土地活用のマーケと営業の連携｜対立が起きる理由と解き方

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土地活用で、集客と営業と提案の担当が対立する構造

一般的な受注型の事業では、集客と営業の二者で議論が成立します。
土地活用では、ここに提案を作る担当が加わります。
一件の提案に大きな工数がかかるため、誰の案件を優先するかが常に問題になります。

三者が見ているものが違う

集客は相談の件数を見ています。
営業は自分の担当する案件の進行を見ています。
提案を作る担当は、抱えている作成の総量を見ています。

土地活用で役割ごとに見ているものが違う

提案の順番が、対立の中心になる

どの案件から提案を作るか。
これが営業ごとの主張になると、声の大きい人の案件が優先されます。

建築後の担当も、議論に入る必要がある

建築後の管理や借上げを担う部門は、運営の現実を知っています。
提案の段階で入っていないと、後で条件の変更が必要になります。

対立の解き方は、基準の明文化から

すれ違いの中身を、どう仕分けるのか

会議で出る不満は、たいてい混ざっています。
仕分けてから、議論の順番を決めます。

仕分けの基準は、何を変えれば解けるか

工数の問題は、体制か標準化で解けます。
条件の問題は、入口の設計で解けます。
情報の問題は、記録の運用で解けます。

土地活用で対立の中身を仕分ける

順番は、すぐ動かせるものから

優先度の基準は、決めればすぐ動きます。
体制の増強は時間がかかるので、並行して進めます。

仕分けた結果を、文書で残す

口頭で仕分けると、次の会議で同じ議論が始まります。
何をいつまでに誰が決めるかまで書きます。

建築後の担当の意見を、必ず入れる

提案の優先順位を、どういう基準で決めるのか

優先順位が人の主張で決まると、対立が終わりません。
条件を数値にして、機械的に並べます。

数値にする条件を、三者で合意する

どの条件を重く見るかを、集客と営業と提案の担当で決めます。
決めたら、それに従います。

土地活用で提案の順番を決める条件の重み

例外を認める条件も、決めておく

紹介の経路からの相談など、優先すべき例外はあります。
例外の条件を文書にして、判断が属人にならないようにします。

順番を、全員が見える場所に置く

誰の案件が何番目かが見えると、主張が減ります。
待ち行列を可視化します。

待たせる案件には、その旨を伝える

三つの役割が共有する数字は、どこか

共有する数字は、片方だけでは動かせない場所に置きます。
一方が動かせる数字にすると、押しつけ合いが続きます。

相談の件数は共有指標にならない

集客の側だけで動かせます。
共有にすると、件数を増やすことが答えになります。

土地活用で共有する数字の候補

提案から契約に至る率を、三者で共有する

集客が集めた層の適合、営業の進め方、提案の中身。
この3つが揃わないと上がりません。
三者の共有指標として機能します。

共有した数字を、評価にも入れる

片方だけの評価に入れると、共有の意味がありません。
評価の仕組みに反映します。

共有する数字は、2つまでにする

長期の案件の所有権を、誰が持つのか

検討が年単位になる事業では、営業の手元で止まる案件が大量に生まれます。
今期の数字にならないからです。

期間で所有権を切り替える

一定の期間動きがない案件は、自動で集客の側に戻す。
このルールを先に決めると、感情の問題になりません。

土地活用で案件の所有権を切り替える基準を、項目ごとに見ていきます。
現地の調査が済み提案の作成中については、所有する役割は営業、やることは提案の完成まで進める。
提案を出して検討が進んでいるについては、所有する役割は営業、やることは家族と専門家の確認を支援する。
提案後に半年動きがないについては、所有する役割は集客、やることは定期の情報の配信に載せる。
情報の提供の段階で止まっているについては、所有する役割は集客、やることは材料を渡し続ける。
一年以上動きがないについては、所有する役割は集客、やることは長期の配信の対象に移す。
状況が変わって再開したについては、所有する役割は営業、やることは提案を更新して再提示する。

戻す仕組みを、自動にする

人が判断して戻す形にすると、運用されません。
期間で自動的に切り替わる形にします。

戻した案件が復帰したときの扱いを決める

集客の側で維持していた案件が動き出したとき、誰の成果にするか。
決めておかないと、戻す仕組みが使われません。

所有権の移動を、地主から見えないようにする

記録が戻ってこない状態を、どう変えるか

記録が戻らないのは、営業の怠慢ではありません。
入力の負担が、得られる利益を上回っているからです。

入力する側の利益を、作る

集客の改善のために、では入力されません。
入力すると自分の案件の管理が楽になる形にします。

土地活用で記録の入力を続けさせる設計を、項目ごとに見ていきます。
項目を3つに絞るについては、効果は入力の時間が短くなる、注意する点は分析に必要な最小限を見極める。
選択肢から選ぶ形にするについては、効果は迷う時間がなくなる、注意する点は現場の言葉にそろえる。
提案の順番に反映されるについては、効果は自分のために入力する形になる、注意する点は優先度の仕組みと連動させる。
入力のない案件を会議で扱わないについては、効果は入力の動機が生まれる、注意する点は運用を徹底する。
集計の結果を毎月返すについては、効果は何のためかが分かる、注意する点は分析の結果を返す。

止まった理由を、選択肢にする

家族の反対、資金の問題、専門家の助言、他社での決定、方針の変更。
この程度の選択肢で足ります。

入力の徹底より、項目の削減を先にする

督促を強めても、入力は増えません。
入力がなければ提案の順番に入らない、という運用が効きます。

返す情報を、用意する

評価の組み方が、連携の結果を決める

連携の問題の多くは、評価の設計に原因があります。
仕組みを変えても、評価が変わらなければ行動は変わりません。

当期の契約だけで評価しない

当期の契約は、数年前の活動の結果です。
当期の活動を評価する数字を、評価に入れます。

土地活用で評価の設計を組み替えるを、項目ごとに見ていきます。
集客については、従来の評価は相談の件数と費用、加える評価は現地の調査まで進んだ件数、狙いは質を自分の問題にする。
営業については、従来の評価は当期の契約件数、加える評価は提案まで進めた件数と接点の維持、狙いは長期の案件を持つ動機。
提案を作る担当については、従来の評価は作成した件数、加える評価は提案から契約に至る率、狙いは中身の質を自分の問題にする。
建築後の担当については、従来の評価は運営の実績、加える評価は提案への関与、狙いは早い段階からの参加。

長期の案件を、評価から外さない

長い案件を持つと評価が下がる形にすると、誰も持ちません。
接点を維持している数を、評価に入れます。

評価の変更は、期の切り替えで行う

期中に変えると、不信が生まれます。
期初に変更の内容と理由を説明します。

評価を変える前に、記録を整える

土地活用の三者の連携を立て直す手順

連携の問題の中心は、提案の工数の配分です。
そこから手をつけます。

土地活用の三者の連携を立て直す進め方を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは提案の優先順位の基準を条件の数値で決める、期間の目安は3週間。
2については、やることは待ち行列を全員が見える場所に置く、期間の目安は2週間。
3については、やることは不満の中身を工数と条件と情報に仕分ける、期間の目安は2週間。
4については、やることは共有する数字を2つ決めて評価に入れる、期間の目安は3週間。
5については、やることは案件の所有権が期間で切り替わる仕組みを作る、期間の目安は4週間。
6については、やることは記録の入力の項目を3つに絞る、期間の目安は2週間。

会議に出す数字の例

数字は説明のための仮の値です。
現地の調査が月10件で提案が6件、提案の待ち行列が15件あるとします。
待ち行列が増え続けているなら、集客の件数ではなく提案の体制を議題にします。

見る数字を決める

土地活用の連携の状態を点検する数字を、項目ごとに見ていきます。
現地の調査まで進んだ件数については、頻度は毎月、判断の目安は共有指標の進み方。
提案の待ち行列の件数については、頻度は毎週、判断の目安は工数の逼迫の度合い。
調査から提案までの日数については、頻度は毎月、判断の目安は作成の工程の状態。
提案から契約に至る率については、頻度は四半期、判断の目安は三者の共有指標。
所有権が切り替わった案件の数については、頻度は四半期、判断の目安は放置されていた案件の量。
記録の入力の充足率については、頻度は毎月、判断の目安は分析ができる状態か。

待ち行列を、毎週見る

提案の待ちが増え続けると、地主が他社に流れます。
最も早く異常が現れる数字です。

決まったことを、その場で文書にする

議事が残らないと、次の会議で同じ議論が始まります。
決定と担当と期限の3つだけを残します。

よくある質問

まとめ