土地活用のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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土地活用が最初に決めるべきことは何か

土地活用の相談には、いくつかの動機があります。

相続の対策をしたい。
固定資産税の負担を減らしたい。
使っていない土地から収入を得たい。
管理の手間をなくしたい。
売却も含めて考えたい。

動機によって答えが違う

相続の対策が目的なら、税務の観点からの提案になります。
収入が目的なら、収支の計算が中心になります。
手間をなくしたいなら、売却が最適なこともあります。

動機を確かめずに、建物の提案から入ると、話がかみ合いません。

立ち位置を決める三つの軸

売却も提案できるか

建築だけを扱っていると、売却が最適な場合に提案できません。
その結果、相談が他に流れます。

地主にどう会うのか

資料請求は取れるのに、会えない。
これは土地活用でよく聞く悩みです。

原因は、資料請求の段階の人が、まだ何も決めていないからです。

会う理由を作る

いきなり提案の場を設けようとすると、断られます。
まず、土地の状況を確認させてほしいという形なら、受け入れられやすくなります。

段階ごとの接し方

意思決定者が誰かを確かめる

土地の名義人が高齢で、実際に判断するのは子どもという場合があります。
逆に、相続で複数人が関わる場合もあります。

誰が決めるのかを早い段階で確かめないと、話が進みません。

検討が年単位であることを前提にする

土地活用の判断には、時間がかかります。
数年かけて検討する人もいます。

収支の計算をどう示すのか

土地活用の提案では、収支の計算を示すことになります。
しかし、この数字は前提によって大きく変わります。

家賃がいくらで続くのか。
空室がどれくらい出るのか。
修繕にいくらかかるのか。
金利がどう動くのか。

前提を明示する

数字を示す場合は、どういう前提での数字かを明記してください。

計算に添えること

悪い場合も示す

良い場合の数字だけを示すのは、不誠実です。
空室が増えた場合、家賃が下がった場合。

こうした場合の数字も示してください。

断定できないことは断定しない

将来の家賃や、土地の価値は断定できません。
必ず確実にといった表現は使わないでください。

相続の相談にどう向き合うのか

土地活用の相談は、相続と結びついていることが多くあります。
相続税の対策として、土地に建物を建てるという考え方があるためです。

しかし、税務の判断には資格が必要です。

自社でできることとできないこと

活用の方法を示すこと。
建物を建てること。
収支の見通しを示すこと。

これらはできます。

一方で、個別の相続税の計算や、税務の判断を助言することはできません。

役割の分担

専門家と連携する

税理士や司法書士と連携できると、相談を受けやすくなります。
地主は、まとめて相談できる先を求めています。

制度の説明は一般的な範囲で

相続や税に関する制度は、変更されることがあります。
説明する場合は、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

複数の選択肢をどう示すのか

土地の活用には、複数の方法があります。

建物を建てて貸す。
駐車場にする。
土地のまま貸す。
売却する。
何もしないで持ち続ける。

それぞれの利点と欠点を示す

すべての方法に、利点と欠点があります。
これを公平に示すと、提案が信用されます。

選択肢の比較を、項目ごとに見ていきます。
建物を建てるについては、利点は収入が大きい、欠点は投資が必要、長期の縛り。
駐車場については、利点は投資が小さい、欠点は収入が限られる。
土地のまま貸すについては、利点は手間が少ない、欠点は用途が限られる。
売却については、利点は一度に現金化、欠点は土地が手元に残らない。
持ち続けるについては、利点は判断を先送りできる、欠点は税の負担が続く。

自社に有利な選択肢だけを勧めない

建築の会社が建築だけを勧めるのは、当然のようでいて、地主には見抜かれます。
公平に示したうえで、自社が関われる部分を伝えるほうが、結果として選ばれます。

何もしないという選択肢も示す

地域での信用をどう作るのか

土地活用の相談は、地域の中で動きます。
地主同士のつながりがあり、評判が伝わります。

そして、地域で長く商売をしている会社は、それ自体が信用になります。

地域での実績を示す

近くで手がけた事例は、最も強い材料です。
実際に見に行ける場所であれば、なおさらです。

ただし、地主の許可を得てから使ってください。

地域での信用を作るものを、項目ごとに見ていきます。
地域での施工実績については、効果は実物を見てもらえる。
地域での営業年数については、効果は長く続いていること。
地元の金融機関との関係については、効果は融資の相談ができる。
専門家とのつながりについては、効果はまとめて相談できる。

紹介が有力な入口

一度取引した地主が、他の地主に話すことがあります。
この紹介は、広告より強く働きます。

だから、一件一件を丁寧にやることが、次につながります。

探されている言葉に合わせる

土地活用 相続遊休地 活用といった形で探されます。
この段階の人は、まだ何をするか決めていません。

検討が長いことをどう扱うのか

土地活用の判断には、時間がかかります。
相続が発生するまで動かない人もいます。

この期間に何もしなければ、忘れられるか、他社に決まります。

押しつけにならない接触

定期的に情報を届ける。
地域の状況の変化を伝える。
制度が変わったときに知らせる。

こうした接触は、押しつけになりません。

検討期間中の接触を、項目ごとに見ていきます。
制度の変更の案内については、頻度は変更があったとき、注意点は一般的な情報として。
地域の状況の共有については、頻度は年に数回、注意点は自社の売り込みにしない。
相談会の案内については、頻度は定期的に、注意点は参加を強制しない。

相談だけでもいいと伝える

まだ決めていない段階で相談できると伝えると、早い段階で接点が持てます。
そして、実際に動くときに思い出してもらえます。

急がせない

土地は一度活用すると、簡単には戻せません。
だから慎重になるのは当然です。

何から手をつければいいのか

ここまでの内容を、着手できる順番に並べます。
全部を同時に始める必要はありません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは資料請求から面談に至る率を出す、かかる時間の目安は1週間。
2については、やることは面談の前に土地の状況を確認する形にする、かかる時間の目安は2週間。
3については、やることは複数の選択肢を公平に示す資料を作る、かかる時間の目安は1か月。
4については、やることは収支の計算に前提を明記する、かかる時間の目安は1週間。
5については、やることは検討期間中の接触の形を決める、かかる時間の目安は1か月。

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
体制によって前後します。

最初の一つはすぐ始められる

資料請求の数と、面談に至った数を並べるだけです。
この率が低いなら、会う理由の作り方に原因があります。

自社に合うかを確かめたいとき

よくある質問

まとめ