システム開発会社で集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

なお、TimeValue株式会社では、広告運用・クリエイティブ制作・LP改善・データ分析・AI導入までを一括で引き受けるWebマーケティング支援「KAIZEN」を提供しています。

現在、オンラインの無料マーケティング診断を毎月10社限定で実施中です。いまの数字を見ながら、どこから直すのが早いかを一緒に整理します。

今月の無料診断は残り4社です

無料マーケ診断を申し込む

広告からLPまで、まとめて見ます。オンラインで30分から対応しています。

システム開発会社に引き合いが来ないのは、何が原因か

システム開発会社のサイトは、対応できる言語やフレームワークが並んでいることが多くあります。
しかし発注する側は、その一覧を見ても判断できません。

発注側は何を探しているか

発注を検討している人は、自社の業務課題を解決したいと考えています。
技術を探しているわけではありません。

発注側の検索と、必要な情報

多くの会社が三つ目にしか対応していません。
しかし、発注の多くは一つ目と二つ目から始まります。

引き合いの経路を数える

分けて数える引き合いの経路

三つ目がゼロなら、新規の入口がない状態です。

人月の上限を意識する

受託開発の売上は、エンジニアの稼働で上限が決まります。
引き合いを増やしても、対応できなければ受注できません。

費用を書けないという問題を、どう扱えばいいのか

システム開発では、要件定義の前に正確な金額を出せません。
だから費用を書いていないサイトが多くあります。

書けないことと、何も書かないことは違う

費用が分からないと、発注を検討している人は問い合わせられません。
予算に合うかどうかが判断できないからです。

費用について書けること

費用の仕組みを説明する

人月単価という考え方、規模によって必要な工数が変わること、要件の複雑さが金額に影響すること。

これを説明すると、なぜ一律の金額を示せないかが伝わります。
そして、問い合わせる前に大まかな判断ができます。

幅で示す

小規模な業務システムで数百万円から、大規模なものでは数千万円になることもあります

この程度の幅でも、書いていないより判断できます。
予算が大きく違う相手からの問い合わせも減ります。

要件定義を分けて提案する

いきなり開発の見積もりを出すのではなく、要件定義から始める形を提案する。

要件定義の費用は示せます。
そして、その段階で開発の見積もりが出せるようになります。

オフショアとの価格競争に、どう向き合うか

オフショア開発との単価差は埋められません。
同じ土俵で価格を比べられると不利になります。

発注側が本当に困ること

発注側にとって、開発の費用が安いことは魅力です。
しかし、実際に困るのは別のところです。

開発で発注側が困ること

単価の安さだけでは、これらは解決しません。

要件を一緒に決める

発注側が要件を明確にできないことは多くあります。
その状態で見積もりを求められ、曖昧なまま進んで、後で揉める。

要件を一緒に整理する段階から入れると、この問題を避けられます。
そして、その過程で信頼関係ができます。

運用まで含めて提案する

作って納品して終わりではなく、その後の運用と改修まで含める。

発注側にとっては、作った後のほうが長い期間になります。
ここまで見てくれる相手のほうが安心です。

そして自社にとっては、継続的な売上になります。

業務を理解していることを示す

特定の業界や業務に詳しいことは、大きな差になります。

その業界の商習慣、よくある業務の流れ、起きやすい問題。
これを知っていると、説明の手間が省けます。

守秘義務で実績を出せないとき、どうするか

システム開発では、守秘義務により実績を公開できないことが多くあります。

社名なしで書ける内容

実績として書ける内容を、項目ごとに見ていきます。
業種と企業規模については、伝わることは同じような会社の経験があるか。
解決した業務課題については、伝わることは自社の課題と重なるか。
使用した技術については、伝わることは技術的な対応範囲。
開発の規模と期間については、伝わることは対応できる規模。
体制（何名で何か月）については、伝わることはプロジェクトの進め方。
特に難しかった点については、伝わることは技術力と対応力。

公開の可否を契約時に決める

新しい案件を始めるときに、実績として公開できる範囲を取り決めてください。

後から聞くと断られやすい。
最初に決めておけば、書ける範囲が確保できます。

社名は出さないが業種は出せる、といった形でも合意できることがあります。

技術の知見を出す

案件の実績が出せなくても、技術的な知見は出せます。

特定の技術での実装の考え方、よくある問題とその対処、設計の選択肢。
こうした内容を発信していると、技術で探している人に届きます。

そして、技術者がいる会社だと分かります。

自社サービスがあれば実績になる

自社でサービスを作っていれば、それ自体が公開できる実績です。

人月の上限をどう超えるか

受託開発は、エンジニアの稼働時間で売上の上限が決まります。
単価を上げるか、人を増やすか、それ以外の収益を作るかです。

単価を上げる

単価は、技術の難易度と、代わりがいるかどうかで決まります。

特定の技術に強い、特定の業務領域に詳しい、上流から入れる。
こうした要素があると、単価を上げられます。

単価に影響する要素を、項目ごとに見ていきます。
上流工程から入れるかについては、効き方は要件定義から入れると単価が上がる。
特定技術の専門性については、効き方は代わりがいないと単価が上がる。
業務領域の知見については、効き方は説明の手間が減り、評価される。
実績の説得力については、効き方は判断材料があると価格交渉がしやすい。

保守運用を積み上げる

開発した後の保守運用は、継続的な収益になります。
そして、稼働が読めるため計画が立てやすい。

開発の契約時に、保守運用まで含めた提案をしてください。
後から提案すると、他社に持っていかれることがあります。

自社サービスへの移行

自社サービスは、稼働と売上が切り離されます。
しかし、開発の費用は先に出ていき、収益が立つまで時間がかかります。

受託の売上で自社サービスの開発を支える形が現実的です。
そして、その間の稼働をどう配分するかの判断が必要になります。

受けない案件を決める

稼働に上限がある以上、すべての案件を受けることはできません。

検索で見つかるには、何を出せばいいのか

システム開発会社のサイトが会社案内だけだと、検索で見つかりません。
探している人が使う言葉が、そこにないからです。

業務領域ごとに書く

業務領域ごとのページに書くことを、項目ごとに見ていきます。
その業務の一般的な課題については、ないとは自社の課題と重なるか分からない。
システム化で何が変わるかについては、ないとは効果が想像できない。
開発の進め方と期間については、ないとはどう進むか分からない。
費用の考え方については、ないとは予算の判断ができない。
その領域での実績については、ないとは経験があるか分からない。

在庫管理システム顧客管理システム予約システム。
業務の名前で探されます。

技術の知見を発信する

技術的な内容を発信していると、技術者が探しているときに見つかります。

そして、発注側の情報システム部門も読みます。
技術力の判断材料になるからです。

費用の情報を出す

システム開発 費用で検索する人は、相場を知りたい段階です。

この段階で自社のページにたどり着けば、検討の初期から接点を持てます。
費用の考え方を説明したページは、この検索に対応できます。

相談の入口を作る

要件が固まっていない段階の相談を受ける形を用意してください。

既存の取引先から追加の依頼が来ないのは、なぜか

一度開発した会社は、その後もシステムの課題を抱えています。
しかし、納品後に接点がなければ、次は他社に相談されます。

納品後の接点

納品後にできることを、項目ごとに見ていきます。
納品直後については、できることは稼働状況の確認、初期の問題への対応。
3か月後については、できることは実際の使われ方の確認、改善点の聞き取り。
半年後については、できることは業務の変化に伴う課題の確認。
1年後については、できることは次の計画の相談。

使われ方を見る

作ったシステムが、実際にどう使われているか。
想定と違う使われ方をしていることがあります。

これを把握していると、次の改修の提案ができます。
そして、その提案は他社にはできません。

業務の変化を聞く

発注側の業務は変わります。
組織が変わる、取引先が増える、法令が変わる。

その変化に伴って、システムの改修が必要になります。
定期的に話を聞いていれば、この機会を先に掴めます。

担当者の異動に備える

開発を依頼した担当者が異動すると、経緯を知る人がいなくなります。

限られた予算で、何から手をつければいいのか

システム開発会社は、既存の関係と紹介に依存していることが多くあります。
しかし、それでは新規の入口がありません。

直す順番

状態別に見た、着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
新規の引き合いがないについては、最初にやることは費用の考え方を書く、次にやることは業務領域ごとのページを作る、費用をかけるのはは上二つを終えてから。
価格で比べられるについては、最初にやることは要件定義から入る提案を用意、次にやることは運用まで含めた提案にする、費用をかけるのはは当面は不要。
実績が出せないについては、最初にやることは公開できる範囲を契約時に決める、次にやることは技術の知見を発信する、費用をかけるのはは当面は不要。
既存客から追加依頼が来ないについては、最初にやることは納品後の定期的な接点を作る、次にやることは使われ方を確認する、費用をかけるのはは当面は不要。

費用がかからないことから

費用の説明を書く、業務領域ごとのページを作る、技術の知見を発信する、既存客への定期連絡。
これらに費用はかかりません。

広告出稿には費用がかかります。
まず入口を作ってください。

稼働の余力から逆算する

引き合いを増やしても、対応できる余力がなければ受注できません。

いまの稼働状況と、数か月先の見通し。
これを踏まえて、集客の強さを決めてください。

半年で見る

システム開発の検討期間は長く、数か月かかります。

半年分の引き合いと、経路の内訳を並べてください。
検索からの引き合いが増えていれば、発信が効いています。

よくある質問

まとめ