葬儀社の差別化をどこで作るか｜価格競争から抜ける

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葬儀社が価格の比較に巻き込まれるのは、どういうときか

葬儀社を探すとき、最初に目に入るのは金額です。
複数の会社の金額が並ぶ状態で、比較が始まります。

この比較で問題になるのは、金額の前提が揃っていないことです。
同じ表示でも、含まれる範囲が違います。

範囲が示されていないと、判断は数字の大小だけで行われます。
低い数字を出した会社が選ばれます。

一方で、範囲を示すと数字は上がります。
上がった数字が並ぶと、比較の初期で不利に見えます。

この構図があるため、範囲を示さない方向に流れやすくなります。
ただし、示さないまま選ばれた場合、後の説明で食い違いが出ます。

食い違いは、評判に影響します。
地域での事業では、この影響が長く残ります。

範囲を示すことの効果

金額に含まれる範囲を示すと、比較の相手が変わります。
同じように範囲を示している会社と比べられるようになります。

範囲を示していない会社との比較では、数字だけを見れば不利です。
一方で、判断の材料を求めている人には選ばれます。

どちらの層を取りに行くかは、事業の方針です。
方針を決めずに範囲を示すと、件数の減少だけが目に付きます。

金額の示し方で、葬儀社はどこまで差をつけられるのか

金額の示し方には、段階があります。
最も単純なのが、最低の金額だけを示す形です。

次が、内容の区分ごとに金額を示す形です。
規模や形式によって金額が違うことが分かります。

さらに進むのが、含まれる範囲を示す形です。
その金額で何ができるかが分かります。

最も情報量が多いのが、含まれない範囲も示す形です。
後から追加になる可能性のある項目が分かります。

この最後の段階まで示している会社は、多くありません。
そのため、示すだけで差がつきます。

ただし、示すと金額の見え方は不利になります。
追加の可能性が明示されるためです。

金額の示し方の段階

数字は説明のための仮の値です。

表現の確認を通す

金額や内容を示す際は、表現に注意が要る領域があります。
価格や内容の示し方については、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

確認の工程を制作と同じ流れに入れてください。
後工程に置くと、差し替えが発生します。

確認の担当は社内に残します。
外部に任せると、判断の基準が共有されません。

対応できる範囲を示すことは、差別化になるのか

対応できる範囲は、連絡してから分かることが多くなります。
そのため、示している会社は多くありません。

示すと、範囲の外からの連絡が減ります。
連絡した側も、無駄な時間を使わずに済みます。

示す内容は、地域と、対応できる内容の2つです。
地域は、移動の時間で決まる範囲です。

内容は、会館の設備と体制で決まります。
規模や形式ごとに、受けられるかどうかを示します。

この2つが示されていると、連絡の前に判断できます。
判断できる状態は、選ばれる理由になります。

一方で、示すと問い合わせの件数は減ります。
減った分は、もともと施行につながらない連絡です。

範囲の外の方への案内

範囲を示すと、範囲の外の方が離れます。
このとき、何も示さないままにするか、案内を添えるかで印象が変わります。

案内を添える場合は、地域の他の選択肢を探す手がかりを示す形になります。
具体的な会社名を挙げる必要はありません。

この配慮は、地域での評判に関わります。
評判は、後の依頼につながる要素です。

会館の設備は、どこまで示すのか

会館の情報として最も多いのは、写真です。
写真は必要ですが、それだけでは判断の材料になりません。

判断に必要なのは、規模と動線と、利用できる時間の条件です。
この3つが分かると、自分の状況に合うかが判断できます。

規模は、収容できる人数で示します。
人数が分かれば、適しているかが判断できます。

動線は、到着から退出までの流れで示します。
移動の負担が想像できると、判断が進みます。

利用できる時間の条件は、いつからいつまで使えるかです。
この条件は、他の準備の段取りに影響します。

この3つは、写真では伝わりません。
文章で示す必要があります。

会館について示す内容

数字は説明のための仮の値です。

写真と文章の役割を分ける

写真は、雰囲気を伝える役割です。
文章は、条件を伝える役割です。

この2つを混ぜると、どちらも伝わりません。
写真の説明文に条件を書くと、探しにくくなります。

条件は、まとまった形で1か所に置いてください。
置く場所が決まっていれば、更新も1か所で済みます。

評判や口コミは、葬儀社の差別化の材料になるのか

検討している人が見るのは、公式の情報だけではありません。
第三者の場に書かれた内容も見られます。

この内容を自社で作ることはできません。
架空の利用者の声を作ることは、選択肢に入りません。

実際に施行を行った方から声を集めることは可能です。
ただし、集める場面と方法には配慮が要ります。

施行の直後は、状況が落ち着いていない時期です。
この時期に依頼することが適切かは、慎重に判断してください。

集めた声の使い方にも、注意が要る領域があります。
承諾の範囲と、特定につながる情報の扱いが論点になります。

掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。
承諾の記録は、掲載を続ける限り残します。

声に頼らない差別化

声を集めにくい事業では、声以外の材料を厚くする方が確実です。
金額の範囲、対応できる条件、会館の情報がこれにあたります。

この3つは、事実として示せます。
承諾の論点も生じません。

声を使わない方針を取る場合は、その分の情報量を他で補ってください。
補わないと、判断の材料が不足します。

葬儀社の差別化の内容は、どこまで広告で伝えられるのか

広告の枠で伝えられる情報の量は限られています。
差別化の内容をすべて広告に載せることはできません。

広告で伝えるのは、対応できる地域と、最も分かりやすい条件です。
この2つで、読む人が自分に関係あるかを判断できます。

残りの内容は、サイトで伝えます。
広告からサイトに来た人が、続きを読める状態にしておきます。

この役割分担ができていないと、広告に情報を詰め込むことになります。
詰め込むと、どれも伝わりません。

もう1つの制約が、表現の基準です。
価格や内容の示し方については、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

不安を強める形の訴求は、方針として避けてください。
反応が取れる表現として提案されることがありますが、地域での評判に影響します。

葬儀社で広告とサイトの役割分担

数字は説明のための仮の値です。

訴求の方針を文書にする

避ける表現の方針は、文書にしておいてください。
文書がないと、原稿のたびに判断が要ります。

文書に書くのは、避ける表現の例と、その理由です。
理由まで書いておくと、判断に迷う場面でも応用できます。

外部に制作を任せる場合は、この文書を先に渡します。
渡していないと、反応の高い表現として提案されます。

開示を増やしたあと、葬儀社の数字はどう変わるのか

開示を増やすと、問い合わせの件数は減ります。
条件が合わない方が、連絡の前に判断できるためです。

この段階で件数だけを見ていると、施策は失敗と判断されます。
判断を誤らないために、見る数字を先に変えておきます。

見るのは、施行に至る率と、対応範囲の内側からの割合です。
この2つが上がっていれば、開示は機能しています。

もう1つ変わるのが、応対の時間です。
事前に読んでいる方が増えると、説明の時間が減ります。

応対の時間が減れば、同時に受けられる連絡が増えます。
受付の体制の上限が上がる形になります。

これらの変化は、3か月から6か月かけて現れます。
月次で判断すると、件数の減少だけが先に見えます。

評価の期間を先に決める

開示の評価は、四半期を単位にしてください。
月次では、需要の振れと区別がつきません。

評価の期間と、見る数字を期初に決めて記録します。
記録がないと、途中で評価の基準が変わります。

期間中に件数が大きく落ちた場合の下限も、先に決めておきます。
下限を決めていないと、判断が感覚になります。

葬儀社の差別化の設計は、どこから着手するのか

差別化の議論は、方針を決めることから始めると空転します。
根拠になる情報が手元にないためです。

最初にやるのは、応対で説明に時間がかかっている項目を集めることです。
受付の担当に、繰り返し説明している内容を挙げてもらいます。

挙がった項目は、開示されていない情報です。
開示すれば、応対の時間が減ります。

次に、金額に含まれる範囲と含まれない範囲を整理します。
整理するには、内容の区分ごとの実態を確認する必要があります。

そのうえで、対応できる地域と内容を明文化します。
現場の責任者と一緒に決めます。

最後に、広告とサイトの役割を分け、避ける表現の方針を文書にします。
ここまでで、差別化が運用に乗ります。

葬儀社の差別化の設計の着手順

数字は説明のための仮の値です。

この6工程で、着手から運用の開始まで11週間前後が目安になります。
金額の範囲の整理に時間がかかる場合は、2の工程が長くなります。

評価が出るのは、運用の開始から3か月後です。
それまでは、件数の減少だけが見えることを経営と共有しておいてください。

葬儀社の差別化の設計で判断に迷う場合は、無料相談で現状を見てもらうところから始められます。
訴求の組み立てごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ