サプリメントのマーケティング組織の作り方

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サプリメントの組織は、なぜ品目の数に対して人が足りなくなるのか

サプリメントの事業では、品目の数が増えやすくなります。
成分ごとに商品を作れるため、追加の判断が出やすいためです。

一方で、一回あたりの粗利は小さいままです。
粗利が薄いと、人を増やす余地も限られます。

品目が増えると、訴求の作成、表現の確認、集計の作成が品目の数だけ発生します。
どれも品目ごとに省略できません。

この二つが同時に進むと、人が足りなくなります。
足りない状態では、どの品目も中途半端になります。

原因は、品目を増やす判断と人を増やす判断が別々に行われることです。
品目を増やすときに、必要な作業量を見積もっていません。

品目を増やすときの見積もり

品目を増やす判断では、売上の見込みが議論されます。
同時に見積もるべきなのは、増える作業量です。

増えるのは、訴求の作成、表現の確認、同梱物の設計、集計の作成です。
それぞれ何人日かかるかを出します。

出した作業量を今の体制で吸収できるかを確認します。
できない場合は、人を増やすか既存の品目を減らす判断になります。

少ない人数で、どの機能を優先して置くのか

限られた人数で機能を置く場合、優先順位が要ります。
サプリメントでは、二つの機能が他より優先されます。

一つは、表現の確認です。
成分の説明に制約があるため、判断する人がいないと素材が止まります。

もう一つは、継続の設計です。
回収が継続で決まるため、この設計が採算に直接効きます。

この二つが欠けると、取り下げと回収の遅れが同時に起きます。
どちらも、件数を増やしても取り返せません。

媒体の運用と集計の作成は、外に出せます。
判断が少なく、量も読めるためです。

少ない人数で置く機能の優先順位

兼務にする場合の順番

人数が足りない場合、兼務が必要になります。
兼務にしてよい組み合わせと、避けるべき組み合わせがあります。

避けるのは、表現の確認と制作の兼務です。
期日が迫った素材を止める判断が、出せなくなります。

兼務にしやすいのは、継続の設計と集計です。
どちらも同じ数字を見るため、作業が重なります。

品目が多いとき、担当の分け方はどうするのか

品目が増えると、品目ごとに担当を置く形が自然に選ばれます。
品目ごとに成分も訴求も違うためです。

しかし、この分け方は人数が要ります。
表現の確認と集計が、品目の数だけ重複するためです。

確認を品目ごとに置くと、判断がばらつきます。
同じ成分の説明が、品目によって通ったり止まったりする状態になります。

集計も品目ごとに定義が分かれると、全体の数字が作れません。
回収月数の定義が違えば、比べることもできません。

そのため、分けるのは機能です。
獲得、継続、確認、集計の四つで分けます。

品目の事情をどう残すか

機能で分けると、品目ごとの事情が薄まります。
内容量、一日の目安、使い切るまでの日数の違いです。

これを残すには、品目ごとの前提を一枚の表にします。
内容量、一日の目安、使い切りまでの日数、解約が集中する回を並べます。

この表があれば、機能の側でも品目の違いを扱えます。
表がないと、すべてが同じ扱いになります。

表現の確認を担う人は、品目が多い事業でどう回すのか

品目が多いと、確認に持ち込まれる件数も増えます。
一人で回すには、持ち込まれる件数を減らす必要があります。

減らす方法は、判断の記録を残すことです。
記録があれば、制作の側が自分で判断できる範囲が広がります。

記録の単位は、品目ではなく成分にします。
同じ成分は複数の品目に入るため、成分の単位のほうが再利用できます。

記録するのは、結論だけでなく判断の理由です。
理由が残っていれば、似た表現の判断も自分でできます。

何がどこまで言えるかは、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。
社内の記録は判断の参考であり、基準そのものではありません。

判断の記録を残す単位

記録の置き場所

記録は、獲得と継続の両方から参照できる場所に置きます。
片方だけが見る場所に置くと、説明が食い違います。

置き場所は、品目ごとの前提の表と同じ場所にします。
分かれていると、担当が替わったときに一部が失われます。

記録の形は、成分と質問と結論と理由の四つで足ります。
形を複雑にすると、記録そのものが続きません。

外部に任せる部分と、社内に置く部分はどう線を引くのか

線を引く基準は、作業の難易度ではありません。
判断が要るかどうかと、量が読めるかどうかの二つです。

判断が要る作業は、社内にないと往復が発生します。
表現の確認と、継続の設計がここに入ります。

量が読める作業は、外に出したほうが費用も納期も安定します。
素材の書き出し、媒体への入稿、集計の作成です。

品目が増えると、量が読める作業だけが増えます。
この部分を外に出せば、社内の人数を増やさずに品目を増やせます。

ただし、集計の定義は社内に残します。
定義が外にあると、委託先を替えたときに再現できません。

渡す基準を文書にする

外に出す範囲を決めたら、判断の基準を文書で渡します。
口頭で伝えると、担当者が替わった時点で失われます。

文書には、使ってよい説明と確認が必要な領域を分けて書きます。
成分の単位で整理すると、品目が増えても使えます。

文書は定期的に見直します。
判断の前提は変わるため、古い文書は誤った安心を与えます。

窓口の体制は、品目が多い事業でどう組むのか

窓口への連絡は、品目ごとに内容が違います。
内容量、一日の目安、使い切るまでの日数が違うためです。

品目ごとに担当を置けば、対応の質は上がります。
しかし、品目の数だけ人数が要ります。

現実的なのは、品目ごとの前提の表で対応する形です。
表に必要な情報が揃っていれば、担当を分けなくても答えられます。

表に載せるのは、内容量、一日の目安、使い切りまでの日数、よくある質問と答えです。
成分の説明については、確認済みの範囲だけを載せます。

表の更新は、品目を増やすたびに行います。
更新を忘れると、新しい品目の問い合わせに答えられません。

窓口が参照する品目ごとの前提

表がない場合に起きること

表がないと、窓口は個別に確認することになります。
確認の待ち時間だけ、応答が遅れます。

応答が遅れると、待てない顧客は解約に進みます。
品目が多いほど、この遅れが起きやすくなります。

表の整備は、品目を増やす作業の一部に含めます。
別の作業にすると、後回しになります。

組織を変えたあと、機能しているかを何で確かめるのか

組織を変えた直後に費用を見ても、効果は出ていません。
人の配置が変わっただけでは、費用は動かないためです。

サプリメントで見るのは、一人あたりが扱える品目の数です。
機能で分けて記録を整えた効果は、ここに現れます。

同じ人数で扱える品目が増えていれば、機能の分け方が働いています。
増えていなければ、重複がまだ残っています。

次に見るのが、確認に持ち込まれる件数です。
成分の単位で記録を残した効果は、ここに現れます。

費用の変化は、これらが安定してから見ます。
順番を逆にすると、効果が出る前に戻す判断になります。

重複が残っている場所を探す

扱える品目が増えていない場合、重複が残っています。
探すのは、品目ごとに同じ作業をしている場所です。

よくあるのは、集計の作成と同梱物の設計です。
どちらも品目ごとに作ると、定義や形式が分かれます。

定義と形式を共通にすると、作業は品目の数に比例しなくなります。
比例しなくなった時点で、扱える品目が増えます。

サプリメントの組織設計は、何から手をつけるのか

組織の議論は、体制図から始めがちです。
しかし図を先に書くと、いまの重複が見えないまま形だけが変わります。

最初にやるのは、品目ごとに発生している作業の洗い出しです。
訴求の作成、確認、同梱物の設計、集計の作成を品目の数だけ並べます。

並べると、品目の数に比例して増えている作業が見えます。
そこが、共通化の候補になります。

次に、品目ごとの前提を一枚の表にします。
表があれば、機能の側でも品目の違いを扱えます。

そのあとで、判断の記録を成分の単位で残す形に切り替えます。
確認に持ち込まれる件数が減ります。

サプリメントの組織設計に着手する順番

数字は説明のための仮の値です。
品目が二十で、マーケティングの担当が四人だとします。

一人あたり五品目を扱っている計算になります。
共通化で集計と同梱物の作業が減れば、同じ人数で八品目まで扱える可能性があります。

この数字を測っていないと、共通化の効果が見えません。
測る形を作ることも、着手の作業に含めてください。

品目を増やす判断と結びつける

組織の設計は、品目を増やす判断と結びつけます。
扱える品目の数が上限に達していれば、品目を増やす前に体制を変えます。

上限を超えて品目を増やすと、どの品目も中途半端になります。
中途半端な品目は、確認も継続の設計も止まります。

判断の場を同じにすると、この結びつきが保たれます。
別々の場で決めると、上限を超えたことに気づきません。

サプリメントの組織の組み方で判断に迷う場合は、無料相談で現状を見てもらうところから始められます。
品目と体制の釣り合いごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ