土地活用の集客方法｜いま使える手段と、優先順位の決め方

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資料請求は取れるが地主に会えない土地活用で、何を変えるべきか

土地活用の検討は、複数の人が関わります。

関わる人

関わる人

資料請求した人が誰か

資料請求したのが、所有者本人か。
それとも、子どもか。

これによって、進め方が変わります。

会えない理由

高齢の所有者は、訪問を警戒します。

そして、家族が間に入ります。

家族を通す

子どもが資料請求している場合、まずその人と話すことになります。

そして、所有者に伝わります。

時間がかかる

土地活用の検討は、年単位です。

すぐに会えなくても、関係を切らないでください。

きっかけを待つ

相続が発生した。
固定資産税の通知が来た。
近隣で開発があった。
体調を崩した。

このきっかけで、検討が動きます。

相続と固定資産税が動機になる中で、何を伝えるべきか

動機の種類

検討が始まる動機

持ち続ける負担

使っていない土地にも、費用がかかります。

固定資産税。
草刈りなどの管理。
不法投棄への対応。
建物がある場合は維持費。

選択肢を示す

土地活用の選択肢

すべてを示す

アパートの建築だけを勧めると、警戒されます。

売却も、そのままも、選択肢として示してください。

税の話は断定しない

税の効果について、断定することはできません。

そして、個別の状況によって違います。

税理士への相談を勧める姿勢が、適切です。

制度の確認

相続や税に関する制度は、変更されることがあります。

掲載時点の最新の公式情報で確認するよう促す形にしてください。

不安を煽らない

このままでは大変なことになる

この書き方は、適切ではありません。

どんな言葉で検索して、土地活用が調べられているのか

相続からの検索

土地活用 相続相続した土地 どうする相続 土地 売却 税金。

活用からの検索

遊休地 活用空き地 活用 方法土地活用 種類駐車場経営 収入。

検索の型と対応

選択肢を一覧にする

何ができるか分からない人が、多くいます。

選択肢を一覧にして、それぞれの特徴を書いてください。

比較の形で書く

選択肢の比較を、項目ごとに見ていきます。
アパートについては、初期の費用は大きい、収入は中から大、手間は中、手放しやすさは難しい。
駐車場については、初期の費用は小さい、収入は小から中、手間は小、手放しやすさはやりやすい。
資材置き場については、初期の費用は小さい、収入は小、手間は小、手放しやすさはやりやすい。
太陽光については、初期の費用は中、収入は中、手間は小、手放しやすさは条件による。
売却については、初期の費用はなし、収入は一時金、手間はなし、手放しやすさは—。

売却も示す

売却を選択肢に入れると、警戒が下がります。

そして、売却を選ぶ人からも相談されます。

収支の情報

収支のシミュレーションを求める人がいます。

ただし、前提を明示する必要があります。

地域の情報

その地域の需要。
賃料の相場。
空室の状況。

収支のシミュレーションを、どう示せばいいのか

前提が結果を決める

シミュレーションは、前提で結果が変わります。

家賃。
入居率。
金利。
修繕の費用。
期間。

前提を明示する

明示すべき前提を、項目ごとに見ていきます。
家賃については、内容はいくらで計算したか、根拠。
入居率については、内容は何パーセントで計算したか。
家賃の下落については、内容は見込んでいるか。
金利については、内容は何パーセントか、変動か固定か。
修繕の費用については、内容はいつ、いくら見込んだか。
管理の費用については、内容は何パーセントか。
税金については、内容は何を含めたか。
期間については、内容は何年で計算したか。

悪い場合も示す

入居率が下がった場合。
家賃が下がった場合。
金利が上がった場合。
大きな修繕が必要になった場合。

この場合の試算も示してください。

断定しない

この収入が得られます

この書き方は、適切ではありません。

この前提で計算すると、こうなります
という形にしてください。

長期の見通し

アパートの経営は、数十年続きます。

その間に、建物が古くなります。
そして、家賃が下がります。

この見通しを示してください。

出口の話

最終的に、その建物をどうするか。

売却するのか。
建て替えるのか。
解体するのか。

この話をしている業者は、少ないです。

表示の規制

収支の表示についても、誤認させる表示は規制の対象になります。

提案が選択肢によって全く違う中で、どう進めるか

土地の条件

土地の条件と適した活用を、項目ごとに見ていきます。
駅から近い、住宅の需要があるについては、適した選択肢はアパート、マンション。
幹線道路沿いについては、適した選択肢は店舗、事務所。
狭い、形が悪いについては、適した選択肢は駐車場、資材置き場。
郊外、日当たりがよいについては、適した選択肢は太陽光。
需要がないについては、適した選択肢は売却、そのまま。

条件を確認する

土地の広さ。
形。
接道。
用途の地域。
周辺の環境。
需要の状況。

向かない場合を言う

アパートが向かない土地があります。

需要がない。
狭すぎる。
接道の条件が悪い。

この場合に無理に勧めると、後で大きな問題になります。

売却を勧める場合

活用より、売却が適している場合があります。

これを言える業者は、信頼されます。

複数の案を示す

一つの案だけを示すと、比較できません。

複数の案を示して、それぞれの特徴を説明してください。

決めるのは所有者

提案はしますが、決めるのは所有者です。

そして、家族の意見も関わります。

時間をかけて、判断してもらう形にしてください。

急がせない

今がチャンスです

この書き方は、警戒されます。

紹介と地域での信用を、どう作るか

地域で伝わる

土地を持っている人は、地域の中でつながっています。

そして、話が伝わります。

良い評判も悪い評判も伝わる

建てたアパートが、入居者で埋まっている。
あるいは、空室が続いている。

これは、地域で知られます。

施工した物件が営業資料

実際に建てた物件を、見てもらう。

これが、最も確実な証明です。

見てもらえることを、項目ごとに見ていきます。
建物については、内容は外観、内装、設備。
入居の状況については、内容は埋まっているか。
管理の状態については、内容は清掃、修繕。
周辺については、内容はどんな場所か。

運営の状況を報告する

建てた後の状況を、所有者に報告してください。

入居の状況。
家賃の推移。
修繕の予定。

これが、信頼につながります。
そして、紹介が生まれます。

紹介の経路

紹介の経路を、項目ごとに見ていきます。
既存の所有者については、内容は知人、親族。
税理士については、内容は相続の相談から。
金融機関については、内容は融資の相談から。
不動産会社については、内容は売買の相談から。
地域の団体については、内容は地主の集まり。

税理士との関係

相続の相談を受けた税理士が、土地活用の相談先を探します。

この関係を作ると、紹介が来ます。

時間がかかる

地域での信用は、時間をかけて作られます。

そして、一件の失敗で崩れます。

検討期間が年単位である中で、どう接点を維持するか

検討が長い

土地活用の検討は、年単位です。

大きな金額。
長期の判断。
家族の合意。

忘れられる

一度相談して、そのまま何年も動かない。

そして、動くときには別の業者に相談する。

接点を維持する

接点を維持する方法を、項目ごとに見ていきます。
定期的な連絡については、内容は状況の確認。
情報の提供については、内容は地域の相場、制度の変更。
見学の案内については、内容は施工した物件。
セミナーについては、内容は相続、土地活用。
訪問については、内容は近くに来たときに。

情報として届ける

営業の連絡ではなく、情報として届けてください。

この地域の賃料の相場が変わりました
制度が変更されました

きっかけを待つ

相続が発生した。
体調を崩した。
固定資産税の通知が来た。
近隣で開発があった。

このきっかけで、検討が動きます。

そのときに連絡が来る関係を、作ってください。

記録を残す

どんな土地か。
どんな要望があったか。
何が課題だったか。
家族構成はどうか。

この記録があると、次に話すときに続きから話せます。

急がせない

急がせると、警戒されます。

そして、関係が切れます。

限られた予算で、何から着手すればいいのか

着手の順番

優先順位を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは選択肢を一覧で示す、理由は何ができるか分からない人に届く。
2については、やることは施工した物件を公開、理由は最も確実な証明。
3については、やることは接点を維持する仕組み、理由は検討が年単位。
4については、やることは収支の前提を明示、理由は誤認を防ぐ。
5については、やることは税理士との関係を作る、理由は相続からの紹介。
6については、やることは地域の相場の情報を出す、理由は判断材料になる。
7については、やることは広告、理由は受け皿が整ってから。

選択肢を示す

アパートの建築だけを勧めると、警戒されます。

駐車場、資材置き場、太陽光、売却、そのまま。
すべてを選択肢として示してください。

売却も示す

活用より売却が適している場合があります。

これを言える業者は、信頼されます。
そして、売却を選ぶ人からも相談されます。

施工した物件

実際に建てた物件を見てもらうことが、最も確実です。

そして、その後の運営の状況も示してください。

接点を維持する

検討は年単位です。

定期的に情報を届けて、忘れられないようにしてください。
ただし、急がせないでください。

断定しない

収支の見通し、税の効果、将来の価値。

どれも断定できません。
前提を明示して、悪い場合も示してください。

規制の確認

不動産の取引と広告には、規制が関わります。
そして、税に関する説明には、専門家の関与が必要な場合があります。

よくある質問

まとめ