通信講座の新商材・新規事業の立ち上げ

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通信講座が新しい講座を検討するのは、どういう局面か

新しい講座の検討が始まる理由は、2つに分かれます。
獲得の側の頭打ちと、受講後の行き先の不足です。

獲得の側では、既存の講座の獲得コストが上限に近づきます。
上限に張りついた状態では、費用を増やしても件数が伸びません。

この状態は、対象が取り尽くされているときに起きます。
同じ資格を目指す層に、同じ講座を出し続けている限界です。

もう1つが、受講後の行き先の不足です。
最後まで続けた人が、次に進む講座がない状態です。

この場合に必要なのは、上位や関連する領域の講座です。
既存の受講者から集められるため、獲得の費用が小さくなります。

どちらの局面かを先に特定してください。
特定しないまま検討を始めると、両方に効かない講座が出てきます。

頭打ちかどうかの見極め

獲得コストが上がっているだけでは、頭打ちとは限りません。
試験の回による変動や、競合の出稿で一時的に上がることがあります。

見るのは、前年の同じ回との比較です。
2つの回を続けて上がっていれば、構造の問題として扱います。

同時に、ブランド名の検索の推移も確認してください。
ブランド名が伸びている状態での獲得コストの上昇は、認知の遅れではありません。

既存の資産で、どこまで新しい講座を作れるのか

新しい講座を考えるとき、まず手持ちの資産を確認します。
資産とは、教材の制作の体制、添削の専門性、受講者の名簿、そしてブランド名です。

教材の制作の体制は、分野が近ければ流用できます。
構成の型と、制作の進行の仕組みが使えます。

添削の専門性は、最も移しにくい資産です。
新しい分野を立ち上げるには、その分野を見られる人が必要になります。

受講者の名簿は、上位や関連する領域の講座で効きます。
獲得の費用をかけずに、初期の件数が読めます。

ブランド名は、対象が近ければ引き継げます。
ただし、分野が大きく違う場合は逆に足かせになります。

この4つから離れた講座は、立ち上げの費用が別事業と同じになります。
離れる場合は、別事業として予算と期間を切ってください。

通信講座の既存の資産と新しい講座の相性

対象が違うと名前が足かせになる

既存の名前を使うと、既存の対象への認知がそのまま働きます。
対象が違う講座では、この認知が誤解を生みます。

特定の資格に強いという認知がある場合、別の分野では候補に入りません。
検討している人が、専門外だと判断するためです。

この場合は、名前を分けるか、講座の入口を別に作ってください。
同じ入口に並べると、どちらの説明も半端になります。

受講者の次の行き先として、どんな講座が作れるのか

受講後の行き先を作る講座は、既存の名簿から集められます。
新規の獲得に頼らない設計が可能です。

最も自然なのが、上位の資格への講座です。
基礎の段階を終えた人が、次の段階に進む流れです。

次が、関連する領域の講座です。
同じ分野で、別の資格や検定に対応する形です。

3つ目が、実務に近い内容の講座です。
資格を取った後に使う場面を扱う形です。

この3つは、いずれも既存の接点を使います。
新しい対象を開拓する講座とは、位置づけが違います。

一方で、規模の上限は既存の受講者の数で決まります。
事業の規模を広げる目的には、別の設計が要ります。

単価と期間の設計

上位の講座は、既存より単価を高く設定できます。
学ぶ内容が深くなるためです。

実務に近い内容の講座は、期間が短くなりがちです。
短い講座は、単価も低くなります。

いずれの場合も、原価との関係で上限を計算してください。
既存の講座の上限をそのまま使うと、採算が合いません。

新しい分野に出る場合、何が変わるのか

新しい分野に出る判断は、既存の延長ではありません。
添削を担える人が社内にいないところから始まります。

添削の人員の確保には、時間がかかります。
専門性が必要なため、採用も委託も簡単ではありません。

試験の暦も変わります。
需要の山の位置が違うため、費用の配分も作り直しになります。

認知も一から作ることになります。
既存のブランド名が、その分野では知られていません。

さらに、比較の相手も変わります。
その分野で先行している事業者が、比較の対象になります。

この4つが同時に変わるため、立ち上げの難易度が上がります。
別事業として、予算と期間を切って扱ってください。

通信講座で新しい分野に出るときに変わるもの

先行の事業者がいる分野への出方

すでに先行の事業者がいる分野では、比較の軸が決まっています。
その軸で勝負すると、後発は不利になります。

軸をずらす設計が要ります。
学習の形式や、対象の層で差をつける形です。

ずらす軸は、既存の資産から考えてください。
資産と関係のない軸は、維持できません。

新しい講座の立ち上げの費用は、どこまで出すのか

新講座の立ち上げでは、獲得コストが既存の上限を超えます。
認知がなく、訴求も定まっていないためです。

超えること自体は問題になりません。
問題になるのは、期限と総額を決めていないことです。

そのため、立ち上げの枠を別に切ってください。
期初に総額と期限を決め、その枠の中で試します。

枠を切らずに全体の平均で管理すると、既存の講座の利益で新規の赤字を埋め続けます。
埋め続けている状態は、平均の数字には現れません。

枠の大きさは、既存の年間の獲得費用の1割前後が出発点になります。
これより小さいと、判断できるだけの件数が集まりません。

期限は、試験の回で2回から4回が目安です。
1回では、需要の山を1度しか経験できません。

通信講座で新講座の立ち上げに枠を切る

撤退の基準を先に書く

撤退の基準は、立ち上げの前に書いてください。
始めたあとに書くと、実績に合わせた基準になります。

基準にするのは、件数と獲得コストと完走率の3つです。
期限の時点で、どれがどの水準にあれば続けるかを決めます。

完走率を含める理由は、この事業の評価に直結するためです。
件数が出ていても、完走率が低ければ口コミに影響します。

既存の講座との関係は、どう設計するのか

新しい講座を作ると、既存の講座の申込が移ることがあります。
事業全体で見ると、件数は変わりません。

そのため、重なりを先に整理してください。
整理するのは、対象の層と学ぶ内容の2つです。

対象が重なる場合、単価の低い側に申込が寄ります。
寄った結果、全体の単価が下がります。

このとき、上位への経路が設計されていれば問題は小さくなります。
低単価の講座から上位へ移る流れがあれば、収入は回収できます。

経路がない場合は、単価の低下がそのまま残ります。
新設の前に、経路の設計を決めてください。

学ぶ内容が重なる場合は、使い分けの基準を明示します。
基準がないと、検討している人が選べません。

使い分けの基準を作る

学ぶ内容が近い講座がある場合、使い分けの基準を1枚にしてください。
どんな状況の人がどちらを選ぶかを示します。

基準は、学習の経験と確保できる時間で作ります。
教材の内容の違いで作ると、検討している人には判断できません。

この1枚は、サイトと資料の両方に置いてください。
置かないと、問い合わせで毎回同じ説明をすることになります。

新しい講座を、同じ名前で出すか分けるのか

名前の判断は、認知の引き継ぎと誤解の可能性で決まります。
対象が近ければ、既存の認知がそのまま効きます。

同じ資格の上位や、関連する領域の講座が該当します。
既存の受講者にとっても、選びやすくなります。

分野が大きく違う場合、既存の認知が誤解を生みます。
特定の資格に強いという認知があると、別の分野では専門外だと判断されます。

分ける場合は、認知を一から作ることになります。
その費用と期間を、立ち上げの枠に含めてください。

含めないと、名前を分けた効果が出る前に枠が尽きます。
効果が出ないまま撤退する判断になります。

中間の選択として、既存の名前の下に別の入口を作る形があります。
認知は引き継ぎつつ、説明を分ける形です。

既存の受講者への影響

新しい講座を出すと、既存の受講者の判断にも影響します。
安い短期の講座を出すと、既存の講座の検討者がそちらに流れます。

流れること自体は悪くありませんが、単価が下がります。
下がった分だけ、払える獲得コストの上限も下がります。

そのため、新講座を出す前に既存との関係を設計してください。
上位への移行の経路があれば、単価の低下を回収できます。

通信講座の新しい講座は、どこから検討を始めるのか

検討の起点は、講座のアイデアではありません。
なぜ新しいものが必要かの特定です。

確認するのは、既存の講座の獲得コストの推移と、受講後の行き先の有無です。
この2つを並べると、局面が分かります。

獲得コストが2つの回を続けて上がっていれば、頭打ちです。
完走した人の次の講座がなければ、行き先の不足です。

通信講座で新しい講座を検討する着手順

数字は説明のための仮の値です。
既存の講座の獲得コストが上限1万8百円に対して1万円まで上がり、2つの回を続けて上昇しているなら、頭打ちの局面です。

このとき同じ対象に別の講座を足しても、頭打ちは解消しません。
新しい対象に届く講座か、受講後の行き先になる講座かを分けて考えてください。

検討の期間は、着手から枠の決定までで5週間前後が目安です。
講座の中身を決めるのは、そのあとになります。

中身から議論を始めると、局面と合わない講座が出てきます。
順番を守るほうが、結果的に早く進みます。

新しい講座の立ち上げで判断に迷う場合は、無料相談で現状の数字を見てもらうところから始められます。
獲得の設計ごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ