サプリメントの広告代理店との付き合い方｜月200万以上を預ける前に

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サプリメントで成果報酬の経路を使うと、何が管理から外れるのか

成果報酬の経路では、訴求を相手の側が作ることがあります。
その場合、どういう説明で顧客が入ってきたかが自社から見えません。

サプリメントは、成分の説明に制約がある領域です。
管理が及ばない訴求から流入があると、後から確認が必要になります。

確認が必要になった時点で、すでに配信は済んでいます。
問題があれば、取り下げと訂正の対応になります。

さらに、期待が高く作られていれば継続率が下がります。
件数は増えても、回収が終わらない獲得が積み上がります。

そのため、この経路を使うかどうかは費用の効率だけでは判断できません。
管理の範囲を先に決める必要があります。

契約で決める範囲

決めるのは三つです。
訴求を誰が作るか、作った訴求を掲載の前に確認するか、確認の手順はどうするかです。

掲載の前に確認する形にすると、管理は及びます。
一方で、掲載までの時間がかかります。

この釣り合いをどこで取るかを、契約の段階で決めます。
決めていないと、案件ごとに判断することになります。

報酬の基準を初回に置くと、どういう層が集まるのか

報酬の基準を初回の件数に置くと、相手は件数を増やす訴求を選びます。
最も効くのは、価格の条件を前に出す訴求です。

条件を前に出すと、条件に反応する層が集まります。
この層は、条件が切れる回で止まります。

件数は増えますが、回収が終わりません。
成果報酬なので費用は発生しており、その分だけ損失が出ます。

そのため、報酬の基準を後ろにずらします。
一定の回数まで続いた顧客を基準にする形です。

基準を変えるだけで、相手が選ぶ訴求が変わります。
続く層を集める訴求に、自然に寄ります。

報酬の基準と集まる層

支払いの時期をどう決めるか

基準を後ろにずらすと、確定までに時間がかかります。
その間、相手は費用を回収できません。

現実的なのは、初回の時点で一部を支払い、継続の確定時に残りを支払う形です。
比率をどう置くかは、確定までの期間で決まります。

この形を契約に書いておかないと、途中で条件の変更を求められます。
変更のたびに交渉が発生し、運用が安定しません。

訴求の確認を、経路の相手とどう分担するのか

訴求の確認を掲載の前にすべて行うと、掲載までの時間がかかります。
一方で、確認しないと管理が及びません。

釣り合わせるには、使ってよい表現の一覧を先に渡します。
一覧の範囲内であれば、確認なしで掲載できる形にします。

一覧の外の表現は、掲載の前に確認します。
この形にすると、確認の件数が減ります。

一覧は、成分の単位で整理します。
同じ成分は複数の品目に入るため、成分の単位のほうが使えます。

何をどこまで認めるかは、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。
一覧も、定期的に見直します。

一覧の外の表現が出たときの扱い

一覧の外の表現が確認なしで掲載された場合の扱いも、契約に書きます。
書いていないと、起きたときに責任の所在から議論が始まります。

書く内容は、取り下げの手順と、その間の報酬の扱いです。
報酬の扱いを決めていないと、取り下げの依頼が通りにくくなります。

取り下げの記録は残します。
繰り返す相手は、経路として使い続けるかの判断の材料になります。

経路ごとの質を、どうやって比べるのか

成果報酬の経路は、費用が成果に連動します。
そのため、一件あたりの費用は一定になります。

費用が一定だと、経路ごとの差が見えません。
差が出るのは、入ってきた顧客の質のほうです。

そのため、比べるのは経路別の回収月数です。
月数が短い経路は、続く層が入っています。

月数が長い経路は、条件に反応する層が多く入っています。
費用が同じでも、採算はまったく違います。

月数を出していないと、この差が見えません。
見えないまま件数だけで配分すると、質の低い経路が広がります。

成果報酬の経路を比べるときに並べる数字

内訳を先行指標として使う

回収月数は、確定までに時間がかかります。
その間に使えるのが、申し込みの形の内訳です。

条件で入った比率が高い経路は、月数が長くなる見込みが立ちます。
この見込みを先に共有しておくと、確定を待たずに手が打てます。

内訳は当月に分かるため、月次の配分の判断に使えます。
確定を待っていると、質の低い経路が数か月広がったままになります。

通常の代理店と成果報酬の経路は、どう使い分けるのか

通常の代理店は、訴求を自社の基準で作れます。
表現の管理が及ぶため、確認の手順も回ります。

一方で、費用は成果に連動しません。
件数が出なくても、運用の費用は発生します。

成果報酬の経路は、費用が成果に連動します。
一方で、訴求の管理が及びにくくなります。

この違いから、役割を分けます。
通常の代理店は管理が要る範囲、成果報酬は量を広げる範囲です。

両方を同じ基準で評価すると、費用の見え方が違うため判断を誤ります。
成果報酬のほうが常に効率よく見えます。

評価の基準を分ける

通常の代理店は、運用の費用を含めた一件あたりの費用で評価します。
含めないと、成果報酬と比べたときに有利に見えます。

成果報酬は、報酬の単価と回収月数で評価します。
単価が同じでも、月数が違えば採算が違います。

両方を並べるときは、運用の費用を含めた形に揃えます。
揃えないと、配分の判断ができません。

経路の相手に渡す数字は、サプリメントではどこまでか

成果報酬の経路でも、渡す数字の範囲を決めます。
最低限渡すのは、続いた顧客の定義です。

定義がないと、報酬の基準が成立しません。
何回目まで続いた顧客を成果とするかを、明示します。

回収月数も渡すと、相手が訴求の方向を選べます。
月数が長い経路だと分かれば、訴求を変える動機が生まれます。

解約の理由の分布も渡すと、訴求のずれを直せます。
どの理由が増えているかが分かれば、訴求の方向を変えられます。

渡さない場合、相手は件数を増やす訴求しか選べません。
他に判断の材料がないためです。

成果報酬の経路に渡す数字

渡す間隔を決める

数字は、月次で渡す形にします。
渡す間隔を決めていないと、依頼があったときだけになります。

依頼があったときだけだと、相手は訴求を変える機会を失います。
定期的に渡すことで、改善が続きます。

渡す形も揃えます。
形が毎回変わると、相手の側で比較ができません。

経路を止めるかどうかは、何を見て判断するのか

経路を止めるかどうかの判断には、二つの観点があります。
採算の観点と、表現の管理の観点です。

採算の観点では、経路別の回収月数を見ます。
月数が長い場合、訴求の方向を変えることで直せる余地があります。

直せる余地があるなら、止める前に訴求を変える依頼をします。
渡す数字を増やせば、相手の側でも判断ができます。

表現の管理の観点では、確認なしで掲載された表現の件数を見ます。
件数が減らない相手は、基準の理解が進んでいません。

この場合は、採算が良くても止める判断になります。
取り下げが起きれば、その影響は経路の外にも及びます。

止める前にやること

止める前に、一覧の内容を見直します。
一覧が狭すぎると、相手は一覧の外の表現を使わざるをえません。

一覧を広げられるかは、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。
広げられない場合は、確認の手順を速くする方向で調整します。

それでも件数が減らない場合に、止める判断をします。
止めた記録は残し、他の経路を選ぶときの材料にします。

サプリメントの外部の経路の管理は、何から手をつけるのか

最初にやるのは、経路を増やすことではありません。
使ってよい表現の一覧を、成分の単位で作る作業です。

一覧があれば、確認なしで掲載できる範囲が決まります。
確認の件数が減り、掲載までの時間も短くなります。

次に、続いた顧客の定義と報酬の基準を決めます。
基準を初回に置いていると、条件に反応する層が集まります。

そのあとで、経路別の回収月数を出せる形にします。
経路の識別が申し込みの記録に残っていないと、出せません。

最後に、渡す数字と間隔を決めます。
渡していないと、相手は件数を増やす訴求しか選べません。

サプリメントの外部の経路の管理に着手する順番

数字は説明のための仮の値です。
経路Aの報酬が一件三千円で回収月数が六か月、経路Bが同じ三千円で十か月だとします。

報酬が同じでも、経路Bは資金の谷が深くなります。
費用の効率だけを見ていると、この差が見えません。

月数を渡せば、経路Bの側でも訴求を変える動機が生まれます。
渡さないまま止めると、改善の機会がないまま終わります。

一覧を更新する間隔

一覧は、一度作って終わりにはできません。
判断の前提は時期とともに変わります。

更新の間隔は、半年に一度を目安にします。
更新のたびに、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認します。

更新した内容は、すべての経路に同時に配ります。
片方だけに配ると、経路によって基準がずれます。

サプリメントの外部の経路の使い方で判断に迷う場合は、無料相談で現状を見てもらうところから始められます。
経路の管理ごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ