土地活用のマーケティング組織の作り方

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土地活用のマーケティング部門が、資料の発送係になってしまう理由

土地活用の集客は、資料の請求を取るところまでが担当と見なされがちです。
しかし、この事業で受注を決めるのは提案の中身です。
請求の件数だけを担当している限り、事業の数字に責任を持てません。

扱う情報の専門性が、役割を限定する

土地の法規、建築の計画、収支の見通し、資金の調達。
どれも専門の知識が要ります。
知識がないと、提案の議論に入れません。

土地活用の集客で扱う情報の専門性

翻訳の役割が、集客の価値になる

専門の内容を、地主が判断できる形に翻訳する。
この役割が、この事業のマーケティングの中心です。

自社で説明してはいけない領域がある

税や相続に関わる内容は、税理士など専門家に確認してくださいという案内に統一します。
資金の調達についても、金融機関に確認する形にします。

役割を、作業ではなく責任で定義する

土地活用の集客に、どの役割が要るのか

人数の話をする前に、必要な役割を並べます。
役割が見えると、どこを兼務にしてどこを採るかが決まります。

翻訳の役割が、この事業では最も重要

専門の内容を、判断できる形に直す作業です。
外部には作れません。

土地活用の集客に必要な役割

表現を確認する役割は、必ず社内に置く

収益の見通しや、借上げの条件に関する表現には、誤解を招かない配慮が求められます。
何をどこまで書けるかは、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。
掲載の責任は自社に残るため、判断できる人を社内に置きます。

情報の運用は、更新の量で必要性が決まる

事例の公開、情報の更新、発信の管理。
量が増えると、専任が必要になります。

配信の運用は、外部と分担できる

専門の内容を翻訳する役割を、どこに置くのか

翻訳の役割は、両方の言葉が分かる必要があります。
片方の部門の中にあると、視点が偏ります。

翻訳の作業の中身

調査や設計の内容を、地主が判断できる言葉に直す。
提案の中で伝わりにくい部分を特定して、資料の形を変える。
事例として公開できる形に整える。

土地活用で翻訳の役割が担う作業

提案の場に、同席する

資料だけを見ても、どこが伝わっていないかは分かりません。
提案の場に同席して、反応を見ます。

提案の資料の型を、標準化する

毎回一から作ると、工数が膨らみます。
型を作ることで、提案の件数の上限が上がります。

事例を公開するには、許可が要る

表示の確認を、社内のどこが引き受けるか

収益の見通し、借上げの条件、資金の返済に関する記述。
どれも誤解を招かない配慮が求められます。

確認の対象を、先に一覧にする

何を確認するかが決まっていないと、確認が属人になります。
対象と観点を一覧にします。

土地活用で表現の確認が必要になる場所

自社で説明しない領域を、決めておく

税と相続に関する具体的な説明は、自社では行いません。
税理士など専門家に確認してくださいという案内に統一します。
この方針を文書にして、全員に共有します。

確認の担当を、制作から独立させる

作る人と確認する人が同じだと、確認が機能しません。
役割を分けます。

外部に委託しても、責任は残る

どの役割から人を増やしていくのか

採用の順番を間違えると、採った人が雑務に埋もれます。
外に出せない役割から埋めます。

最初の一人は、翻訳ができる人

設計や調査の経験があり、説明の形に直せる人。
社内の異動で確保できることが多い役割です。

土地活用で採用を進める順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、役割は専門の内容の翻訳、判断の目安は提案の資料が毎回一から作られている、外部で代替できるかはできない。
2については、役割は記録の整備と集計、判断の目安は段階の数字が出せない、外部で代替できるかはできない。
3については、役割は数字の設計、判断の目安は経営との兼務が限界、外部で代替できるかはできない。
4については、役割は情報の運用、判断の目安は更新が滞っている、外部で代替できるかは部分的に。
5については、役割は配信の運用、判断の目安は外部の運用に判断が渡っている、外部で代替できるかはできる。

社内からの異動が、最も確実

調査や設計の経験者は、専門の内容が分かります。
説明の技術は、外部の支援を受けながら習得できます。

兼務で始めて、限界を測る

最初から専任を置くと、仕事が足りないことがあります。
兼務で始めて、時間の記録を取り、限界が見えた時点で採ります。

採用の前に、業務を切り出す

建築後の部門を、集客の設計にどう入れるか

建築後の管理や借上げを担う部門は、運営の現実を知っています。
提案の段階で関与していないと、後で条件の変更が必要になります。

提案の前提に、運営の現実を入れる

想定した運営の条件が、実際には成り立たないことがあります。
提案の段階で確認すると、後の変更が減ります。

土地活用で建築後の部門が集客に関わる場面を、項目ごとに見ていきます。
提案の前提の確認については、関わり方は運営の現実を確認する、効果は後の条件変更が減る。
事例の作成については、関わり方は運営の実績を提供する、効果は説得力のある材料になる。
既存の顧客への案内については、関わり方は追加の相談を拾う、効果は新しい受注の源。
表現の確認については、関わり方は運営に関する記述を点検する、効果は誤解を招く表現を防ぐ。
止まった案件への情報提供については、関わり方は運営の実績を伝える、効果は判断の材料になる。

運営の実績が、最も強い材料になる

建築後にどう運営されているか。
この情報は、検討している地主にとって最も知りたいことです。

既存の顧客からの追加の相談を、拾う

すでに建築した地主が、別の土地を持っていることがあります。
建築後の担当が、この相談を拾える形にします。

部門の壁を、会議で越える

社外に頼る先を、どの作業にするか

外部の活用は、費用の削減のためではありません。
社内に残すべき役割に時間を使うために出します。

出せる作業と、出せない判断を分ける

作業は出せます。
判断は出せません。
この線引きを曖昧にすると、事業の判断が外部に渡ります。

土地活用で外部に出す範囲の線引きを、項目ごとに見ていきます。
配信の設定と改善については、出せるかは出せる、条件は目標と評価の数字を自社が持つこと。
撮影と資料の制作については、出せるかは出せる、条件は表現の確認を自社が行うこと。
記事や情報の制作については、出せるかは部分的に、条件は専門の内容の監修を自社が行うこと。
事例の取材と執筆については、出せるかは部分的に、条件は所有者の許可と確認を自社が行うこと。
専門の内容の翻訳については、出せるかは出せない、条件は両方の言葉が分かる必要がある。
表現の確認については、出せるかは出せない、条件は責任が自社に残る。
数字の設計については、出せるかは出せない、条件は事業の判断そのもの。

外部の成果を測る数字を、自社が持つ

数字を外部が出す形にすると、評価ができません。
記録と集計は自社に置きます。

外部に渡す情報を、整えてから渡す

土地の条件も建築の内容も、外部には分かりません。
渡す情報の形を整える作業は、社内の役割です。

窓口を、分散させすぎない

土地活用のマーケティング体制を立ち上げる手順

組織の設計は、理想の形から始めると動きません。
現状の作業量から積み上げます。

土地活用のマーケティング体制を作る進め方を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは現状の作業と時間の使われ方を記録する、期間の目安は4週間。
2については、やることは必要な役割を並べて、いまの担当を当てはめる、期間の目安は2週間。
3については、やることは空いている役割と溢れている役割を特定する、期間の目安は2週間。
4については、やることは自社で説明しない領域の方針を文書にする、期間の目安は2週間。
5については、やることは外部に出す範囲と社内に残す範囲を線引きする、期間の目安は2週間。
6については、やることは建築後の部門が関わる場面を決める、期間の目安は3週間。

作業量の例で確認する

数字は説明のための仮の値です。
提案の資料の作成に一件あたり20時間かかり、月に6件作っているなら120時間です。
資料の型を作って一件12時間に減らせば、同じ体制で月に10件作れる計算になります。

見る数字を決める

土地活用のマーケティング体制の状態を点検する数字を、項目ごとに見ていきます。
提案の資料の作成にかかる時間については、頻度は毎月、判断の目安は標準化が進んでいるか。
提案まで進んだ件数については、頻度は毎月、判断の目安は体制の処理量。
事例の公開までの日数については、頻度は四半期、判断の目安は制作の工程が詰まっていないか。
記録が入力されている案件の比率については、頻度は毎月、判断の目安は分析ができる状態か。
表現の確認で差し戻した件数については、頻度は四半期、判断の目安は基準が共有されているか。
役割ごとの稼働時間については、頻度は四半期、判断の目安は採用の判断の材料。

役割の定義を、文書にする

誰が何に責任を持つかを書きます。
書かないと、担当が変わったときに役割が消えます。

半年ごとに、役割の配分を見直す

事業の段階が変われば、必要な役割も変わります。
固定すると、組織が事業に追いつきません。

よくある質問

まとめ