システム開発会社のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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システム開発会社が最初に決めるべきことは何か

システムの開発は、外から見て違いが分かりにくい業種です。

得意な分野を決める

業種、システムの種類、使う技術、規模。
何が強みかを決めます。

下請けから直請けへ

元請けからの下請けは、仕事は安定しますが単価を決められません。
直接の依頼を増やすと、単価が上がります。

立ち位置の決め方

何でもできると書かない

どこから相談が来ているのかをどう把握するのか

紹介だけに頼ると、紹介元が減ったときに止まります。

問い合わせ時に聞く

最初の打ち合わせで、どこで知ったかを聞きます。

記録する項目

提案から受注までの割合を見る

提案は出すのに受注に至らないなら、価格か提案の内容の問題です。

数字は自社で確かめる

守秘義務のなかで何を示すのか

開発した内容を公にできない案件がほとんどです。

扱える内容で示す

業種、システムの種類、規模、使う技術。
これなら、取引先を特定せずに書けます。

実績の代わりに示せること

進め方を書く

要件をどう決め、どう作り、どう納めるか。
この手順を書くだけで、仕事の中身が見えます。

架空の事例は作らない

見積もりの出し方をどう整えるのか

発注する側は、複数の会社に見積もりを取ります。

工数を分けて示す

設計、開発、テスト、導入。
それぞれにどれだけかかるかを書きます。

見積もりで示すこと

範囲を明確にする

どこまでが見積もりの範囲かを書きます。
ここが曖昧だと、後で揉めます。

追加の条件を書く

保守で継続の収入をどう作るのか

受託の開発は、1件ごとに終わります。

保守の内容を決める

何をどこまで見るか、対応の時間はどうか。
これを決めて、契約の形にします。

保守の内容を、項目ごとに見ていきます。
対応の範囲については、決める内容は不具合の修正、問い合わせ。
対応の時間については、決める内容は平日のみか、休日も。
費用については、決める内容は月額でいくらか。
更新については、決める内容はどういう場合に別料金か。

開発のときに提案する

納品のときに、保守の必要性を伝えます。
後から言うより、決まりやすくなります。

安すぎる保守は受けない

技術者の稼働が上限を決める

人が足りなければ、案件を取っても進みません。

受けられる量を把握する

今の人数で、同時に何件まで進められるか。
これを把握したうえで、営業の量を決めます。

状況ごとの方針を、項目ごとに見ていきます。
余裕があるについては、取るべき方針は営業に力を入れる。
埋まっているについては、取るべき方針は単価の高い案件に絞る。
遅れているについては、取るべき方針は新規を止める。
人を増やせるについては、取るべき方針は採用を進める。

採用も事業の一部

技術者が増えなければ、売上も増えません。
採用の情報を出すことも必要になります。

無理に受けない

直接の依頼をどう増やすのか

下請けから直請けに移るには、見つけてもらう必要があります。

自社のサイトを整える

扱える業種とシステム、使う技術、体制、進め方。
これが書かれていないと、判断できません。

サイトに書くことを、項目ごとに見ていきます。
扱える内容については、書く内容は業種、システムの種類。
技術については、書く内容は使う言語や環境。
体制については、書く内容は何人の会社か。
進め方については、書く内容は要件から納品までの流れ。
問い合わせについては、書く内容は相談の方法。

相談だけでも受けることを書く

何を作ればいいか分からない段階の会社があります。
相談に応じられることを書くと、連絡が来ます。

時間がかかる前提で考える

何から手をつければいいのか

順番を間違えると、費用だけかかって結果が出ません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは得意な分野を決める、かかる時間の目安は半日。
2については、やることは扱える内容と技術を書き出す、かかる時間の目安は半日。
3については、やることは自社のサイトを整える、かかる時間の目安は1週間。
4については、やることは進め方を文章にする、かかる時間の目安は半日。
5については、やることは見積もりの出し方を決める、かかる時間の目安は半日。
6については、やることは保守の内容と費用を決める、かかる時間の目安は半日。
7については、やることは問い合わせの記録を始める、かかる時間の目安は継続。

書き出すことから始める

何ができるかを書き出すだけで、次にやることが見えます。

数字は確かめる

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
実際にかかる時間は、今ある材料の量で変わります。

手が回らないとき

よくある質問

まとめ