土地活用の商談化率を上げる｜引き渡しの設計を変える

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土地活用で、資料請求から現地の調査までが抜けやすい理由

資料を請求した地主が、すぐに土地の所在地を教えてくれるとは限りません。
所在地を出すことは、売り込みを受け入れる合図として受け取られます。
この段階の設計が、その後の進み方を決めます。

最初の壁は、情報を出してもらうこと

土地の所在地、面積、権利の状態。
この情報がないと、何も提案できません。
出してもらうには、出す理由が必要です。

土地活用で段階ごとに起きる離脱

提案のあとで止まる理由は、別に扱う

家族の合意や資金の確認で止まるのは、提案より後の段階です。
提案までの段階と分けて記録します。

記録がないと、どこで落ちたか分からない

最初の連絡が、その後の進み方をどう変えるか

検討が年単位の事業では、数時間の差がすべてを決めるわけではありません。
それでも、最初の連絡の中身は決定的です。

最初の連絡で渡すのは、判断の材料

その土地でどういう選択肢があるかの考え方。
検討がどう進むかの全体の流れ。
この2つがあると、次の段階に進む理由になります。

土地活用で最初の連絡に入れる内容

一括で複数社に請求されている場合の扱い

同時に複数社から連絡が来ます。
何を渡すかで、比較の中での位置が決まります。
速さは、連絡が届く順番の問題として効きます。

売り込みの色を、最初に出さない

面談を求める連絡だけだと、警戒されます。
判断の材料を渡してから、次の段階を提案します。

連絡の手段を、相手に合わせる

土地の情報を出してもらうために、何を先に渡すか

情報の提供は、交換の関係で成立します。
先に渡さずに求めると、警戒されます。

先に渡せるものを、用意する

土地の条件ごとに、どういう選択肢があるかの整理。
検討の進め方の全体像。
これらは、所在地を知らなくても渡せます。

土地活用で情報の提供を得るための設計

所在地を聞く理由を、明示する

その土地の用途の制限や周辺の状況で、できることが変わります。
だから所在地が要る、という説明を必ず添えます。

一度で全部を聞かない

段階ごとに、必要な情報だけを聞きます。
最初から詳細を求めると、負担に感じられます。

情報の扱いの方針を、伝える

現地の調査を、どう受け入れてもらうか

現地の調査は、提案の前提です。
ここを越えられないと、具体的な提案が作れません。

調査で分かることを、先に伝える

周辺の状況、接道の状態、日当たりや高低差。
これらは図面では分かりません。
分かることを示すと、調査を受ける理由になります。

土地活用で現地の調査の受け入れを高める設計

立ち会いを必須にしない

立ち会いが必要だと、日程の調整で時間がかかります。
外から見て分かる範囲の調査なら、立ち会いなしで進められます。

調査の結果を、必ず書面で渡す

口頭だけだと、家族に共有されません。
書面があると、家族の間で検討の材料になります。

調査から提案までの期間を、短くする

提案の前に、家族をどう検討に入れるか

土地の活用は、将来の相続に関わります。
本人だけで決められることは、多くありません。

家族の同席を、早い段階で提案する

提案ができてから家族に説明すると、家族は情報を持たない状態で判断します。
検討の途中から入ってもらうと、同じ材料で考えられます。

土地活用で家族の関与をどう設計するかを、項目ごとに見ていきます。
最初の相談については、家族の関与は本人のみでよい、関与がないと起きることは問題ない。
現地の調査については、家族の関与は結果を書面で共有、関与がないと起きることは家族が状況を知らない。
提案の作成前については、家族の関与は意向を聞く場を持つ、関与がないと起きることは提案が家族の希望と合わない。
提案の場については、家族の関与は同席を提案する、関与がないと起きることは提案のあとで反対される。
専門家への確認については、家族の関与は家族も同席、関与がないと起きることは判断の材料が揃わない。

家族の同席を、強く求めすぎない

家族の関係はさまざまです。
同席が難しい場合は、書面で共有できる形を整えます。

相続に関わる論点は、専門家につなぐ

自社で説明しようとすると、正確さを欠く恐れがあります。
税や相続に関わる話は、税理士など専門家に確認してくださいと伝え、必要なら紹介します。

家族の意向を、記録に残す

提案のあとに止まった案件を、どう戻すのか

提案まで作った案件は、最も価値のある接点です。
止まったまま放置すると、その工数が無駄になります。

止まった理由を、必ず記録する

家族の反対、資金の問題、専門家の助言、他社での決定、方針の変更。
理由が分からないと、戻す設計ができません。

土地活用で止まった案件を戻す設計を、項目ごとに見ていきます。
家族の合意が得られなかったについては、戻す時期は状況が変わる時期、戻し方は家族の状況を確認する連絡。
資金の調達が難しかったについては、戻す時期は環境が変わったとき、戻し方は条件の変化を伝える。
専門家の助言で見送ったについては、戻す時期は数年後、戻し方は新しい選択肢の提示。
他社に決まったについては、戻す時期は建築後しばらく経ってから、戻し方は別の土地や次の段階の相談として。
売却の方向になったについては、戻す時期は売却が成立しなかった場合、戻し方は再度の相談として。
時期が合わなかったについては、戻す時期は想定していた時期の手前、戻し方は提案の内容の更新。

提案の内容を、更新して戻す

数年前の提案をそのまま出すと、古さが目立ちます。
条件の変化を織り込んで更新します。

戻す連絡は、担当からの個別の形にする

一斉の配信では、提案まで進んだ層には届きません。
止まった理由に触れた個別の連絡が、最も戻ります。

戻った件数を、必ず数える

段階の設計を、誰が見るのか

相談から契約までの流れは、複数の役割をまたぎます。
つなぎ目に問題があっても、どちらの課題にもなりません。

つなぎ目に、問題が溜まる

営業は相談の対応から提案までを見ます。
提案を作る担当は、調査から作成までを見ます。
その間の、情報を出してもらう段階が空白になります。

土地活用で段階の責任をどう置くかを、項目ごとに見ていきます。
請求から最初の連絡については、見る役割は集客、数える数字は連絡までの時間。
最初の連絡から情報の提供については、見る役割は横断の役割、数える数字は所在地が得られた率。
情報の提供から現地の調査については、見る役割は横断の役割、数える数字は調査に至った率。
調査から提案の作成については、見る役割は提案を作る担当、数える数字は作成までの日数。
提案から家族の合意については、見る役割は営業、数える数字は合意に至った率。
合意から契約については、見る役割は営業、数える数字は契約に至った率。

横断の役割に、権限を持たせる

数字を見るだけでは、何も変わりません。
段階の進め方を変える権限をセットにします。

会議の議題を、件数から通過率に変える

件数の報告だけでは、つなぎ目の問題が出てきません。
段階ごとの通過率と滞留の期間を並べます。

記録の入力を、現場の負担にしない

土地活用の段階の進め方を作り直す手順

改善の作業は、測ることから始まります。
感覚で場所を決めると、効かないところに手を入れます。

土地活用の段階の進め方を作り直す順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは段階の定義を決めて記録の項目を最小限に作る、期間の目安は2週間。
2については、やることは過去三年の通過率と滞留の期間を出す、期間の目安は4週間。
3については、やることは最初の連絡で渡す内容をそろえる、期間の目安は3週間。
4については、やることは所在地を出してもらうための材料を用意する、期間の目安は4週間。
5については、やることは現地の調査の受け入れを高める設計を作る、期間の目安は3週間。
6については、やることは止まった案件を戻す設計を作る、期間の目安は3週間。

通過率の例で確認する

数字は説明のための仮の値です。
請求50件のうち所在地が得られたのが20件、現地の調査に至ったのが12件、提案が8件、契約が2件だとします。
最も落ち幅が大きいのは請求から所在地の提供の段階なので、まずそこに手を入れます。

見る数字を決める

土地活用の段階の進み方を点検する数字を、項目ごとに見ていきます。
最初の連絡までの時間については、頻度は毎月、判断の目安は遅れが出ていないか。
所在地が得られた率については、頻度は毎月、判断の目安は渡す材料が効いているか。
現地の調査に至った率については、頻度は毎月、判断の目安は訪問の意図が伝わっているか。
調査から提案までの日数については、頻度は毎月、判断の目安は工程が詰まっていないか。
家族が同席した提案の比率については、頻度は四半期、判断の目安は合意の形成の設計。
止まった案件からの復帰件数については、頻度は年ごと、判断の目安は戻す設計の成果。

滞留の期間を見る

通過率だけでは、遅れている案件が見えません。
各段階に何か月とどまっているかを並べます。

改善は一度に一か所にする

同時に複数を変えると、どれが効いたか分かりません。
最も落ち幅の大きい場所から、一つずつ変えます。

よくある質問

まとめ