土地活用の新商材・新規事業の立ち上げ

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土地活用の会社が新しい手法を商材にするときの制約

新しい活用の手法を扱い始めるとき、集客の話から入りがちです。
この事業では、先に確かめることがあります。

制約は、提案を作る側にある

土地の条件を調べる担当も、計画を作る設計も、収支の見通しを作る担当も、既存の商材と共通です。
新しい手法の提案が増えると、既存の提案の枠が減ります。

土地活用で新しい商材が既存と取り合うもの

建築後の運営の体制が、最大の制約になる

新しい手法は、運営の仕方も違います。
運営の体制がないまま受注すると、建築後に問題が起きます。

取り合いを、先に数字で示す

既存の接点を、新しい手法にどこまで使えるか

新しい手法の最初の検証は、既存の接点を使うのが最短です。
費用をかけずに、需要の有無が確かめられます。

使える接点を、整理する

提案まで進んで止まった地主。
条件が合わず断った地主。
建築済みで別の土地を持つ顧客。

土地活用で新しい商材に使える既存の接点

断った相手に、最も効くことがある

面積が足りないなど条件で断った地主に、新しい手法が合うことがあります。
断った理由を記録していれば、この層を特定できます。

検証の目的を、売ることに置かない

最初は反応を見ることが目的です。
反応がなければ、需要がないという情報が得られます。

案内の頻度に、注意する

先に確かめるべきは、供給か需要か

一般的には、需要の検証を先にします。
建築と運営を伴う事業では、順番が逆になります。

提案が作れるかを、先に確かめる

新しい手法の計画と収支の見通しを、いまの体制で作れるか。
数件を実際に作ってみないと分かりません。

土地活用で立ち上げ前に確かめる供給の条件

運営の体制を、最も先に確かめる

建築の後に長く続く責任が生まれます。
運営できない手法を受注すると、建築後に問題が起きます。

数件を実際にやってみる

机上の検討では、原価も運営の実態も読めません。
既存の顧客からの依頼で数件を実施して、実績を作ります。

需要の検証は、供給の確認と並行する

立ち上げの段階で、何を見て判断するのか

立ち上げの時期の評価を、既存の商材と同じ数字で行うと誤ります。
この時期に見るべきものが違います。

最初の段階で見るのは、精度

提案の収支の見通しと実際の運営の差。
見積と実際の原価の差。
この差が縮まることが、立ち上げの進捗です。

土地活用で立ち上げの段階ごとに見る数字

運営の実態が読めるまで、拡大しない

運営が始まって一定の期間が経たないと、実態は分かりません。
この期間を待たずに拡大すると、後で大きな問題になります。

件数の目標を、早い段階で置かない

件数を目標にすると、精度が低いまま受注します。
精度が上がってから、件数の目標に切り替えます。

既存の商材の数字を、悪化させていないか見る

新しい手法の予算を、既存からどう切り離すか

新しい手法の予算は、成果が出るまで効率が悪く見えます。
既存と同じ枠で比較すると、必ず負けます。

枠の大きさを、先に決めて固定する

いくらまで使うかを先に決めます。
その範囲で、期間も決めます。

土地活用で新しい商材の予算枠を設計するを、項目ごとに見ていきます。
枠の総額については、決め方は既存の粗利から一定の割合、決めないと起きることは期中に削られる。
期間については、決め方は運営の実態が読めるまでの期間、決めないと起きることは早期に打ち切られる。
評価の時期については、決め方は期間の終わりに一度、決めないと起きることは毎月の会議で議論になる。
追加の投資の条件については、決め方は精度の数字が基準を満たす、決めないと起きることは感覚で追加される。
撤退の条件については、決め方は期間内に基準を満たさない、決めないと起きることはだらだら続く。

期間を、長めに取る

運営の実態が読めるまでに、建築から数年かかります。
短い期間で判断すると、検証が終わる前に打ち切られます。

撤退の条件を、着手の前に決める

始めたあとに撤退の話をすると、感情の議論になります。
着手の前に、何が満たされなければやめるかを決めます。

既存の予算に、手をつけない

体制と営業を、どこまで分けるのか

組織を完全に分けると、資源が足りません。
共有する部分と分ける部分を決めます。

提案を作る担当を、分ける理由

新しい手法の提案は、収支の組み立ても運営の前提も違います。
既存と同じ担当が兼務すると、既存の型に引きずられます。

土地活用で新しい商材の組織をどう分けるかを、項目ごとに見ていきます。
提案を作る担当については、分けるかは分ける、理由は型が違い質が上がらない。
運営の担当については、分けるかは分ける、理由は運営の実務が違う。
調査の担当については、分けるかは共有、理由は土地を見る作業は共通。
施工の管理については、分けるかは共有、理由は人が足りない。
営業の担当については、分けるかは状況による、理由は説明の内容が違う。
集客の予算については、分けるかは分ける、理由は評価の基準が違う。
評価の指標については、分けるかは分ける、理由は立ち上げの段階が違う。

共有する部分の優先順位を、決めておく

調査の担当を共有すると、どちらを優先するかの問題が起きます。
既存を優先するのか、新しい手法を優先するのか。
先に決めておきます。

兼務の担当の評価を、分ける

既存と新しい手法を兼務する担当が、既存の数字だけで評価されると、新しい手法に時間を使いません。
評価の中に、新しい手法の分を入れます。

責任者を、一人決める

新しい手法の説明に、どう注意するか

新しい手法には、運営の実績がありません。
その状態で集客するときの表現には、注意が要ります。

既存の実績との線引きを、明確にする

会社としての実績と、その手法の実績は別です。
混同させる書き方は避けます。

土地活用で新しい商材の表現で注意する点を、項目ごとに見ていきます。
実績の示し方については、避ける書き方は会社の実績を手法の実績のように書く、置き換える書き方は会社の実績と手法の状況を分けて書く。
収益の示し方については、避ける書き方は検証していない前提で数字を出す、置き換える書き方は前提と幅と検証の状況を明示する。
運営の見通しについては、避ける書き方は想定を確定のように書く、置き換える書き方は想定である旨と変動の要因を書く。
保証や借上げの条件については、避ける書き方は既存と同じ条件のように書く、置き換える書き方は手法ごとの条件を明示する。
税に関する効果については、避ける書き方は自社で説明する、置き換える書き方は税理士など専門家に確認する案内にする。

確認の手順を、通常の商材と同じにする

何をどこまで書けるかは、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。
新しい手法は例外扱いにせず、同じ確認の手順を通します。

最初の顧客に、状況を正しく伝える

運営の実績が少ないことを隠さずに伝えます。
伝えたうえで受けてくれた地主が、最初の事例になります。

最初の事例を、丁寧に記録する

土地活用の会社が新しい手法を立ち上げる手順

立ち上げの作業は、供給の確認から始まります。
需要の検証は、その後か並行です。

土地活用で新しい手法を立ち上げる進め方を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは既存の提案の枠との取り合いを試算する、期間の目安は3週間。
2については、やることは数件の提案を実際に作って精度を確かめる、期間の目安は6か月。
3については、やることは運営の体制を確認するか提携先を決める、期間の目安は6か月。
4については、やることは既存の接点で需要の反応を確かめる、期間の目安は並行して3か月。
5については、やることは予算の枠と期間と撤退の条件を決める、期間の目安は3週間。
6については、やることは提案を作る担当と運営の担当を分ける、期間の目安は6週間。

試算の例で確認する

数字は説明のための仮の値です。
年間に作れる提案が60件で、新しい手法に15件を割くと、既存の提案は45件になります。
既存の提案から契約に至る率が20%なら契約は9件に減り、新しい手法の率が読めない段階ではその減少分を埋められません。
この計算を先に出してから、判断します。

見る数字を決める

土地活用の新しい手法の立ち上げを点検する数字を、項目ごとに見ていきます。
提案が作れた件数については、頻度は毎月、判断の目安は体制ができているか。
見積と実原価の差については、頻度は案件ごと、判断の目安は精度が上がっているか。
想定と運営の実態の差については、頻度は運営の開始後、判断の目安は見通しが読めているか。
既存の提案の件数については、頻度は毎月、判断の目安は悪化していないか。
新しい手法の相談の件数については、頻度は毎月、判断の目安は需要があるか。
撤退の条件に対する位置については、頻度は半年ごと、判断の目安は続けるかどうかの判断。

既存の数字を、必ず並べる

新しい手法の数字だけを見ていると、既存の悪化に気づきません。
両方を同じ場所で見ます。

撤退の判断を、先延ばしにしない

決めた期間で基準を満たさなければ、やめます。
続ける判断をするなら、理由を記録します。

よくある質問

まとめ