

この3つは、規模によっては1人が兼ねることもできます。
人数より、講座の担当と交渉できる立場にあるかが重要になります。

通信講座で横断に必要な役割

講座の担当との交渉をどう成立させるか

講座に機能を移してもらうには、交渉が要ります。
交渉の材料は、講座の担当にとっての利点です。

利点として示せるのは、作業の負担の軽減です。
配信と集計を横断に集めると、講座の担当は訴求に集中できます。

同時に、訴求の裁量が残ることも示してください。
中身の設計が講座に残ることを明示すれば、抵抗が下がります。

受講サポートの体制は、どう設計するのか

添削とサポートの体制は、受講者数に比例して必要になります。
この需要は、試験の回に連動して動きます。

講座ごとに人員を固定すると、山が重ならない時期に余力が眠ります。
一方で、山が重なる時期には全体が不足します。

そのため、添削の余力を横断で見てください。
講座をまたいで配分できる部分を、先に決めておきます。

すべてを共有にはできません。
講座の内容を理解していないと、添削ができないためです。

そこで、共有できる範囲を先に確認します。
基礎の科目や、形式の確認にとどまる部分が該当します。

共有できる範囲が広いほど、山の重なりに対応できます。
狭い場合は、外部への委託か期間の限定した増員で対応します。

通信講座で添削とサポートの体制を設計する観点

山が重なる時期を先に出す

複数の講座を持つ場合、試験の暦を並べてください。
並べると、山が重なる時期が見えます。

重なる時期は、添削も発送も同時に負荷が上がります。
この時期の上限を、先に決めておく必要があります。

上限を超える見込みが立った時点で、獲得の側も調整します。
調整しないと、返却の遅れが完走率に直結します。

人を増やせない段階では、何から始めるのか

横断の役割を新たに置けない段階もあります。
その場合でも、始められることがあります。

最初にやるのは、記録の形式を揃えることです。
講座ごとに違う項目と単位を、1つに統一します。

揃えるのは、申込の時点、完走の定義、経路の区分の3つです。
この3つが揃えば、講座をまたぐ集計ができます。

集計ができると、講座別の上限と完走率を比べられます。
比べられれば、配分の議論が始まります。

次にやるのが、講座別の数字を1枚にまとめることです。
まとめるだけで、横断の判断の材料になります。

この2つは、既存の担当の作業として始められます。
新しい人員を置く前に、効果が確認できます。

形式を揃えるときの進め方

形式を一度に全部揃えようとすると、抵抗が出ます。
講座ごとの事情があるためです。

まず3項目だけを揃えてください。
3項目なら、既存の記録の付け替えで対応できます。

揃った3項目で集計を出し、判断に使われた実績を作ります。
実績ができてから、項目を広げてください。

講座をまたいで知見をどう社内に残すのか

この事業では、講座ごとに担当が分かれています。
そのため、判断の記録も講座ごとに分散します。

分散すると、講座をまたいだ学習が起きません。
ある講座で分かったことが、他の講座に伝わらない状態です。

そのため、判断の記録を1か所にまとめてください。
講座名を添えて、同じ場所に残します。

記録する対象は4つに絞れます。
定義の合意、講座別の上限、配分の変更、表現の可否の判断です。

この4つが1か所にあると、新しい講座の立ち上げが早くなります。
過去の判断を参照できるためです。

記録の形式は、文章で構いません。
整った資料にしようとすると、作る手間で続かなくなります。

新しい講座の立ち上げで使う

新しい講座を立ち上げるとき、過去の記録が最も効きます。
似た性質の講座の上限と完走率が、出発点になります。

記録がないと、毎回ゼロから検討することになります。
検討の期間だけ、立ち上げが遅れます。

そのため、記録には講座の性質も添えてください。
期間の長さ、対象、試験の有無が該当します。

通信講座で外部との分担は、どこで線を引くのか

外部との分担が曖昧だと、同じ作業を二重に行うことが起きます。
講座ごとに別の外部に委託している場合、特に起きやすくなります。

線を引く基準は、講座別の数字を使うかどうかです。
上限、完走率、試験の暦を使う判断は社内に残ります。

外に出せるのは、渡した前提の中で完結する作業です。
配信の設定、制作、集計の作業が該当します。

ただし、この線引きの前に窓口の一本化が要ります。
講座ごとに契約していると、条件も評価も比較できません。

一本化には、社内の合意に時間がかかります。
契約の更新の時期に合わせて、段階的に進めてください。

一本化のあとに、分担を文書にします。
文書には、外部に渡す情報も書きます。

表現の確認を社内に残す

合格に関する表現には制約があります。
どこまで書けるかは掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

確認の判断は、社内に置いてください。
外部に委ねると、社内の基準と合わない表現が出ます。

判断の記録を1か所に残すと、次の制作で同じ確認を繰り返さずに済みます。
講座ごとに制作する事業では、この記録が特に効きます。

通信講座のマーケティング組織は、どこから作り始めるのか

組織づくりの最初の一歩は、体制図ではありません。
講座ごとの記録の形式を揃える作業です。

揃えるのは、申込の時点、完走の定義、経路の区分の3つです。
この3つが揃えば、講座をまたぐ集計ができます。

集計ができたら、講座別の上限と完走率を並べます。
並べると、配分の議論が始まります。

通信講座のマーケティング組織を作る着手順

数字は説明のための仮の値です。
5つの講座を持ち、それぞれ担当が配信と集計を行っている場合、同じ作業が5回繰り返されています。

この作業を横断に集めると、担当は訴求に集中できます。
集中できた時間が、訴求の質として数字に出ます。

変更のあとに見る数字は、4つに絞れます。
訴求の制作に使えた時間、判断までにかかった日数、講座別の完走率、そして講座別の申込件数です。

この4つを月次の資料に固定すると、組織の議論が人数の話に戻りません。
戻るのは、効果を測る数字が用意されていないときです。

体制の見直しは半年ごとに行ってください。
講座が増えれば、置ける機能も変わります。

マーケティング組織の作り方で判断に迷う場合は、無料相談で現状の体制を見てもらうところから始められます。
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よくある質問

まとめ