土地活用のリードの質をどう定義するか｜件数目標の副作用

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土地活用の相談で、土地の有無だけでは質が決まらない理由

資料請求のあった相手が土地を持っているかどうかは、最初の関門に過ぎません。
実際に提案が成立するかは、土地の条件と、決定の体制で決まります。

土地の側の条件と、人の側の条件がある

土地の側は、面積、接道、周辺の状況、権利の状態です。
人の側は、決定できる立場か、家族の合意が取れるか、時期の目処があるかです。

土地活用で相談の質を分ける2つの軸

相談者が所有者でないことがある

家族や親族が代わりに調べていることがあります。
所有者本人が動いていない段階では、提案を作っても進みません。

共有になっている土地は、期間が延びる

所有者が複数いると、合意の形成に時間がかかります。
質が低いわけではありませんが、期間の想定を変える必要があります。

質の定義を、工数の配分のために作る

提案を作る価値がある相談を、どう見分けるか

3つの条件を、それぞれ確認できる形にします。
確認できないものは、判定の材料にしません。

土地の条件は、所在地と面積から始まる

所在地と面積が分かれば、おおよその判断ができます。
細かい調査は、この段階の判定のあとに行います。

土地活用で提案の優先度を決める条件

他社の提案を受けた経験は、有力な材料になる

すでに他社の提案を見ている地主は、検討が進んでいます。
比較の材料を持っているので、提案の受け取り方も違います。

時期の目処がない相談を、切らない

土地活用は、きっかけがあって初めて動きます。
目処がない相談は、将来の枠として接点を維持します。

判定の結果を、記録する

判定の材料を、どの場面で集めるか

情報を取る場所を、性質で分けます。
選択肢で答えられるものだけを、入力の項目にします。

入力の項目は、最小限にする

所在地と面積は、選択肢で答えられます。
それ以上を入力で聞くと、請求の途中で離れます。

土地活用で判定の情報をどこで取るか

資金の話は、慎重に扱う

初回で調達の詳細を聞くと、警戒されます。
具体的な資金や税の話は、税理士など専門家に確認してくださいと伝えたうえで、必要なら専門家につなぐ形にします。

行動の記録も、材料になる

どの情報をどれだけ見ているか。
活用の手法を比較する情報を読み込んでいる人は、検討が進んでいます。

聞く順番を、決めておく

入口ごとに、どういう地主が集まるのか

入口の形が、集まる層をほぼ決めます。
全体の平均だけを見ていると、この判断ができません。

土地活用で入口ごとに集まる層の違い

紹介の経路が、最も確度が高い

金融機関や専門家からの紹介は、きっかけがある地主です。
数は限られますが、提案に進む率が高くなります。

一括で複数社に請求する経路は、速さで決まる

同時に複数社が提案を作ります。
提案の速さと内容の具体性で差がつきます。

遠い層が集まる入口を、止めない

条件を満たさない相談を、どう扱うのか

すべての相談に提案を作ることはできません。
分岐の条件を先に決めます。

土地活用で条件を満たさない相談の扱い方を、項目ごとに見ていきます。
対応できる地域の外については、扱いは断るか提携先に渡す、かける工数は最小、理由は施工と管理が成り立たない。
面積が対応できる規模に満たないについては、扱いは別の手法を示して判断を待つ、かける工数は軽い、理由は手法を変えれば成立することがある。
相談者が所有者でないについては、扱いは所有者につながるまで待つ、かける工数は軽い、理由は本人が動かないと進まない。
共有で合意ができていないについては、扱いは合意の形成を待つ、かける工数は軽い、理由は合意すれば進む。
時期の目処がないについては、扱いは情報の配信に載せる、かける工数は自動のみ、理由はきっかけが来れば動く。
すでに他社で決まったについては、扱いは一定期間後に接点を戻す、かける工数は自動のみ、理由は次の土地の相談がある。

断るときの伝え方を決めておく

地主の間では、会社の評判が伝わります。
受けられない理由と、どこに相談すればよいかを添えます。

接点を維持する対象の上限を決める

対象が増え続けると、配信の中身が薄まります。
何年動きがなければ対象から外すかを決めます。

維持した層からの復帰を、必ず数える

質の定義を営業と設計で合意するときの詰まりどころ

定義は決めるものではなく、合意するものです。
合意の場に、提案を作る担当を入れないと運用されません。

詰まる場所は、だいたい決まっている

概算の提案をどこまで作るか。
条件を満たさない相談を誰が断るか。
遠い層を誰が持つか。

土地活用で質の定義の合意が詰まる場所を、項目ごとに見ていきます。
提案の着手の条件については、営業の主張は早く出したい、提案を作る側の主張は調査が済まないと作れない、決め方は概算で出せる範囲を決める。
条件を満たさない相談については、営業の主張は受けたい、提案を作る側の主張は工数が足りない、決め方は例外の条件を文書にする。
遠い層の扱いについては、営業の主張は担当を付けたい、提案を作る側の主張は時間が取れない、決め方は自動の接点に載せる基準を決める。
入力の項目については、営業の主張は増やしたい、提案を作る側の主張は請求が減る、決め方は初回の会話に回す項目を決める。
優先の順番については、営業の主張は来た順に扱いたい、提案を作る側の主張は条件で優先したい、決め方は優先度を数値で決める。

概算で出せる範囲を、先に決める

所在地と面積と用途の制限から、おおよその方向は示せます。
細かい収支の見通しは、調査の後に回します。
この線引きがあると、両者の主張が両立します。

合意したら、判定を全件記録する

記録がないと、定義の見直しができません。
入力の項目は、判定の条件と結果だけにします。

定義を年に一度見直す

訴求の作り方が、集まる地主の層を決めている

質の問題の多くは、入口の訴求に原因があります。
判定の仕組みを作る前に、集め方を見直します。

期待の水準は、見せる情報で決まる

収益の数字だけを出すと、その水準が当然と受け取られます。
条件によって結果が変わることを示すと、期待が現実に寄ります。

土地活用で訴求の作り方が相談の質に与える影響を、項目ごとに見ていきます。
収益の大きさを強調するについては、集まる層は期待が高い層、件数は増える、質は条件の合わない相談が増える。
土地の条件と結果の関係を示すについては、集まる層は自分の土地で考える層、件数は減る、質は合う相談が増える。
手法の選択肢を並べるについては、集まる層は情報を集める層、件数は増える、質は遠い層が多い。
判断の進め方を示すについては、集まる層は検討を始めた層、件数は減る、質は近い層が増える。
対応できる条件を明示するについては、集まる層は条件を満たす層、件数は減る、質は対象外の相談が減る。

収益や節税に関わる表現には、注意が要る

収益の見通しや、資金の返済に関わる表現には、誤解を招かない配慮が求められます。
何をどこまで書けるかは、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。
税や相続に関わる内容は、税理士など専門家に確認してくださいという案内に統一します。

借上げや保証に関わる表現も、確認の対象にする

契約の形によって、将来の条件が変わることがあります。
表現の確認の対象に含め、社内で確認する担当を決めます。

件数が減ることを、失敗と扱わない

土地活用の相談の定義を作り直す手順

定義を先に議論すると、意見の主張になります。
過去の実績から出すと、議論が事実の確認になります。

土地活用の相談の定義を作り直す進め方を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは過去の契約案件の最初の相談時の状態を洗い出す、期間の目安は4週間。
2については、やることは契約に至らなかった相談との違いを条件ごとに並べる、期間の目安は3週間。
3については、やることは土地の条件と決定の体制と時期で判定の基準を作る、期間の目安は2週間。
4については、やることは提案を作る担当を入れて基準を合意する、期間の目安は3週間。
5については、やることは入力の項目と初回の会話の分担を決める、期間の目安は2週間。
6については、やることは入口ごとに集計して費用の配分を見直す、期間の目安は3週間。

判定の例で確認する

数字は説明のための仮の値です。
相談が月50件あり、土地の条件と決定の体制と時期の3つを満たす相談が10件だったとします。
その10件から提案に進むのが6件、契約が1件なら、契約を倍にするには条件を満たす相談を20件に増やす必要があります。

見る数字を決める

土地活用の相談の質を点検する数字を、項目ごとに見ていきます。
条件を満たす相談の件数については、頻度は毎月、判断の目安は提案の枠に対する母数。
条件を満たす相談の比率については、頻度は毎月、判断の目安は入口の訴求が効いているか。
入口ごとの提案への到達率については、頻度は四半期、判断の目安は費用を寄せる先の判断。
断った相談の件数と理由については、頻度は毎月、判断の目安は対応の条件が適切か。
接点を維持した層からの復帰については、頻度は四半期、判断の目安は将来の枠の成果。
初回の対応にかかった時間については、頻度は四半期、判断の目安は選別の負担の推移。

比率と件数を、必ず両方見る

比率だけを見ると、母数が減っても良く見えます。
件数だけを見ると、質の劣化に気づきません。

断った理由の偏りを見る

断った理由が特定の条件に偏っていれば、入口の設定に問題があります。
理由の記録が、配信の見直しの材料になります。

よくある質問

まとめ