葬儀社の新商材・新規事業の立ち上げ

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葬儀社が新しい商材を立ち上げるとき、最初に決めることは何か

葬儀社が新しい取り組みを検討する場面は増えています。
事前の相談を受ける形や、施行の周辺の対応を広げる形が候補になります。

このとき最初に決めるのは、その取り組みの位置づけです。
必要になる前の接点を増やすものか、施行そのものを広げるものかです。

前者は、すぐには収入になりません。
評価は年単位になります。

後者は、施行の1件あたりの金額に影響します。
評価は四半期で見られます。

この2つを混ぜると、評価の設計ができません。
接点を増やす取り組みが、四半期の収入で評価されてしまいます。

そのため、位置づけを先に決めてください。
決めないまま始めると、数か月で止まります。

既存の施行との関係を見る

新しい取り組みが、既存の施行を置き換えるのかも確認してください。
置き換える場合、全体の収入は増えません。

置き換えが起きるかどうかは、対象とする方の条件で判断できます。
既存の施行を選ぶ方と同じ条件であれば、置き換えが起きます。

置き換えを前提にする場合でも、進める判断はあり得ます。
ただし、収入の見通しには反映してください。

葬儀社の新しい取り組みの収入は、どう設計するのか

収入の設計は、取り組みの位置づけによって変わります。
施行を広げるものは、1件あたりの金額で評価できます。

金額の増分から、原価と残したい利益を引きます。
残った金額が、その取り組みにかけられる費用の上限です。

接点を増やすものは、この形では評価できません。
すぐには収入にならないためです。

この場合に見るのは、接点の件数と、後の施行への接続です。
接続が確認できるのは、年単位です。

そのため、接点を増やす取り組みには、接点1件あたりの費用の上限を置きます。
上限は、施行に至る割合の想定から逆算します。

想定が置けない段階では、暫定の上限を置いてください。
1年分の記録がたまった時点で、置き直します。

取り組みの位置づけと収入の設計

数字は説明のための仮の値です。

暫定の上限の置き方

接点を増やす取り組みでは、実績がない段階で上限を置く必要があります。
置き方は、既存の経路の施行1件あたりの費用から逆算する形です。

接点から施行に至る割合を低めに置けば、上限は小さく出ます。
小さく置くと件数は伸びませんが、赤字になるリスクは避けられます。

1年分の記録がたまったら、実績の割合で置き直します。
置き直す時期を、立ち上げの計画に入れておいてください。

既存の施行と現場への影響は、どう見るのか

新しい取り組みの立ち上げは、集客だけの作業ではありません。
現場の側にも作業が発生します。

新しい進め方を作る作業、担当を割り当てる作業、記録の項目を増やす作業です。
どれも既存の業務の時間から引かれます。

葬儀社では、この影響が読みにくくなります。
需要が突発的に発生するため、忙しい時期が予測できないためです。

重なった時期には、新しい取り組みか既存の施行のどちらかが後回しになります。
後回しになるのは、通常は新しい取り組みです。

そのため、新しい取り組みには専任に近い体制が要ります。
兼務だと、忙しい時期に止まります。

止まる前提で計画するなら、その分の期間も見込んでください。
見込まずに評価すると、取り組みの問題として扱われます。

影響を測る数字

新しい取り組みの立ち上げの前後で、既存の施行に至る率を比べてください。
比べるには、立ち上げの前の数か月の記録が要ります。

率が落ちている場合、時間の配分に無理があります。
取り組みを止めるか、体制を足すかの判断になります。

この確認は、立ち上げから3か月後と6か月後に行います。
需要の振れがあるため、3か月の移動平均で見ます。

新しい取り組みの集客は、既存とどう分けるのか

新しい取り組みの集客を、既存と同じ入口で受ける設計は避けてください。
受付の場で、どちらが適しているかを判断する作業が発生します。

この判断は、応対の時間を使います。
必要になってからの連絡では、この時間が機会の損失になります。

入口を分けると、連絡の時点で対象が決まります。
応対は、その取り組みの前提で進められます。

分ける方法は、連絡の窓口と、その手前の情報を分けることです。
電話が中心の場合は、番号を分ける形になります。

分けたうえで、記録も分けます。
同じ記録に混ぜると、経路別の質が出せません。

対応の担当を分けるかどうかは、件数によって決めます。
件数が少ないうちは、同じ担当が両方を見る形でも回ります。

葬儀社の新しい取り組みで分けるもの

数字は説明のための仮の値です。

2つの取り組みを比較できる形にする

入口を分けても、比較できる情報は用意してください。
どちらが自分に合うかを判断したい方がいるためです。

比較の情報は、内容と費用と対応できる条件の違いで示します。
違いが分かれば、判断は読んだ側で行われます。

比較の情報がないと、受付で説明することになります。
応対の時間が、また説明に使われます。

葬儀社の新しい取り組みで、立ち上げの初期は何を見るのか

立ち上げの初期は、件数が少ない状態が続きます。
葬儀社ではさらに需要の振れがあるため、件数では判断できません。

見るのは、対応できた割合と応対の時間です。
どちらも件数が少なくても傾向が読めます。

対応できた割合が低い場合、対象の条件と訴求が合っていません。
受付の記録から、どこで合わなかったかを確認します。

応対の時間が長い場合、事前の情報が足りていません。
説明に時間が使われている状態です。

この2つが基準を満たしていれば、件数を増やす段階に進みます。
満たしていない状態で件数を増やすと、応対の時間だけが使われます。

判断の基準は、立ち上げの前に決めておいてください。
決めていないと、件数の伸びだけで継続の判断が行われます。

初期の期間をどれくらい取るか

初期の判断の期間は、6か月が目安になります。
需要の振れがあるため、3か月では判断できません。

6か月で基準を満たさない場合、続けるか止めるかの判断に入ります。
続ける場合は、何を変えるかを決めてから続けます。

変えずに続ける判断は、避けてください。
同じ結果が繰り返されます。

葬儀社の新しい取り組みの訴求で、注意が要るのはどこか

接点を増やす取り組みでは、必要になる前の方に向けて訴求します。
この層への訴求には、注意が要ります。

不安を強める形の表現は、反応が取れることがあります。
ただし、方針として避けてください。

地域での事業では、この種の表現が評判に長く残ります。
短期の反応と、長期の評判は別のものです。

代わりに使うのは、事実の開示です。
費用の目安、対応できる条件、相談の場で何が分かるかを示します。

示す内容は、判断に必要な事実だけで足ります。
必要性を訴える表現は、入れなくても届きます。

もう1つ注意が要るのが、実績に関する表現です。
新しい取り組みには実績がないため、既存の実績を流用したくなります。

葬儀社の訴求で避ける書き方と、代わりの書き方

数字は説明のための仮の値です。

方針を文書にして外部にも渡す

避ける表現の方針は、文書にしておいてください。
文書がないと、原稿のたびに判断が要ります。

外部に制作を任せる場合は、この文書を先に渡します。
渡していないと、反応の高い表現として提案されます。

価格や内容の示し方については、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。
確認の担当は社内に残します。

葬儀社の新しい取り組みを畳む判断は、どこで行うのか

新しい取り組みは、続ける判断より畳む判断のほうが難しくなります。
立ち上げにかけた時間と費用があるためです。

そのため、畳む条件を立ち上げの前に決めておきます。
条件が決まっていれば、判断は機械的に行えます。

条件に使うのは、接点の件数と、後の施行への接続です。
接続が確認できるのは、年単位です。

期間は、立ち上げから1年が目安です。
6か月では、接続が確認できません。

畳む場合でも、すでに相談を受けた方への対応は続けます。
相談を受けた記録は、保管の期間まで残します。

新規の受付だけを止める形になります。
止める場合も、その旨を分かる形にしてください。

畳んだあとに残すもの

畳む判断をした場合でも、記録は残してください。
何が合わなかったかの記録は、次の検討に使えます。

残すのは、対応できた割合が低かった理由と、接続が出なかった理由です。
どちらも受付と施行の記録から出せます。

記録を残していないと、数年後に同じ取り組みを検討することになります。
検討の時間が、また同じだけかかります。

葬儀社の新しい取り組みの立ち上げは、どこから着手するのか

着手の順番は、候補の特定、位置づけの決定、収入の設計、集客の分離の順です。
取り組みの中身の設計は、候補が決まってから行います。

最初にやるのは、既存の問い合わせのうち対応できなかった内容を集めることです。
受付の記録に理由の区分があれば、そこから出せます。

対応できなかった内容の中に、体制を足せば受けられるものがあります。
それが、新しい取り組みの候補になります。

次に、その取り組みの位置づけを決めます。
接点を増やすものか、施行を広げるものかです。

そのうえで、収入の設計と費用の上限を決めます。
位置づけによって、評価の期間も変わります。

最後に、連絡の窓口と記録を分けます。
ここまでで、立ち上げの準備が整います。

葬儀社の新しい取り組みの立ち上げの着手順

数字は説明のための仮の値です。

この6工程で、着手から立ち上げまで13週間前後が目安になります。
体制を整える必要がある場合は、5の工程が長くなります。

立ち上げの前に、初期の判断の基準と畳む条件も決めてください。
決めていないと、件数の伸びだけで継続の判断が行われます。

葬儀社の新しい取り組みの立ち上げで判断に迷う場合は、無料相談で現状を見てもらうところから始められます。
取り組みの設計ごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ