土地活用の指名検索を増やす｜認知と獲得の両立

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土地活用で、会社名で調べられる場面が決定の直前に来る理由

土地活用の判断は、一度の取引で終わりません。
建築の後に、管理や借上げという形で長い関係が続きます。
だから、決める直前に必ず会社名で調べられます。

確認されるのは、長く続く会社かどうか

会社が存続するか。
運営を任せた後に対応が変わらないか。
この2つが、確認の中心になります。

土地活用で会社名の検索で確認されること

家族と専門家も、同じ検索をする

決めるのは地主でも、調べるのは家族や専門家であることがあります。
誰が見ても判断できる情報を用意します。

認知がないと、比較の土俵にも乗らない

会社名で調べた人は、何を確かめているのか

決定の直前の検索は、期待ではなく不安から始まります。
その前提で、何を用意するかを決めます。

確認の対象は、将来の不安

契約の条件が後で変わらないか。
運営が始まってから対応が変わらないか。
会社が存続するか。

土地活用で決定の直前に確認される情報

情報がないことが、不安になる

悪い情報がないことと、情報が何もないことは違います。
何もない状態は、判断できないという不安を生みます。

契約の条件の考え方を、公開する

将来の条件の見直しに関する考え方を示します。
書き方には注意が要るため、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

担当者の情報も、判断の材料になる

知られるための投資を、どの数字で測るか

認知への投資は、すぐには成果が出ません。
評価の数字を決めておかないと、期末に削られます。

評価する数字を、先に決める

会社名での検索の件数。
その検索から相談に至った率。
全体の相談に占める、会社名からの比率。

土地活用で認知への投資を評価する数字

会社名からの相談は、提案に至る率が高い

すでに候補として絞られた状態で来ます。
比較の対象が少ないので、条件の交渉も穏やかになります。

認知の投資を、別枠で管理する

当期の枠と同じ枠に入れると、削られます。
別枠にして、評価の時期も分けます。

効果が出るまでの期間を、先に合意する

会社名が地域に広がる経路を、どう作るか

全国に名前が知られる必要はありません。
対応できる地域の中で、土地を持つ層と、その相談を受ける立場の人に知られている状態を作ります。

建てた建物が、地域で目に入る

完成した建物は、周囲の地主の目に入ります。
誰が建てたかが分かる形にしておくと、接点になります。

土地活用で会社名が広がる経路

相談を受ける立場の人に、知られる

金融機関の担当者、税理士などの専門家。
地主から相談を受けるこの人たちに知られることが、紹介につながります。

発信の内容が、認知の質を決める

名前だけが知られても、何ができる会社か分からなければ候補になりません。
どういう土地の条件に向くかが伝わる形で発信します。

発信を、止めない

評判を確かめる検索に、どう向き合うか

評判に関する検索は、必ず起こります。
止めることはできないので、材料を用意します。

対応の基本は、情報の量を増やすこと

否定的な情報を消すことはできません。
事実に基づく情報を増やして、判断の材料を厚くします。

土地活用で評判の検索に備えて用意する情報を、項目ごとに見ていきます。
建築後の運営の実績については、効き方は長期の実態が分かる、注意する点は所有者の許可が要る。
想定と実績の差への対応の記録については、効き方は誠実さが伝わる、注意する点は事実のみを書く。
契約の条件の考え方については、効き方は将来への不安が減る、注意する点は表現の確認が要る。
長く続いている案件の状況については、効き方は関係の続き方が見える、注意する点は所有者の許可が要る。
会社の体制と実績については、効き方は実体が分かる、注意する点は根拠が示せる範囲で。
地主の声については、効き方は第三者の視点、注意する点は許可と内容の範囲を確認する。

地主の声の扱いには、注意が要る

掲載の許可と、内容の範囲の確認が必要です。
何をどこまで掲載してよいかは、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。
掲載の前に確認する担当を、社内に置きます。

否定的な内容への直接の反論は、避ける

反論すると、かえって注目を集めます。
事実に基づく情報を増やすことで対応します。

根本の原因は、運営の質にある

会社名の検索に、出稿するかどうか

会社名での検索は、広告を出さなくても自然に見つかります。
それでも出す場面があります。

出す判断の材料

競合が自社の名前で広告を出しているか。
一括の比較の媒体が自社の名前で上位にあるか。
この2つで判断します。

土地活用で会社名への出稿を判断するを、項目ごとに見ていきます。
競合が自社の名前に出稿しているについては、出稿の判断は出す、理由は候補から外れるのを防ぐ。
一括の媒体が自社の名前で上位にあるについては、出稿の判断は出す、理由は自社の情報へ誘導する。
自社の情報が確実に見つかるについては、出稿の判断は出さない、理由は費用に見合わない。
検索の件数が少ないについては、出稿の判断は出さない、理由は認知の形成が先。
複数の事業を持ち情報が分散しているについては、出稿の判断は出す、理由は適切な情報へ誘導する。

出稿の効果を、切り分けて測る

会社名への出稿は、出さなくても得られた相談を含みます。
出稿を止めた期間の数字と比べて、増分を測ります。

出稿の費用は、認知の枠に入れない

会社名への出稿は、獲得の枠です。
認知の枠と混ぜると、認知の投資の評価ができません。

誤解を招く表現に注意する

知られる費用と、取りにいく費用の切り分け

認知への投資は、成果が遅れて現れます。
獲得と同じ枠で評価すると、必ず負けます。

比率を、期初に決める

集客の総費用のうち、何割を認知に使うか。
この比率を経営と合意します。

土地活用で認知と獲得の予算を分けるを、項目ごとに見ていきます。
獲得の枠については、対象はきっかけがある層、評価の時期は当期、評価の数字は現地の調査と提案の件数。
認知の枠については、対象は地域で土地を持つ層、評価の時期は一年以上、評価の数字は会社名での検索の件数。
関係の維持の枠については、対象は建築済みの顧客、評価の時期は随時、評価の数字は紹介と追加の相談。
紹介の関係の枠については、対象は金融機関や専門家、評価の時期は一年以上、評価の数字は紹介からの相談の件数。

紹介の関係を、別の枠で持つ

金融機関や専門家との関係づくりは、広告とは違う性質の投資です。
担当の時間が主な費用になります。

削減のときに、認知を最初に削らない

認知の投資は、止めると回復に時間がかかります。
削減の順番を、期初に決めておきます。

認知の成果を、毎月報告する

土地活用で会社名の検索を増やす手順

認知の施策は、測定から始まります。
測らずに始めると、効果の議論が印象になります。

土地活用で会社名の検索を増やす進め方を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは会社名での検索の件数と、そこからの相談を測る、期間の目安は3週間。
2については、やることは会社名で検索したときに見つかる情報を点検する、期間の目安は2週間。
3については、やることは不足している基本的な情報を公開する、期間の目安は6週間。
4については、やることは建築後の運営の実績を公開できる形に整える、期間の目安は8週間。
5については、やることは認知と獲得の予算の比率を経営と合意する、期間の目安は3週間。
6については、やることは評価の時期と数字を決めて毎月報告する、期間の目安は継続。

測定の例で確認する

数字は説明のための仮の値です。
会社名での検索が月80件、そこからの相談が6件、全体の相談50件のうち会社名からが6件だとします。
比率は12%なので、これを20%に上げることを二年の目標に置く、といった形で計画します。

見る数字を決める

土地活用で会社名の広がり方を点検する数字を、項目ごとに見ていきます。
会社名での検索の件数については、頻度は毎月、判断の目安は伸びているか。
会社名からの相談の件数については、頻度は毎月、判断の目安は検索が相談に変わっているか。
全体の相談に占める会社名からの比率については、頻度は半年ごと、判断の目安は依存の構造の変化。
会社名からの提案に至る率については、頻度は半年ごと、判断の目安は他の経路との比較。
紹介からの相談の件数については、頻度は四半期、判断の目安は周囲への広がり。
見学の機会からの相談の件数については、頻度は開催ごと、判断の目安は接点の質。

伸びない時期があることを、前提にする

半年は動かないことがあります。
短期で判断せず、一年以上の単位で見ます。

発信の内容を、定期的に見直す

名前が知られても、何ができる会社か伝わらなければ候補になりません。
どういう土地の条件に向くかが伝わっているかを確認します。

よくある質問

まとめ