葬儀社のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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葬儀社が最初に決めるべきことは何か

葬儀は急に必要になるため、比べる時間がありません。
その場で決まる依頼は、紹介の経路に依存します。

事前の相談が最も利益率が高い

あらかじめ相談を受けていれば、そのときに指名されます。
比較のサイトを通さないため、手数料がかかりません。

家族葬が主流になった前提で考える

規模が小さくなり、1件あたりの金額は下がっています。
件数で補うか、内容で単価を保つかを決めます。

立ち位置の決め方

24時間の対応が前提になる

どこから依頼が来ているのかをどう把握するのか

比較のサイト経由の手数料が、利益を大きく削っています。

依頼時に聞く

打ち合わせのときに、どこで知ったかを1つ聞きます。

記録する項目

経路ごとの利益を見る

比較のサイトからの依頼と、事前の相談からの依頼では、残る利益が違います。
これを分けて見ることが判断につながります。

数字は自社で確かめる

事前の相談をどう増やすのか

事前に相談しておきたいと考える人は増えています。

相談の窓口を作る

まだ何も決まっていなくても相談できること。
これを書いておくと、連絡のハードルが下がります。

事前相談で伝えること

費用の目安を示す

家族葬でいくらから、一般的な葬儀でいくらから。
書かないと、不透明だと思われます。

押し売りにしない

費用の不透明さにどう向き合うのか

葬儀の費用が分かりにくいという声は、長く言われてきました。

含まれるものを書く

祭壇、棺、車両、式場の使用料、料理、返礼品、火葬の費用。
どれが含まれてどれが別かを示します。

明示すべき項目

総額の目安を示す

基本の費用だけでなく、実際にかかる総額の目安を示します。
これがないと、後から増えたと感じられます。

追加が発生する条件を書く

24時間の対応をどう作るのか

深夜や早朝に連絡が来る業種です。

受けられる形を作る

当番を決める、転送の仕組みを使う。
規模に応じた形で、必ず受けられるようにします。

体制についてを、項目ごとに見ていきます。
当番については、決めることは誰がいつ受けるか。
初動については、決めることは連絡を受けてから何をするか。
移動については、決めることはどのくらいで行けるか。
人手については、決めることは1件に何人必要か。

対応できる時間を明示する

24時間対応なら、それを書きます。
書いていないと、深夜にかけていいか分からず、他社にかけられます。

無理のない体制にする

病院や施設からの紹介とどう向き合うのか

病院や施設からの紹介は、急な依頼の主な経路です。

関係を保つ

丁寧な対応を続けることが、紹介が続く条件になります。

経路ごとの特徴を、項目ごとに見ていきます。
病院や施設の紹介については、特徴は安定するが依存が生まれる。
比較サイトについては、特徴は件数は増えるが手数料が重い。
事前相談については、特徴は利益率が高いが時間がかかる。
過去の利用者からの紹介については、特徴は費用がかからない。

過去の利用者からの紹介

一度依頼した家族が、親族に紹介することがあります。
対応の質が、そのまま次につながります。

依存を減らす

家族葬の単価の低さにどう対応するのか

規模が小さくなった分、1件あたりの金額は下がっています。

何で単価を保つか

料理、返礼品、式場の環境、事後の手続きの支援。
内容で価値を示せる部分を決めます。

単価に関わる要素を、項目ごとに見ていきます。
式場の質については、考え方は自社の式場があるか。
料理については、考え方は内容と質。
事後の支援については、考え方は手続きや法要の相談。
人の対応については、考え方は担当者の質。

事後の支援も価値になる

葬儀の後にも、手続きや法要があります。
そこまで支援できることは、選ばれる理由になります。

安さだけを追わない

何から手をつければいいのか

順番を間違えると、費用だけかかって結果が出ません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは経路ごとの利益を分けて見る、かかる時間の目安は1日。
2については、やることは依頼時にきっかけを聞く記録を始める、かかる時間の目安は継続。
3については、やることは費用の目安と含まれるものを明示する、かかる時間の目安は半日。
4については、やることは事前相談の窓口を作る、かかる時間の目安は半日。
5については、やることは24時間の対応の体制を確認する、かかる時間の目安は半日。
6については、やることは地図の情報を整える、かかる時間の目安は3時間。
7については、やることは事後の支援の内容を決める、かかる時間の目安は半日。

記録は今日から始められる

依頼のときに1つ聞くだけで、明日から始められます。

数字は確かめる

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
実際にかかる時間は、今ある材料の量で変わります。

手が回らないとき

よくある質問

まとめ