葬儀社の集客方法｜いま使える手段と、優先順位の決め方

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葬儀社の集客はなぜ事前相談が最も重要なのですか

葬儀社の集客が他業種と大きく違うのは、需要が発生した瞬間に検討時間がないことです。

家族が亡くなった直後、遺族は病院や施設から遺体の搬送先を決めるよう促されます。
その場で数時間以内に決めなければならないことがあります。

このとき、複数社の見積もりを取り、内容を比較し、価格交渉をするという行動は現実的ではありません。

決まり方は三つに分かれます

一つは、すでに名前を知っている葬儀社に連絡する場合です。
事前相談に行っていた、近所で見かけていた、家族が過去に依頼したことがあるといった経路です。

二つ目は、病院や施設から紹介される場合です。

三つ目は、その場で検索するか、比較サイトに連絡する場合です。

この三つで、葬儀社側の利益率がまったく違います。

比較サイト経由は手数料が利益を削ります

葬儀の比較サイトや紹介サービスを経由すると、成約時に手数料が発生します。

さらに、比較サイト上では価格が並列で表示されるため、プラン価格を低く設定する圧力がかかります。

家族葬が主流になり単価が下がっている中で、そこに紹介手数料が乗ると、1件あたりに残る金額は大きく減ります。

事前相談からの指名が最も利益率が高くなります

事前相談で来た方が実際に依頼する場合、手数料は発生しません。

さらに、事前に希望を聞けているため、当日の打ち合わせが短くなり、内容の行き違いも減ります。

つまり葬儀社の集客は、必要になった瞬間を取りにいく競争ではなく、必要になる前に名前を知ってもらう活動です。

受注経路ごとの違い

事前相談を増やすには何をすればよいですか

事前相談が重要だと分かっていても、実際に相談に来てもらうのは簡単ではありません。

葬儀の話をすること自体を避けたい気持ちがあるためです。

相談の入口を葬儀そのものにしません

いきなり葬儀の見積もりを取りましょうという案内では、心理的な負担が大きくなります。

入口を、終活、生前整理、相続の準備、家族との情報共有といった形にすると、相談しやすくなります。

エンディングノートの書き方、家族に伝えておくべきこと、費用の目安を知っておく意味といったテーマは、葬儀そのものより相談しやすい話題です。

費用の目安を先に示します

葬儀費用が不透明だという不信感は、業界全体に対して存在します。

総額がいくらになるのか、何が含まれ、何が別途かかるのか、火葬場の費用や返礼品や飲食はどう計算されるのか。

この情報を事前に公開しておくと、相談前の不安が減ります。

説明のための仮の値として、プラン価格が50万円と表示されていても、火葬料、返礼品、飲食、寺院へのお布施が別であれば、実際の総額は大きく変わります。

プラン価格だけを安く見せる表示は、後の不信につながります。

相談しても契約を迫られないことを明示します

事前相談に行けば契約させられるのではないかという警戒があります。

相談だけで終わってよいこと、資料を渡すだけでもよいこと、その場で決める必要がないことを明示します。

相談内容を記録して後につなげます

事前相談に来た方の希望を記録しておきます。

宗派、想定する参列者の人数、希望する形式、予算、菩提寺の有無、安置場所の希望。

実際に必要になったとき、この記録があれば当日の打ち合わせが短くなります。

家族葬が主流になったことで何が変わりましたか

葬儀の形式は、参列者を広く招く形から、家族や近親者のみで行う形へ変わってきました。

参列者数が減ると付随売上も減ります

参列者が多い葬儀では、返礼品、飲食、供花などの売上が発生します。

家族葬では参列者が少ないため、これらが大きく減ります。

葬儀そのものの施行料金が同じでも、1件の総額は下がります。

件数で補おうとすると稼働が追いつきません

単価が下がった分を件数で補おうとすると、スタッフの稼働が問題になります。

葬儀は日程を選べません。
同じ日に複数件が重なることもあれば、数日空くこともあります。

式場、車両、スタッフが同時に対応できる件数には上限があります。

価格を下げる競争に入ると戻れません

比較サイト上での表示価格を下げると、一時的に選ばれやすくなります。

しかし、そこで集めた顧客は価格で選んでいるため、次回も価格で比較されます。

さらに、表示価格を下げたぶんをオプションで回収しようとすれば、当日の追加請求という印象になり、不信につながります。

対応の質で選ばれる形を作ります

家族葬では参列者が少ないぶん、遺族とスタッフの距離が近くなります。

打ち合わせの丁寧さ、当日の進行、宗派や地域の慣習への対応、葬儀後の手続きの案内が、そのまま評価になります。

この評価が、次の依頼と紹介につながります。

葬儀社の商圏はどこまで考えればよいですか

葬儀社の商圏は、比較的狭い範囲になります。

搬送と安置の距離が制約になります

病院や施設から故人を搬送し、安置します。

この距離が長くなれば、車両と人員の拘束時間が増えます。

さらに、遺族が安置場所へ面会に行くこともあるため、遠すぎる場所は選ばれにくくなります。

火葬場と式場の位置が商圏を決めます

火葬場は地域ごとに決まっており、自治体の運営であれば利用条件があります。

その火葬場を使う地域が、実質的な商圏になります。

式場の場所も同様です。
遺族と親族が集まりやすい場所かどうかが条件になります。

地域の慣習に対応できるかが重要です

葬儀の進め方は地域によって違います。

通夜の食事の出し方、香典の扱い、初七日を繰り上げるかどうか、宗派ごとの作法。

その地域の慣習を知らない業者が担当すると、親族から指摘が出ます。

広域に展開するより、対応できる地域を明確にしたほうが、遺族にとっても安心材料になります。

検索は地域名と形式で行われます

葬儀 地域名、家族葬 地域名、地域名 葬儀 費用、地域名 火葬場、直葬 地域名といった形で調べられます。

さらに、事前相談の段階では、葬儀 費用 相場、家族葬 何人、葬儀 流れといった一般的な検索も発生します。

葬儀社は集客にいくら使えばよいですか

葬儀社の集客費を考えるとき、広告費だけを見ても実態が分かりません。

比較サイトの紹介手数料、病院や施設への対応にかかる費用、事前相談会の運営費も含めて、経路ごとに比較します。

経路ごとの獲得費を並べます

説明のための仮の値として、1件の施行から残る金額が30万円だとします。

比較サイト経由で紹介手数料が10万円かかれば、残るのは20万円です。

一方、事前相談から指名で来た方なら手数料はかかりません。
事前相談会の運営費と広告費を合わせて1件あたり5万円かかっていたとしても、残るのは25万円です。

同じ施行1件でも、経路によって残る金額が違います。

事前相談への投資は回収に時間がかかります

事前相談に来た方が実際に依頼するのは、数か月後かもしれませんし、数年後かもしれません。

そのため、今月の広告費に対して今月の受注で評価すると、事前相談への投資は効率が悪く見えます。

事前相談の件数、そのうち実際に依頼になった件数、依頼までの期間を記録して、長期で評価します。

対応できる件数に上限があります

同じ日に複数の葬儀が重なると、式場、車両、スタッフが足りなくなります。

集客を増やす前に、月に何件まで無理なく対応できるかを確認します。

対応が雑になれば、口コミと紹介に影響します。

比較サイトを一律にやめる判断はしません

自社集客だけで件数を埋められていない段階で、比較サイトをすべて止めると受注が減ります。

事前相談と紹介からの受注が増えるにつれて、比較サイトへの依存度を下げていく形が現実的です。

経路ごとに確認する数字

葬儀社の広告ではどんな表現に注意が必要ですか

葬儀の費用表示は、消費者からの不信が生まれやすい部分です。

総額との差が大きい表示は問題になります

プラン価格だけを大きく表示し、実際には火葬料、返礼品、飲食、寺院への費用、ドライアイスの追加分などが別途かかる場合があります。

安い金額を強調しておきながら、最終的な請求額が数倍になれば、遺族は納得できません。

表示する場合は、何が含まれ、何が別途かかるのかを同じ見やすさで示します。

追加費用が発生する条件を先に説明します

安置日数が延びた場合、参列者が増えた場合、式場のグレードを変えた場合に、費用がどう変わるのか。

この説明を事前にしておけば、当日の追加請求という印象になりません。

不安をあおる表現は避けます

今すぐ決めないと大変なことになる、この価格は今日限りといった表現は、判断を急がせます。

葬儀は遺族が冷静でない状況で決める場面が多いため、こうした表現は適切ではありません。

実績の示し方に注意します

施行件数や満足度を示す場合は、何を集計した数字なのかを明確にします。

グループ全体の件数なのか、この地域の件数なのか、どの期間のものか。

根拠のない数字や、誤解を招く集計は避けます。

遺族の体験談は慎重に扱います

葬儀は非常に個人的な出来事です。

葬儀社の集客は自社でやるべきですか外注すべきですか

葬儀社の集客では、外部に任せられる範囲と、任せられない範囲がはっきり分かれます。

自社に残すのは相談対応と地域の知識です

事前相談で何を聞かれるのか、どの宗派の依頼が多いのか、どの火葬場を使うのか、その地域でどのような慣習があるのか。

この情報は外部の広告会社には分かりません。

実際の相談内容から、どのような不安を持って相談に来るのかが分かります。
その不安に答える情報が、そのままサイトの内容になります。

外注しやすいのは運用と制作です

広告の配信管理、検索需要の調査、サイトの制作と改善、地図情報の整備は外部に任せやすい業務です。

ただし、依頼するときに問い合わせを増やしてくださいとだけ伝えるのは避けます。

対応できる地域、対応できる宗派、同時に対応できる件数、事前相談を増やしたいのか当日の受注を増やしたいのかを共有します。

24時間対応の体制を先に確認します

葬儀の連絡は時間を選びません。

広告で問い合わせを増やしても、夜間や早朝に連絡が取れなければ他社に移ります。

電話の転送、当番制、受付の運用を確認したうえで広告を出します。

報告は施行まで戻します

外注先から問い合わせ件数が増えたと報告されても、施行につながっていなければ成果ではありません。

葬儀社でやめてもよい集客施策は何ですか

葬儀社では、比較サイトへの掲載が固定費として重くなっていることがあります。

比較サイトは経路別の利益で判断します

件数が取れているという理由だけで掲載を続けると、手数料を払い続けることになります。

経路ごとに、件数、平均単価、手数料、残る金額を並べます。

そのうえで、掲載プランを下げる、掲載する地域を絞る、事前相談への投資を増やすといった調整をします。

最安値だけを訴求する広告は見直します

地域最安、業界最安値といった訴求は、価格で選ぶ顧客を集めます。

家族葬で単価が下がっている中で、さらに価格競争に入ると利益が残りません。

価格を示すことと、安さだけを訴求することは違います。

対応できない地域への配信は止めます

搬送距離が長くなる地域や、対応していない火葬場の地域からの問い合わせは、受注しても負担になります。

対応地域を明確にし、配信範囲を合わせます。

更新が止まった情報は信頼を落とします

料金表が古いまま、対応式場が変わっているのに掲載されたまま、担当者の連絡先が変わっているといった状態は、遺族に迷惑をかけます。

情報の正確さは、この業種では特に重要です。

事前相談への投資は削りません

短期の受注につながらないという理由で事前相談会や終活セミナーを止めると、数年後の指名がなくなります。

比較サイトへの依存を下げるための投資として、継続します。

よくある質問

まとめ