通信講座のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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通信講座が最初に決めるべきことは何か

通信講座の商売は、申込を取ることと、最後まで受講してもらうことの二つでできています。
このうち、多くの講座で弱いのは後者です。

申込の時点で受講料をいただく形が多いため、途中でやめられても短期の売上は変わりません。
しかし完走しない受講者は、次の講座を申し込みませんし、人に勧めることもありません。

完走率が長い目で効く

合格や修了までたどり着いた人は、その体験を語ります。
あの講座で受かったという声は、どんな広告よりも強く働きます。

逆に、途中でやめた人は何も語りません。
語るとすれば続かなかったという話になります。

立ち位置を決める三つの軸

対面がないことを前提に組み立てる

どこから申込が来ているのかをどう把握するのか

通信講座はオンラインで完結するため、来店型の商売より入口を把握しやすい立場にあります。
それでも、記録していなければ何もわかりません。

検索から来たのか、広告から来たのか、誰かの紹介か。
そして、その入口ごとに完走率が違うことがあります。

記録するのは四つだけでいい

申込のときに記録する項目

数字は自社で確かめる

広告から来た人は完走率が低いといった一般論は、あなたの講座には当てはまらないかもしれません。
入口ごとに完走率を出してみてください。

途中離脱をどう減らすのか

完走率が低いという話は、どの通信講座でも聞きます。
しかしどこでやめているかを把握している講座は多くありません。

最初の一週間でやめる人と、半分まで進んでからやめる人では、理由がまったく違います。

離脱の場所で理由が変わる

最初の数日でやめる人は、想像と違ったか、始め方がわからなかったかです。
中盤でやめる人は、内容が難しくなったか、日常に飲み込まれたかです。
終盤でやめる人は、試験に間に合わないと判断したことが多いものです。

離脱の場所と打つ手

最初の一週間に手をかける

離脱が最も多いのは、始めてすぐの時期です。
ここを越えられると、完走率は大きく変わります。

最初の一週間だけでも、進んでいるかを確認する連絡を入れる。
つまずいていないかを聞く。
この手間が、後の完走率に効きます。

連絡の頻度は選べるようにする

試験日程に申込が集中するなかで、どう年間を組み立てるのか

資格系の通信講座では、試験日程に申込が連動します。
試験の数か月前に申込が集中し、直前には減ります。

ここで気をつけたいのは、明らかに間に合わない時期の申込です。
受講料は入りますが、その人は完走しません。
そしてあの講座では受からなかったという印象だけが残ります。

間に合う期限を示す

この日までに始めれば、次の試験に間に合う。
この期限を過ぎたら、その次の試験を目標にしたほうがいい。

こう示すことは、短期の売上を減らします。
しかし完走率と評判を守ります。

試験日から逆算した案内

ここに挙げる期間は、説明のための一般的な目安です。
資格の難易度によって大きく変わります。

試験の直後が狙い目

合格保証や返金保証をどう扱うのか

合格保証や返金保証は、申込の決断を後押しします。
同時に、表現には制約があります。

絶対に合格といった断定は使えません。
また、保証の条件が実質的に満たせないものであれば、問題になります。

条件を先に書く

どういう場合に返金されるのか。
何をしていれば対象になるのか。
いつまでに申し出る必要があるのか。

これらを、保証をうたう場所と同じ大きさで書いてください。

保証の書き方を、項目ごとに見ていきます。
返金の条件については、理由は後で揉めない。
対象になるための要件については、理由は受講者が事前に判断できる。
申し出の期限については、理由は手続きが明確になる。
返金されない場合については、理由は誤解を防ぐ。

表示のルールは最新のものを確認する

広告表現や返金保証に関するルールは変更されることがあります。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。
迷う表現は、使わないほうが安全です。

保証よりも、始めやすさで下げる

独学で済ませようとする人にどう向き合うのか

資格の勉強をしようとする人の多くは、まず独学を検討します。
資格名 独学という形で調べ、市販の教材で足りるかを考えます。

ここで独学では受かりませんと書くのは逆効果です。
実際には独学で受かる人もいるからです。

独学で足りる場合と足りない場合を分ける

すでに関連する知識がある人。
学習の習慣がついている人。
試験まで十分な時間がある人。
こうした条件がそろえば、独学でも進められます。

逆に、初めての分野で、働きながらで、時間が限られている場合は、独学は難しくなります。

独学と講座の分かれ目を、項目ごとに見ていきます。
関連する知識があるについては、独学で足りるかは足りることが多い。
学習の習慣があるについては、独学で足りるかは足りることが多い。
初めての分野については、独学で足りるかはつまずきやすい。
働きながらで時間が限られるについては、独学で足りるかは続かないことが多い。
何を捨てるかの判断が難しいについては、独学で足りるかは講座で補える。

講座の価値は省ける時間にある

通信講座が提供できる価値は、何を学ぶかの選定と、どの順番で進むかの設計です。
独学で最も時間を取られるのは、何をやればいいかを決めることです。

商圏の制約がないことをどう活かすのか

通信講座には商圏がありません。
これは利点であると同時に、競合が全国に広がるということでもあります。

近所に競合がいないから安心、という状況は存在しません。
どこの講座とも比べられます。

広く浅くでは埋もれる

たくさんの分野を扱う大手と、同じ土俵で戦うのは難しいものです。
一つの分野に絞って、その分野で最も詳しい講座になるほうが、選ばれやすくなります。

絞り方の例を、項目ごとに見ていきます。
資格を一つに絞るについては、効果はその資格で探している人に確実に届く。
受験者の属性で絞るについては、効果は働きながら、初学者など、状況に合った設計ができる。
学習方法で絞るについては、効果は短期集中、少しずつなど、進め方で選ばれる。

検索されている言葉に合わせる

探している人は、講座の名前ではなく、資格の名前で検索します。
資格名 通信講座資格名 独学といった形です。

何から手をつければいいのか

ここまでの内容を、着手できる順番に並べます。
全部を同時に始める必要はありません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは単元ごとの離脱の場所を数える、かかる時間の目安は1週間。
2については、やることは申込時にきっかけを記録する仕組みを入れる、かかる時間の目安は1週間。
3については、やることは最初の一週間に確認の連絡を入れる、かかる時間の目安は2週間。
4については、やることは試験日から逆算した申込の期限を示す、かかる時間の目安は1週間。
5については、やることは独学との違いを正直に書いた記事を作る、かかる時間の目安は1か月。

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
体制によって前後します。

最初の一つはすぐ始められる

離脱の場所を数えるのは、既にあるデータでできます。
どの単元まで進んだ人が何人いるか。
これを並べるだけで、手を入れるべき場所が見えます。

自社に合うかを確かめたいとき

よくある質問

まとめ