サプリメントのマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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サプリメントが最初に決めるべきことは何か

サプリメントの広告表現には、厳しい制約があります。
効能や効果を書けないため、多くのブランドが成分と配合量の説明に終始します。

その結果、どこも似たような見た目になります。
成分名と量が並び、他社との違いが見えません。

成分ではなく、場面で語る

同じ成分を扱っていても、誰のために、どんな場面で使うものかは違います。

仕事が忙しい人が朝に飲むもの。
運動をする人が運動の後に飲むもの。
年齢を重ねた人が日常的に続けるもの。

この場面が明確だと、その人には強く届きます。

立ち位置を決める三つの軸

成分名で探されることも事実

成分名 効果という検索は実際にあります。
この検索から来る人には、成分の情報が必要です。

どこから購入が来ているのかをどう把握するのか

サプリメントの入口は、広告、成分名での検索、口コミ、そして紹介です。

成分を調べて自分で選んだ人は、もともと関心が高いため、続きやすい傾向があります。
広告で知った人とは、その後の行動が違います。

記録するのは四つだけでいい

購入時に記録する項目

数字は自社で確かめる

入口ごとに、獲得費用と最終的な売上を比べてください。
これが利益になっているかの判断です。

体感が出にくいなかで、続ける理由をどう作るのか

サプリメントの難しさは、飲んでも体感が出にくいことです。
薬ではないので、はっきりした変化は起きません。

そして変化を感じないと、飲む意味がわからなくなります。
これが解約の最大の理由です。

続けること自体を支援する

変化を約束することはできません。
代わりにできるのは、続けることを支えることです。

いつ飲むかを決めてもらう。
飲んだ記録をつけてもらう。
残りの数を知らせる。

こうした支援が、継続につながります。

継続を支える方法

判断までの期間を先に伝える

すぐに変化が出ないことを、購入前に伝えてください。
どれくらいの期間で判断すべきかの目安を示すと、早すぎる解約が減ります。

成分と配合量をどう伝えるのか

サプリメントを選ぶとき、成分と配合量が比較の材料になります。
これは事実なので、書くことができます。

問題は、それがどう良いのかを書けないことです。

書けることを整理する

何が、どれだけ入っているか。
一日に何粒飲むか。
何日分入っているか。
どこで作られているか。

これらは事実です。

書けることと注意点

表現のルールは最新のものを確認する

薬機法や景品表示法に関するルールは、変更されることがあります。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

判断に迷う表現は使わないでください。
一度の指摘が、事業全体に影響します。

打消し表示に注意する

原材料や製造の情報をどう開示するのか

サプリメントは、見た目では中身がわかりません。
粒やカプセルの形は、どこの製品も似ています。

だから、作られ方の情報が判断の材料になります。

開示できる情報

製造している工場。
実施している検査。
原材料の産地。
品質の管理の方法。

これらを開示している会社は、まだ多くありません。
だからこそ、差になります。

開示できる情報を、項目ごとに見ていきます。
製造所については、伝わることはどこで作られているか。
検査の内容については、伝わることは何を確認しているか。
原材料については、伝わることは何からできているか。
保管の方法については、伝わることは品質がどう保たれるか。

開示できない場合もある

取引先との関係で、製造所を公開できない場合があります。
その場合は、公開できない理由を正直に書くほうが、黙っているより誠実です。

過剰摂取への注意

食品であっても、大量に摂取すれば体調に影響することがあります。
一日の目安量と、それを超えないよう注意することを明記してください。

定期購入の継続率をどう上げるのか

定期購入の継続率は、事業の成否を決めます。
広告費を先に払って、定期購入で回収する構造だからです。

だから継続率を上げたいと考えるのは自然です。
しかし、解約を難しくする方向は危険です。

解約は簡単にする

解約の方法を明示し、簡単にできるようにしてください。
これは法令上の要請であり、信頼の問題でもあります。

定期購入で明示することを、項目ごとに見ていきます。
継続の回数の条件については、理由は後で揉めない。
解約の方法については、理由はいつでもやめられる安心。
次回の発送日については、理由は止めるタイミングがわかる。
金額の変わり方については、理由は初回と2回目以降の違い。

一時停止という選択肢

解約か継続かの二択だと、迷った人は解約します。
一時的に止められる仕組みがあると、そちらを選ぶ人がいます。

止めた人は、また再開する可能性があります。
解約した人は、戻ってきません。

量の調整を認める

飲む量が想定より少なく、余ってしまう人がいます。
この場合、配送の間隔を空けられると続きます。

口コミで比べられることにどう向き合うのか

サプリメントは、購入前に調べられる商品です。
商品名 口コミという検索は、購入を検討している人の行動です。

体感が出にくい商品である以上、効果がなかったという声は必ず出ます。

期待を作りすぎない

広告で過度な期待を作ると、その分だけ落差が生まれます。
落差は悪い評価になります。

食品であること、個人差があること、すぐに変化は出ないこと。
これらを最初から伝えるほうが、結果として評価が安定します。

出しておくべき情報を、項目ごとに見ていきます。
判断までの期間の目安については、調べる人の不安はすぐ変化がないのは普通か。
解約の方法と条件については、調べる人の不安はやめられるか。
飲み合わせへの注意については、調べる人の不安は薬と一緒に飲めるか。
合わない場合の対応については、調べる人の不安はどうすればいいか。

やらせの口コミは作らない

依頼して書いてもらった口コミを、自然な声のように見せることはできません。
発覚したときの損失は、得られる効果をはるかに上回ります。

実在する声でも扱いに制約がある

何から手をつければいいのか

ここまでの内容を、着手できる順番に並べます。
全部を同時に始める必要はありません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは一人あたりの獲得費用と回収額を計算する、かかる時間の目安は1週間。
2については、やることは解約の方法と条件を明示する、かかる時間の目安は1週間。
3については、やることは判断までの期間の目安を伝える、かかる時間の目安は1週間。
4については、やることは一時停止と配送間隔の調整を用意する、かかる時間の目安は1か月。
5については、やることは製造と検査の情報を開示する、かかる時間の目安は1か月。

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
体制によって前後します。

最初の一つはすぐ始められる

広告費を申込数で割るだけで、一人あたりの獲得費用が出ます。
平均の継続回数と掛け合わせれば、回収できているかがわかります。

自社に合うかを確かめたいとき

よくある質問

まとめ