水道屋のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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水道屋が最初に決めるべきことは何か

水道の仕事は、緊急の呼び出しから始まることがほとんどです。
水が漏れている、トイレが詰まった、お湯が出ない。

こうした状況で、人はすぐ来てくれる業者を探します。

修理で終わるか、次につなげるか

緊急の修理は、一件あたりの金額が小さいものです。
そして、直れば関係は終わります。

一方で、その家には他にも古くなった設備があります。
給湯器、トイレ、風呂、台所。

修理のときにこれらを見て、次の提案ができると、単価が変わります。

立ち位置を決める三つの軸

緊急対応は入口として価値がある

修理そのものの単価は高くありません。
しかし、困っているときに来てくれた業者は、強く記憶されます。

どこから依頼が来ているのかをどう把握するのか

水道屋への依頼の入口は、検索、紹介、以前からの客、そして管理会社などからの依頼です。

トイレ つまり 地域名水漏れ 修理 今すぐといった形で探されます。
この検索をする人は、いま困っています。

記録するのは四つだけでいい

依頼のときに記録する項目

修理から工事につながる率を出す

修理に行った件数のうち、何件が工事につながっているか。
この率が低いなら、そこに伸びしろがあります。

高額請求への警戒にどう向き合うのか

水道の修理では、法外な請求をする業者の問題が報じられてきました。
そのため、依頼する側は警戒しています。

緊急で呼んだのに、高額を請求された。
こうした経験や話が、業界全体への不信につながっています。

作業前の見積もりが最も効く

作業を始める前に、何をしていくらかかるかを示す。
これが、最も確実に信頼を得る方法です。

そして、この見積もりに同意してもらってから作業を始めてください。

作業前に伝えること

断る選択肢を残す

見積もりを見て、やめると言えることを伝えてください。
出張の費用だけで帰ってもらえるかどうか。

これを先に示すと、安心して呼んでもらえます。

出張の費用を明示する

緊急の対応をどう設計するのか

水漏れは、放っておくと被害が広がります。
だから、すぐ来てもらえることが最優先になります。

対応できる時間を明示する

何時から何時まで対応できるか。
夜間や早朝はどうか。
休日はどうか。

緊急対応で示すこと

来るまでにできることを伝える

止水栓の場所、応急の止め方。
これを伝えると、被害が抑えられます。

そして、この親切さが信頼になります。

無理な時間帯は受けない

修理から工事にどうつなげるのか

水漏れの修理で家に入ったとき、他の設備も目に入ります。

給湯器の年式。
トイレの状態。
配管の劣化。
蛇口の水漏れ。

これらを見て伝えないと、次の機会を逃します。

今と、そのうちを分けて伝える

いま直すべきもの。
数年のうちに交換が必要になりそうなもの。
まだ大丈夫なもの。

これを分けて伝えると、依頼者は計画が立てられます。

修理のときに伝えることを、項目ごとに見ていきます。
いま必要については、伝えることはなぜ必要か、いくらか。
そのうち必要については、伝えることはいつ頃か、いくらくらいか。
まだ大丈夫については、伝えることは次に確認する時期。
今回直した内容については、伝えることは何をどう直したか。

押し売りにしない

すべてを今直すよう勧めると、警戒されます。
高額請求への不信がある業界なので、特に注意が必要です。

必要なものとそうでないものを正直に分けてください。

時期が来たら連絡する

狭い商圏のなかでどう見つけてもらうのか

水道の緊急の依頼では、近さが最優先されます。
すぐ来てもらえることが、選ぶ理由だからです。

だから商圏は狭く、車で30分以内が現実的な範囲になります。

探されている言葉に合わせる

トイレ つまり 地域名水漏れ 修理 今すぐといった形で探されます。
困りごとの言葉と、地域名を組み合わせた形です。

用意しておくことを、項目ごとに見ていきます。
困りごとと地域名については、用意することはその症状に対応できること。
今すぐという言葉については、用意することは対応できる時間と到着の目安。
費用を知りたいについては、用意することは作業ごとの目安。
業者を比べたいについては、用意することは見積もりの出し方。

症状ごとに情報を用意する

トイレの詰まり、水漏れ、給湯器の故障、排水の逆流。
症状ごとに、原因と対応、費用の目安を書いてください。

これが、探している人に届きます。

対応できる範囲を明示する

時間あたりの効率をどう見るのか

水道の修理は、一件が短時間で終わることが多いものです。
しかし、移動には時間がかかります。

時間あたりで計算する

ここに挙げる数字は、説明のための仮の値です。
一件の修理が8000円で、作業に30分、移動に往復1時間かかるとします。
実質1時間半で8000円なので、時間あたり約5300円です。

一方、給湯器の交換が15万円で、作業に4時間、移動に往復1時間なら、時間あたり3万円です。

仕事ごとの効率を、項目ごとに見ていきます。
小さな修理については、時間あたりの単価は低い、考えることは移動の効率が鍵。
設備の交換については、時間あたりの単価は高い、考えることは修理からつなげる。
定期の点検については、時間あたりの単価は中程度、考えることはまとめて回れる。

一日の組み方

同じ地域の依頼をまとめると、移動が減ります。
ただし緊急の依頼は、まとめられません。

緊急と、日程を決められる工事を組み合わせると、効率が上がります。

出張の費用を設定する

何から手をつければいいのか

ここまでの内容を、着手できる順番に並べます。
全部を同時に始める必要はありません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは作業前に見積もりを出して同意を得る形にする、かかる時間の目安は即日。
2については、やることは出張の費用と対応できる時間を明示する、かかる時間の目安は1週間。
3については、やることは修理から工事につながった率を出す、かかる時間の目安は1か月。
4については、やることは修理のときに他の設備の状態を伝える、かかる時間の目安は即日。
5については、やることは症状ごとの情報を用意する、かかる時間の目安は1か月。

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
体制によって前後します。

最初の一つは今日から始められる

作業を始める前に、何をいくらでやるかを伝えて、同意をもらうだけです。
これだけで、高額請求への不信が消えます。

自社に合うかを確かめたいとき

よくある質問

まとめ