通信講座の商談化率を上げる｜引き渡しの設計を変える

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通信講座で、資料請求から申込までに何が落ちているのか

資料請求をした人が全員申し込むわけではありません。
請求と申込の間には、本人だけで行う検討の期間があります。

この期間に起きるのが、続けられるかという不安です。
1人で学ぶ形式のため、途中で止まる想像が先に立ちます。

校舎のある事業なら、体験や面談でこの不安を解消できます。
通信では、その機会がありません。

そのため、資料と案内だけで不安に答える必要があります。
答えられなければ、検討はそのまま止まります。

もう1つが、他の学習手段との比較です。
書籍、無料の動画、他社の講座が比較の対象になります。

この比較も、本人の中で完結します。
比較の論点が分からないまま、申込が発生しない状態になります。

検討が見えないことの影響

校舎のある事業では、来訪の有無で検討の進み方が分かります。
通信では、資料を開いたかどうかも分かりません。

そのため、検討の状態を推測する材料が要ります。
サイトの再訪問、案内の開封、問い合わせが該当します。

この3つを記録すると、検討の状態がある程度は見えます。
記録がないと、申込があるかないかの2択でしか把握できません。

資料は、どこまでを役割にするのか

資料を講座の説明の場として作ると、申込率は上がりません。
説明の内容は、サイトで読める情報とほとんど重なるからです。

差がつくのは、本人の状況に当てはめる部分です。
週に何時間取れる人が、何か月で仕上がるかを示します。

この情報があると、本人の中で期間の見立てが具体になります。
具体になった見立ては、家族との相談にも使えます。

もう1つ含めたいのが、続けるための仕組みの説明です。
添削の頻度、進捗の確認、質問への対応が該当します。

1人で学ぶ形式では、この仕組みが不安の答えになります。
仕組みがない講座との違いも、ここで伝わります。

3つ目が、教材の一部です。
実物を見ないと、内容の水準が判断できません。

通信講座の資料に組み込む要素

資料の分量を決める

分量を増やすと、読まれないまま終わります。
読む側は、試験の準備と並行して検討しています。

要点を先に置き、詳細は後ろに回してください。
最初の数ページで判断できる構成にします。

紙とデジタルの両方を用意する場合、内容は同じにしてください。
違うと、どちらが正しいかの確認が発生します。

続けられるか不安な人には、何を示すのか

続けられるかという不安は、意思の弱さの自覚から来ます。
自分だけでは止まると思っている状態です。

この不安に対して、教材の質の説明は効きません。
教材が良くても、開かなければ同じだからです。

効くのは、人の関与の説明です。
添削で人が見る、質問に人が答える、進捗が遅れたときに連絡が来るといった内容です。

自動化された仕組みだけを説明すると、不安は残ります。
通知や記録は、自分で使わなければ機能しないためです。

そのため、人が関わる場面を具体に示してください。
頻度と、何が返ってくるかを書きます。

この説明は、自社の運用の事実として書けます。
成果の約束を含まないため、表現の制約にも触れません。

過去の受講者の様子をどう使うか

続けられた人の様子は、不安への答えになります。
ただし、架空の体験を作ることはできません。

使えるのは、自社の記録から出る事実です。
提出の頻度の分布や、期間の中央値が該当します。

数字を出す場合は、自社の記録に基づくものだけにしてください。
根拠のない数字は、後から訂正が必要になります。

他の学習手段と比較されたとき、何を示すのか

比較の対象には、書籍、無料の動画、他社の講座が含まれます。
このうち無料の手段との比較が、最も難しくなります。

内容の質で比べると、説明が難しくなります。
無料の情報も、量としては十分に存在するためです。

比較の軸を、内容から順序と仕組みに移してください。
何をどの順で学ぶかが決まっていることが、独学との差になります。

もう1つが、続ける仕組みです。
締切があり、提出があり、返ってくるという流れが独学にはありません。

この2つは、自社の運用の事実として説明できます。
無料の手段には、構造として存在しません。

他社の講座との比較では、期間と添削の頻度が論点になります。
どちらも数字で示せます。

通信講座が他の学習手段と比較される場面

無料の手段を否定しない

無料の手段を否定する説明は、実態から離れます。
実際には、併用している受講者が多くいます。

併用を前提にした説明のほうが、受け入れられます。
どこを自社の講座で補うかを示す形です。

この方針を明示すると、検討している人の疑問に直接答えられます。
無料の情報があるのに受講する意味があるか、という疑問です。

請求から申込までの連絡は、どう設計するのか

請求から申込までの期間に、連絡の設計が要ります。
連絡がないと、他社の情報だけが入ります。

送る内容は、次に決めることです。
いつまでに始めれば試験に間に合うかを、回ごとに示します。

この期限は、講座の期間から計算できます。
計算した期限を示すと、検討の先送りが減ります。

送る時期は、試験日から逆算します。
間に合う期限の1か月前と2週間前が、判断の節目になります。

内容を一律にすると、開封されなくなります。
受験する回と、請求時に選んだ講座に合わせて分けてください。

分けるためには、請求の時点での記録が要ります。
記録がないと、全員に同じものを送ることになります。

通信講座で請求から申込までに送る連絡

期限を過ぎた人を切らない

その回に間に合わなくなった人は、次の回の対象です。
切ると、次の回にまた集め直すことになります。

そのため、期限を過ぎた時点で案内の内容を切り替えてください。
次の回に向けた準備の案内に変えます。

切り替えの記録を残すと、次の回の申込率が測れます。
測れれば、この経路への投資の判断ができます。

申込の手続の負担は、どこまで下げられるのか

申込の判断が済んだあとに、手続で止まることがあります。
この離脱は、内容の問題ではありません。

最初に見るのは、入力の項目数です。
項目が多いほど、離脱が増えます。

受講に必要な項目だけを残してください。
後から確認できることは、申込の後に聞きます。

次が、支払いの選択肢です。
選択肢が少ないと、支払えない人が離脱します。

一方で、多すぎると選べなくなります。
主要な2つから3つに絞る形が扱いやすくなります。

3つ目が、開始までの流れの説明です。
いつ教材が届き、いつから学習を始められるかが分からないと、判断が止まります。

直前期の手続の速さ

試験の直前期は、開始までの速さが判断を左右します。
教材の到着が遅れると、間に合わない判断になります。

そのため、直前期には発送の日数を明示してください。
明示があると、間に合うかどうかが本人で判断できます。

デジタルで先に使える形があれば、それも示します。
発送を待たずに始められることが、判断の材料になります。

資料の制作を外部に任せる場合、何を渡すのか

資料の制作を外部に任せる場面では、渡す情報の質が成果を決めます。
渡すものがないと、外部は講座の内容を並べる形で作ります。

内容を並べた資料は、続けられるかの不安に答えません。
不安に答えるのは、学習の進み方と続ける仕組みです。

そのため、渡すべきなのは前提です。
週の時間と期間の対応、添削の頻度、質問への対応の3つです。

これらは、受講サポートの運用から出ます。
マーケティングだけでは、正確な情報が揃いません。

もう1つ渡すのが、表現の確認の流れです。
合格に関する表現には制約があるため、確認の担当と基準を渡してください。

渡さないと、確認の段階で大幅な修正が発生します。
修正の往復が、制作の期間と費用を膨らませます。

資料を評価する基準

資料の良し悪しを見た目で判断すると、議論が主観に寄ります。
評価の基準を先に決めてください。

基準は2つで足ります。
学習の進み方が最初の数ページにあるか、表現の確認を通っているかです。

この2つを満たしていれば、あとは数字で判断します。
請求からの申込率を見れば、効いているかが分かります。

請求から申込までの設計は、どこから見直すのか

見直しの起点は、資料の内容ではありません。
申込に至らなかった人が、何で止まったかの記録です。

校舎がないため、この理由は聞きにくくなります。
問い合わせのあった人と、任意の回答からしか取れません。

それでも、取れる範囲で記録を始めてください。
数か月で、傾向は見えます。

通信講座で請求から申込までの設計を見直す順番

数字は説明のための仮の値です。
請求1,000件のうち申込が150件、止まった理由が続けられるか60件、他の手段との比較40件、費用30件であれば、最初に手を入れるのは続ける仕組みの説明です。

この分布は講座と回によって変わります。
分けて集計しないと、全体の平均で上位に来た理由しか見えません。

見直しの効果は、請求からの申込率で測ってください。
申込の件数で測ると、請求数の変化と混ざって判断できません。

検証の周期は、試験の回ごとです。
回をまたぐと、層の性質が変わります。

請求から申込までの設計で判断に迷う場合は、無料相談で現状の数字を見てもらうところから始められます。
入口から申込までの流れごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ