TikTok広告でCVが取れない原因と改善手順｜考えられる原因と直し方

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TikTok広告で最初からCVが取れないときは何から確認すべきですか

TikTok広告でCVが取れないときに、いきなりターゲティングや入札設定を変更すると、原因が分からないまま設定だけが増えていきます。
最初からCVが発生していない場合は、ユーザーがどこで止まっているかを順番に確認する必要があります。

TikTokでは、広告が表示されたあとに動画を見る、興味を持つ、リンクを押す、サイトを見る、購入や問い合わせをするといった複数の段階があります。
この途中のどこかで大きく離脱していれば、後ろの工程だけを改善してもCVにはつながりません。

たとえば動画の再生数自体が伸びていないのであれば、ランディングページを修正する前に動画を見直す必要があります。
一方で再生数は十分にあるのにクリックが少ないのであれば、動画そのものに興味は持たれていても、商品やサービスへの関心につながっていない可能性があります。

クリックも発生しているのにCVがない場合は、広告と遷移先の内容が一致しているか、ページ上で次に何をすればよいか分かるかを確認します。
このようにCVを一つの数字として見るのではなく、手前の行動に分解することが必要です。

最初からCVがない状態では途中の指標を見る

配信開始直後からCVが取れていない場合は、過去に成果が出ていた状態との比較ができません。
そのため、CTRやサイト到達数、ページ内の行動などから現在の詰まりを探します。

仮の値ですが、広告が10万回表示され、動画再生は十分に発生しているのにサイトへのクリックが100回しかないのであれば、問題は購入フォームより前にある可能性が高いです。
反対にクリックが3,000回ありながらCVが0件であれば、広告よりも遷移先や計測環境を疑う必要があります。

CVが取れない場所を切り分ける見方

TikTok広告では、動画の数字が良いこととCVが取れることは同じではありません。
まずはユーザーがどこまで進んでいるかを確認し、その地点に対応した修正を行います。

広告に見えた瞬間にスワイプされるのはなぜですか

TikTok広告では、ユーザーが広告を見るために画面を開いているわけではありません。
普段見ている動画の流れの中に広告が入り込むため、広告らしさが強い動画は、内容を理解される前にスワイプされやすくなります。

典型的なのは、動画の最初から商品名、会社名、キャンペーン情報、長いキャッチコピーを表示する作り方です。
伝えたい情報を先に全部出しているように見えますが、ユーザー側からすると見る理由がまだありません。

そのため、冒頭では商品説明を始めるのではなく、視聴者自身に関係がある出来事を先に置きます。
悩み、失敗、意外な結果、使用場面、変化の途中などから始める方法があります。

最初の数秒で商品を説明しすぎない

たとえば何らかの作業を効率化する商品であれば、最初から機能一覧を表示するよりも、その作業で困っている場面を見せたほうが、自分に関係する動画だと判断されやすくなります。

美容系の商品であれば、商品パッケージから始めるのではなく、使用している動きや仕上がりの変化から入る方法があります。
サービスであれば、サービス名ではなく、利用前に起こりやすい困りごとから始める方法があります。

TikTokでは、動画の見た目も影響します。
テレビCMのように整いすぎた映像が必ず悪いわけではありませんが、普段の投稿とかけ離れた質感になると、広告だと認識される速度も上がります。

縦画面を前提にし、手元、商品、文字などを小さくしすぎず、画面を見た瞬間に何についての動画か分かる構成にします。

広告らしさを消すこと自体を目的にしない

広告らしく見せないことだけを追うと、今度は何の商品なのか分からなくなることがあります。
必要なのは広告を隠すことではなく、先に見る理由を作ることです。

ユーザーが続きを見たあとで、商品やサービスとの関係を自然につなげます。
冒頭で注意を取り、途中で価値を伝え、最後に次の行動を示す流れのほうが、最初から販売情報を並べるよりも機能しやすくなります。

他社のTikTok広告をまねてもCVが取れないのはなぜですか

TikTok広告では、成果が出ていそうな動画を見つけると、その構成をそのまま参考にしたくなります。
人物が話す形式、字幕の出し方、冒頭の言葉、動画の長さなど、目に見える部分は簡単にまねできます。

しかし、同じ動画形式を使ってもCVが発生するとは限りません。
商品単価、認知度、購入までに必要な説明量、競合との違い、ユーザーが持っている不安が異なるためです。

たとえば、価格が低く、その場で購入判断しやすい商品に使われている短い動画構成を、高額なサービスにそのまま使っても、意思決定に必要な情報が足りません。
反対に、説明が必要な商材の長い動画を、衝動的に購入されやすい商品へ使うと、説明が長すぎて離脱される可能性があります。

見た目ではなく役割を分解する

他社動画を見るときは、冒頭の言葉だけを保存するのではなく、その言葉が何のために置かれているかを見ます。

悩みを自覚させるためなのか、商品の違いを伝えるためなのか、価格への不安を減らすためなのかによって役割が変わります。
同じような表現に見えても、その後の構成との関係まで見なければ参考になりません。

動画の途中で商品を見せている場合も、単なる商品紹介なのか、使用方法の説明なのか、結果を見せるためなのかを分けて考えます。

自社の商品で残すべき情報を決める

TikTok広告では、動画の秒数が限られるため、競合の情報量をそのまま持ち込むと自社に必要な説明が入らないことがあります。

まず自社の商品を買う前に、ユーザーが最も気にすることを一つ決めます。
価格なのか、効果なのか、手間なのか、他の商品との違いなのかによって、動画の軸は変わります。

そのうえで、他社動画から使えるのは表現方法だけだと考えます。
構成を参考にしながらも、中身は自社の商品が選ばれる理由から作り直します。

音声ありと無音の両方に対応しないとCVが取りにくいのはなぜですか

TikTokでは音楽や話し声が動画の印象を大きく左右します。
そのため、音声を使った広告は有効ですが、内容の理解を音だけに依存させると、無音で見ているユーザーに伝わりません。

反対に字幕ですべてを説明しようとすると、画面が文字で埋まり、動画を見る負担が大きくなります。
音声ありと無音のどちらでも成立するように、映像、字幕、音声の役割を分けます。

字幕は音声の全文を書き起こさない

話している内容を一字一句字幕にすると、ユーザーは映像よりも文字を読むことに集中します。
TikTokでは画面上に操作部分も表示されるため、字幕量が多いほど視認性も下がります。

字幕には、話している内容の要点だけを残します。
たとえば説明が数文続く場合でも、画面上では一つのメッセージに絞ります。

無音で再生しても、商品の用途、悩み、変化、次に取る行動が分かる状態を目指します。

音声は理解ではなく印象も補強する

音声には、説明だけではなくテンポを作る役割があります。
話し方、効果音、音楽の切り替わりによって、映像だけでは出しにくい感情や速度感を作れます。

ただし、音がないと意味が成立しない動画にはしません。
画面だけを見ても話の方向が分かり、音声を聞けばさらに理解しやすい状態にします。

動画内の要素ごとの役割

広告制作後は、音を出した状態だけで確認するのではなく、一度無音でも再生します。
その状態で何の商品なのか、どんな価値があるのか、次に何をすればよいのかが分かるかを見ると、情報不足を発見しやすくなります。

再生数は伸びるのにサイトへ来てもらえないのはなぜですか

TikTok広告では、再生数が伸びていると広告が機能しているように見えます。
しかし、動画が見られることと商品が検討されることは別です。

面白い映像、意外な展開、強い言葉は再生を増やせます。
ただし、動画の面白さだけで終わると、ユーザーは視聴後に次の動画へ移動します。

特に起こりやすいのが、冒頭で強い興味を引いたあと、商品への接続が弱い状態です。
動画の前半はよく見られていても、何の商品なのか分からないまま終わればサイトには移動されません。

再生目的のフックと商品を切り離さない

たとえば知らないと損するといった強い入り方をしても、その後に商品との関係が薄ければ、視聴者は情報コンテンツとして消費します。

冒頭で出した悩みや興味と、商品が解決する内容が連続している必要があります。
最初に肌の悩みを扱ったのであれば、その後も肌の変化や商品との関係を説明します。
途中から突然価格やキャンペーンの話だけに切り替えると、動画の目的が分かりにくくなります。

サイトへ移動する理由を動画内に作る

ユーザーが動画を見ただけで満足してしまう場合もあります。
広告内で商品の説明をほぼ完結させているのに、最後だけ詳しくはこちらと表示しても、クリックする必要性がありません。

動画では興味を作り、サイトでは比較、詳細、価格、購入条件などを確認できる役割分担にします。

逆に動画内の説明が少なすぎて、サイトに移動する価値が分からない場合もクリックされません。
何が分かるページなのかを示すことが必要です。

仮の値ですが、動画再生が5万回あり、リンククリックが50回しかない場合は、再生数をさらに増やすよりも、商品の見せ方やクリック理由を見直すほうが優先度は高くなります。

再生数は入口の指標です。
CVを目的とする場合は、その再生が商品への関心まで進んでいるかを確認します。

商品の説明を詰め込みすぎるとCVが取れなくなるのはなぜですか

TikTok広告でCVが取れないとき、説明不足を疑って情報を追加し続けるケースがあります。
機能、価格、キャンペーン、実績、利用方法、他商品との違いなどを一つの動画に入れると、説明量は増えます。

しかし、情報が増えれば理解が深まるとは限りません。
短時間で複数の内容が切り替わると、ユーザーが何を覚えればよいか分からなくなります。

広告主側は商品の特徴をすべて知っているため、どの情報も必要に見えます。
初めて見るユーザーは前提知識がないため、情報量が多いほど理解に時間がかかります。

一つの動画で一つの理由を伝える

商品に五つの強みがある場合でも、一本の動画ですべてを説明する必要はありません。
一つの動画では、なぜ興味を持つべきかを一つに絞ります。

価格の安さを伝える動画、手軽さを伝える動画、使用感を伝える動画などに分ければ、それぞれの反応を比較できます。
一つの動画に混ぜると、何がクリックやCVにつながったかも判断しにくくなります。

広告の検証という意味でも、訴求を分けるほうが管理しやすくなります。

削る基準は購入判断への影響で決める

情報を削るときは、文字数ではなく購入判断への影響で考えます。
動画を見た直後に知らなくても問題ない情報は、遷移先で説明できます。

一方で、ユーザーが自分向けの商品なのかを判断するために必要な内容は、動画内に残します。

たとえば対象者、代表的な悩み、商品を使うことで起きる変化などです。
細かな仕様や条件は、サイトへ移動したあとに確認してもらう方法があります。

TikTok広告では、すべてを理解してもらってからクリックさせる必要はありません。
興味を持つために必要な情報と、購入を決めるために必要な情報を分けます。

遷移先が広告の温度感と合っていないとCVが取れないのはなぜですか

TikTok広告からサイトへ移動しているのにCVが発生しない場合は、遷移先のページと広告の関係を確認します。

TikTokでは、それまで商品を探していなかったユーザーに広告が表示されることがあります。
検索して商品を探している人と比べると、クリック時点での検討度が低いことも珍しくありません。

その状態で、価格と購入ボタンしかないページへ送ると、ユーザーはなぜこれを買うのかを判断できません。

動画の続きをページで説明する

遷移先は広告と別のものとして作るのではなく、動画の続きを読める構成にします。

動画で悩みを提示したのであれば、その悩みがなぜ起きるのか、その商品がどう関係するのかをページで補います。
動画で使用感を見せたのであれば、ページでは使用方法、対象者、価格、購入条件などを確認できるようにします。

広告で伝えていた内容と、遷移先の最初の画面が大きく違うと、別の商品を見ているような印象になります。
同じ言葉、同じ悩み、同じ商品画像などを使い、広告からページへ自然につながる状態を作ります。

購入まで時間がかかる商材では即時CVだけを見ない

高額商品や法人向けサービスなど、比較や社内相談が必要な商材では、動画を見た直後に購入や契約まで進まないことがあります。

この場合、最終CVだけを唯一の評価指標にすると、広告がまったく機能していないように見えることがあります。

資料閲覧、詳細ページへの到達、問い合わせページへの遷移など、最終CVの手前にある行動も確認します。
ただし、手前の行動が増えれば成功という意味ではありません。
最終的な売上や商談につながっているかを後から確認できる状態にします。

広告の温度感と遷移先の合わせ方

TikTok広告では、広告だけを直しても、遷移先が同じままでCVが出ないことがあります。
動画でどの程度まで興味を作り、その続きをどこで説明するのかをセットで設計します。

配信対象を狭めすぎるとTikTok広告でCVが取りにくいのはなぜですか

TikTok広告でCVを取りたいと考えると、購入しそうな人だけに広告を出したくなります。
年齢、地域、興味関心などの条件を細かく設定すれば無駄が減るように見えます。

しかし、配信対象を絞りすぎると、広告を表示できる母数が小さくなります。
その結果、十分な配信量を確保できなかったり、似たユーザーへ繰り返し広告が表示されたりする場合があります。

最初からCVが取れていない状態では、CVデータ自体が少ないため、狭い配信対象の中からさらに成果の出やすい人を見つけることも難しくなります。

ターゲティングだけで購入者を選ぼうとしない

広告配信の設定ですべての対象者を正確に選別することはできません。
そのため、動画自体にも対象者を絞る役割を持たせます。

たとえば毎日のこの作業に時間がかかっている人へ、というように悩みや状況を冒頭で示します。
該当しない人は離脱し、該当する人は続きを見る可能性が上がります。

この方法であれば、配信設定を極端に狭くしなくても、クリエイティブによって一定の選別ができます。

コメント欄も広告の一部として見る

TikTokでは動画だけでなく、コメント欄を見て商品への印象を決める人もいます。
動画に興味を持ったあと、コメントを確認してからサイトへ移動する行動もあります。

そのため、広告動画だけを管理し、コメント欄を放置すると、CVに影響する情報を見落とします。

商品の使い方に関する質問、価格に対する反応、誤解されている内容などがあれば、広告内容の改善材料になります。
同じ質問が繰り返されている場合は、次のクリエイティブや遷移先で先回りして説明できます。

否定的なコメントがあるからといって、すべてを広告設定の問題として扱う必要はありません。
どの部分に疑問を持たれているのかを確認し、商品説明や見せ方の不足がないかを判断します。

修正は一度に全部行わない

CVが0件だと、動画、ターゲティング、予算、ページを同時に変えたくなります。
しかし複数の変更を同時に行うと、成果が出ても何が効いたか分からなくなります。

まず、動画が見られていないのであればクリエイティブを直します。
再生されるがクリックされていないのであれば、商品へのつなぎ方やCTAを直します。
クリック後に離脱しているのであれば、遷移先を直します。

配信対象が極端に狭い場合は、そのうえで条件を広げます。

TikTok広告でCVが取れない状態を改善するときは、設定の数を増やすより、離脱している場所と原因を一つずつ対応させるほうが判断しやすくなります。

よくある質問

まとめ