システム開発会社の指名検索を増やす｜認知と獲得の両立

なお、TimeValue株式会社では、広告運用・クリエイティブ制作・LP改善・データ分析・AI導入までを一括で引き受けるWebマーケティング支援「KAIZEN」を提供しています。

現在、オンラインの無料マーケティング診断を毎月10社限定で実施中です。いまの数字を見ながら、どこから直すのが早いかを一緒に整理します。

今月の無料診断は残り4社です

無料マーケ診断を申し込む

広告からLPまで、まとめて見ます。オンラインで30分から対応しています。

社名で探される状態は、受託の事業で何を意味するのか

開発の依頼先を探す行為には、いくつかの入口があります。
発注者向けの媒体で条件を出す形、検索で候補を集める形、紹介を受ける形。
そして、特定の会社を名指しで調べる形です。

社名で調べられた時点で、その会社は候補として認識されています。
他社と同じ条件で並べられる前の段階です。

指名での相談が持つ性質

入口ごとの相談の性質

単価を保つ手段として効く

受託の事業では、原価の大半が人件費です。
値引きの余地が小さく、価格の競争に入ると粗利が直接削られます。
指名での相談が増えることは、単価を保つ数少ない手段になります。

積み上がると減りにくい

指名は、一度増えると急には減りません。
広告を止めれば流入は止まりますが、認知は残ります。
ただし、積み上がるまでに年の単位で時間がかかります。

単年度では説明しにくい

指名の起点は、どこにあるのか

指名が生まれる経路は、いくつかに分かれます。
受託の開発では、人を介した経路が他の業種より強く働きます。

主な起点

指名が生まれる起点と、その性質

人の移動が起点になる理由

発注する側の担当者は、転職や異動をします。
移った先で同じような課題に直面したとき、以前に一緒に仕事をした会社の名前が出ます。
この経路は費用がかからず、質も高くなります。

退職した技術者の周辺

自社を離れた技術者が、別の場所で自社を紹介することがあります。
在籍中の関係の作り方が、後からこの形で効きます。

起点ごとに時間の単位が違う

認知の投資を、どの数字で稟議に載せるのか

認知の投資は、接触した人数や表示の回数で報告されがちです。
この数字は、経営から見て判断に使えません。

接続の仕方

指名での相談が増えると、価格の比較にさらされる案件の比率が下がります。
その結果、平均の受注単価と粗利率が上がります。

受託で認知の効果を粗利に結ぶ数字

数字での説明の例

数字は説明のための仮の値です。
受注金額のうち指名経由が2割で、指名経由の粗利率が40%、媒体経由が25%とします。
指名経由が4割に増えれば、同じ受注金額でも粗利が増えます。
この形で示すと、認知の投資が粗利の改善として説明できます。

期をまたぐ前提を明記する

指名が増えるまでに1年以上かかることを、投資の判断の前に共有します。
単年度で評価する前提のままだと、途中で止まります。

認知の数字だけを目標にしない

既存顧客と退職した技術者が、どう起点になるのか

受託の開発では、納品した後に接点が切れることがあります。
この切れ目が、数年後の指名の量に影響します。

接点が続く場合と切れる場合

納品後の接点と、その後の指名

退職者との関係

技術者の転職は、受託の事業で一定の頻度で起きます。
退職した技術者が、別の会社で自社を紹介することがあります。
在籍中の関係と、退職の仕方が、後からこの形で影響します。

事例の掲載を依頼する順序

納品の直後より、運用が定着してからのほうが成果を語れます。
掲載の可否は、契約の段階で確認しておく方法があります。
後から依頼すると、担当者が異動していることがあります。

紹介を促す仕組みの注意

採用と獲得の両方に効くことを、どう扱うのか

技術の情報発信や、業界での登壇は、採用にも効きます。
受託の事業では、この効果を軽視できません。

採用が受注の上限を決める

受注できる量は、投入できる工数で決まります。
技術者を採用できなければ、引き合いが増えても受注は増えません。
採用への効果は、売上の上限を上げる投資と同じ意味を持ちます。

認知の取り組みと、2つの効果を、項目ごとに見ていきます。
技術の情報発信については、獲得への効果は中程度、採用への効果は大きい。
業界での登壇については、獲得への効果は中程度、採用への効果は大きい。
公開事例の制作については、獲得への効果は大きい、採用への効果は中程度。
発注者向けの媒体への掲載については、獲得への効果は大きい、採用への効果は小さい。
社内の取り組みの発信については、獲得への効果は小さい、採用への効果は大きい。

効果を分けて測る

同じ取り組みでも、獲得と採用で成果の出方が違います。
指名での相談件数と、採用の応募件数を別に集計します。
片方だけで評価すると、投資の判断を誤ります。

発信の内容を目的で分ける

引き合いを目的とする発信は、発注を検討する側に向けます。
採用を目的とする発信は、技術者に向けます。
読み手が違うため、内容も置き場所も分けます。

予算の出どころを決める

指名がどれだけ増えたかを、どう確かめるのか

指名の測定には、いくつかの制約があります。
制約を理解したうえで、推移を見る使い方をします。

測り方の基本

社名で探された量の測り方と制約を、項目ごとに見ていきます。
社名を含む検索の流入については、見えることは指名の流入量、限界は表記の揺れを拾いきれない。
直接の訪問については、見えることは名前を知っている訪問、限界は経路が判別できない場合がある。
相談時の経路の質問については、見えることはきっかけの把握、限界は回答が実態と違うことがある。
紹介の記録については、見えることは人を介した経路、限界は記録が残らないことがある。
指名経由の受注率については、見えることは質の確認、限界は母数が小さく振れる。

相談の時点で経路を聞く

問い合わせのフォームや初回の面談で、どこで知ったかを聞きます。
選択肢を5つ程度に絞り、自由記述と併用します。
回答は正確ではありませんが、推移の把握には使えます。

要約で確認が終わる場合がある

Ahrefsが2026年7月16日に公表した調査では、AI Overviewsが表示される検索での1位のCTR下落率が、日本で2026年6月時点で62.7%でした。
社名で調べても、要約で確認が終わると流入として記録されません。

流入が減っていても、認知が下がったとは限りません。

絶対値で目標を置かない

発信を続けても社名で探されない場合、何が起きているのか

情報発信を続けても、指名が増えないことがあります。
原因は、届け先か、伝える内容のどちらかにあります。

起きている可能性

発信しても名指しされない要因を、項目ごとに見ていきます。
読み手が技術者に偏っているについては、確認の仕方は流入の検索内容を確認、対処は発注者向けの内容を増やす。
何をする会社か伝わっていないについては、確認の仕方は対応領域の記載を確認、対処は得意な領域を明示する。
接触の回数が足りないについては、確認の仕方は同じ相手への接触を確認、対処は継続的に出す。
対象が広すぎるについては、確認の仕方は対象の業種と規模を確認、対処は領域を絞る。
評価の期間が短いについては、確認の仕方は開始からの期間を確認、対処は1年以上で見る。

発注する側に向けた内容を増やす

技術の手順の解説は、同業の技術者に読まれます。
発注を検討する側は、進め方、期間、費用の考え方、選定の観点を知りたい状態にあります。
この内容を増やすと、読み手が変わります。

領域を絞って認知を取る

広い領域で認知を取ろうとすると、費用も時間もかかります。
特定の業種や業務に絞ると、同じ費用で接触の回数を増やせます。
その領域での指名が増えてから、隣に広げます。

評価の期間を延ばす

指名を育てる取り組みを、どう組み立てるのか

認知の取り組みは、施策を選ぶ前に現状の測定から始めます。

指名を育てる取り組みの段取りを、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは受注金額を経路別に出して指名の比率を把握する、期間の目安は2週間。
2については、やることは相談時に経路を聞く項目を設ける、期間の目安は2週間。
3については、やることは対象とする業種や業務の範囲を絞る、期間の目安は2週間。
4については、やることは納品後の定期の接点の仕組みを作る、期間の目安は1か月。
5については、やることは公開できる事例を増やす、期間の目安は3か月以上。
6については、やることは発信の内容を発注者向けに寄せる、期間の目安は3か月以上。

見る数字を決める

数字は説明のための仮の値です。
年間の受注金額が2億円で、指名経由が4,000万円なら比率は20%です。
指名経由の粗利率が40%、媒体経由が25%なら、比率が上がるほど粗利が増えます。
比率を3年で40%にするなら、年ごとの目標が置けます。

指名を育てる活動で追う数字を、項目ごとに見ていきます。
社名での検索の流入については、見る頻度は毎月、何を確かめるかは推移が上向いているか。
受注金額に占める指名経由の比率については、見る頻度は四半期、何を確かめるかは成果として出ているか。
指名経由と媒体経由の粗利率については、見る頻度は四半期、何を確かめるかは単価への効果。
相談時の経路の回答の内訳については、見る頻度は四半期、何を確かめるかはどの起点が効いているか。
公開事例の本数と業種の網羅については、見る頻度は四半期、何を確かめるかは材料が増えているか。
採用の応募件数については、見る頻度は四半期、何を確かめるかは採用面での効果。

取り組みは1つに絞って始める

複数の取り組みを同時に始めると、どれが効いたか分かりません。
1つを選んで一定期間続け、推移を確認してから次を足します。

期初の合意に、評価の期間を書く

1年以上かかる取り組みであることを、期初に文書で合意します。
これがないと、期中の見直しで最初に削られます。

よくある質問

まとめ