土地活用で集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

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土地活用で提案まで進まないのは、なぜか

土地活用の集客では、資料請求が取れても会えないことがあります。

意思決定者が誰か

関わる人

所有者が高齢の場合、家族が調べて資料請求していることがあります。

検討が長い

土地の活用は、大きな判断です。

そして、検討に年単位かかることがあります。

動機が違う

検討を始める動機

動機によって、適切な提案が違います。

所有者に、どう会うか

資料請求した後、連絡が取れないことがあります。

会えない理由

会えない理由と、対処

相談の場として案内する

提案の場ではなく、相談の場として案内してください。

現状を整理する、選択肢を並べる、判断の材料を揃える。
この段階なら、会いやすくなります。

訪問する

高齢の所有者は、外出が難しいことがあります。

そして、土地を見る必要もあります。
訪問の形にすると、会える確率が上がります。

家族を通じる

資料請求したのが家族の場合、その人を通じて所有者に話が伝わります。

提案の内容を、どう組み立てるか

土地の活用には、複数の方法があります。

選択肢を並べる

土地活用の選択肢

一つの方法だけを勧めると、売り込みに見えます。

それぞれの条件

どの方法が向くかは、土地の条件と所有者の状況で決まります。

立地、広さ、形、規制、資金、目的。
これを踏まえて、選択肢を絞ってください。

やらない選択肢も示す

何もしないという判断もあります。

これを示すと、押し付けていないことが伝わります。

断定しない

将来の収支、入居の見込み、土地の価値。

収支の見込みを、どう示すか

土地活用の提案には、収支の見込みが含まれます。

前提を明示する

明示すべき前提を、項目ごとに見ていきます。
入居の状況については、変わるとは収入が変わる。
賃料の水準については、変わるとは収入が変わる。
修繕の費用については、変わるとは支出が変わる。
金利については、変わるとは返済が変わる。
税の扱いについては、変わるとは手取りが変わる。
期間については、変わるとは全体の結果が変わる。

これらの前提を明示せずに数字を出すと、誤解を招きます。

悪い場合も示す

想定どおりに進まない場合、どうなるか。

これを示さないと、後で問題になります。

断定しない

将来のことは、確実には分かりません。

保証するような表現は避けてください。
表示については、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

専門家との連携

税や相続については、専門家の領域です。

検索で見つけてもらうには、何を整えるべきか

土地活用を考える人は、動機で検索します。

動機ごとの検索

検索と、探している人を、項目ごとに見ていきます。
土地活用 相続については、探している人は相続に備えている、必要な情報は相続と土地の関係、選択肢。
遊休地 活用については、探している人は使っていない土地がある、必要な情報は活用の方法、費用。
土地活用 方法については、探している人は選択肢を調べている、必要な情報は方法の比較。
地域名 土地活用については、探している人は地域で探している、必要な情報はその地域での事例、条件。
土地 売却 地域名については、探している人は売却を考えている、必要な情報は売却の流れ、相場。

動機ごとにページを作る

相続、税の負担、遊休地、収入。

それぞれの動機に向けたページを作ってください。

選択肢を比較する

複数の方法を比較した情報。

これを出していると、調べている段階の人に届きます。
そして、選択肢を示す姿勢が伝わります。

地域での事例

同じ地域での事例があると、判断材料になります。

地域での信用を、どう作るか

土地活用の相談は、紹介から来ることが多くあります。

紹介の経路

紹介の経路を、項目ごとに見ていきます。
過去の依頼者については、特徴は実際に経験した人。
地域の専門家については、特徴は税理士、司法書士など。
金融機関については、特徴は融資の相談から。
地域の関係については、特徴は長い付き合い。

地域での実績

同じ地域で、どういう仕事をしてきたか。

これが見えると、信用の根拠になります。

専門家との関係

税理士や司法書士は、相続の相談を受けます。

そして、土地の話が出ます。
この関係があると、紹介が来ます。

長く付き合う

土地活用は、建てて終わりではありません。

検討が長いことを、どう扱うか

土地活用の判断には、時間がかかります。

すぐに動かない

動かない理由を、項目ごとに見ていきます。
家族と話していないについては、対応は家族向けの資料。
まだ必要性を感じないについては、対応は情報を届け続ける。
判断がつかないについては、対応は選択肢の整理。
資金の目処が立たないについては、対応は資金の相談。
時期を待っているについては、対応はその時期に連絡。

記録を残す

誰に、いつ、どういう話をしたか。
どういう状況だったか。

この記録がないと、追い続けられません。

情報を届け続ける

すぐに動かない人にも、情報を届けてください。

制度の変化、地域の動き、事例。
これを届けていると、動くときに思い出されます。

売り込まない形で

そろそろ決めませんかという連絡は、嫌がられます。

限られた予算で、何から手をつければいいのか

土地活用の課題は、信用を得ることです。

直す順番

状態別に見た、着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
提案まで進まないについては、最初にやることは相談の場として案内する、次にやることは訪問の形を提案、費用をかけるのはは当面は不要。
資料請求が少ないについては、最初にやることは動機ごとのページを作る、次にやることは選択肢の比較を出す、費用をかけるのはは上を終えてから。
信用されないについては、最初にやることは選択肢を並べる、次にやることは前提条件を明示する、費用をかけるのはは当面は不要。
追い続けられないについては、最初にやることは記録を残す、次にやることは情報を届け続ける、費用をかけるのはは当面は不要。

費用がかからないことから

提案の形の見直し、情報の掲載、記録の開始、専門家との関係作り。
これらに費用はかかりません。

広告やセミナーには費用がかかります。
まず信頼される形を整えてください。

表示の確認を先にする

収支の見込み、将来の価値、契約に関する説明。
これらには決まりがあります。

掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

一年で見る

検討の期間が長いため、短期では変化が見えません。

一年分の問い合わせと、段階ごとの進み方を並べてください。

よくある質問

まとめ