酒販店のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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酒販店が最初に決めるべきことは何か

酒販店の状況は厳しくなっています。
量販店とネット通販が同じ商品を安く売り、常連は高齢化しています。

この状況で、一般的な品揃えを一般的な価格で売るのは、成り立ちません。

二つの方向がある

一つは、飲食店への卸です。
定期的な注文があり、配達と対応で選ばれます。
価格だけの勝負にはなりません。

もう一つは、個人向けの専門店です。
量販店にない銘柄を扱い、詳しく説明できることで選ばれます。

立ち位置を決める三つの軸

免許があることは参入の壁になる

酒類の販売には免許が必要です。
これは面倒である一方で、誰でも参入できないことを意味します。

どこから注文が来ているのかをどう把握するのか

酒販店の入口は、近隣での認知、検索、紹介、そして飲食店との取引です。

地域名 日本酒 専門店といった形で探されるのは、特定の銘柄や種類を求めている人です。
この層は価格よりも品揃えで選びます。

記録するのは四つだけでいい

注文のときに記録する項目

数字は自店で確かめる

売上を、飲食店への卸と店頭の個人客に分けて出してください。
どちらが多く、どちらが伸びているかがわかります。

飲食店への卸をどう広げるのか

飲食店への卸は、安定した収益になります。
毎週または毎月、決まった量の注文があります。

そして、価格だけで業者を変える飲食店は多くありません。
切り替えには手間がかかるからです。

飲食店が求めるもの

急に必要になったときに届くか。
少量でも持ってきてくれるか。
新しい銘柄を提案してくれるか。
請求がまとめられるか。

これらは、価格とは別の判断材料です。

飲食店に伝えること

提案ができることが違いになる

料理に合う酒の提案。
季節ごとの銘柄の紹介。
客が喜ぶ話のネタ。

こうした提案ができると、単なる配達業者ではなくなります。
これは量販店にはできない部分です。

新規の開拓は地道に

希少な銘柄の扱いをどう活かすのか

量販店に置いていない銘柄を扱うことは、酒販店の強みになります。
特定の銘柄を探している人は、価格ではなく、あるかどうかで店を選びます。

問題は、扱っていることが知られていないことです。

扱っている銘柄を出す

どんな銘柄を扱っているか。
どんな種類に強いか。

これを出していないと、探している人に見つかりません。

品揃えについて伝えること

在庫の状況を伝える

希少な銘柄は、入荷しても短期間で売り切れます。
入荷の情報を伝える手段があると、それが来店につながります。

ただし、転売を目的とした購入が増えることもあります。
販売の条件を決めておいてください。

説明ができることが価値になる

どんな味か。
どんな料理に合うか。
どう飲むのがいいか。

ネット販売をどう考えるのか

ネットで酒類を販売するには、別の免許が必要です。
店頭での販売免許とは別のものになります。

この点を確認せずに始めると、法令に違反することになります。

免許の要件を確認する

必要な免許の種類、申請の方法、要件。
これらは変更されることがあります。

掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。
所轄の税務署に相談することが確実です。

ネット販売で確認することを、項目ごとに見ていきます。
必要な免許の種類については、確認先は所轄の税務署、公式の情報。
扱える商品の範囲については、確認先は免許の区分による。
年齢確認の方法については、確認先は法令の要件。
表示の義務については、確認先は公式のガイドライン。

年齢確認は確実に行う

未成年への販売は、厳格に防がなければなりません。
店頭でもネットでも、年齢確認の仕組みが必要です。

この点をおろそかにすると、免許そのものに影響します。

送料との兼ね合い

酒類は重く、送料がかさみます。
単価の低い商品では、送料が価格を超えることもあります。

年末に集中する需要をどう平らにするのか

酒類の需要は、年末に集中します。
お歳暮、忘年会、正月の準備。

この時期は忙しく、それ以外の月は静かです。

季節ごとの需要を拾う

年末以外にも、酒が動く時期はあります。

時期ごとの需要を、項目ごとに見ていきます。
3月から4月については、ある需要は歓送迎会、新生活、花見。
6月から7月については、ある需要はお中元、夏の贈り物。
9月から10月については、ある需要は敬老の日、秋の限定品。
11月から12月については、ある需要はお歳暮、忘年会、正月。

贈り物の需要を取る

酒は贈り物として選ばれます。
そして贈り物は、単価が上がります。

包装ができること。
のしに対応できること。
配送できること。

これらが整っていると、贈り物の需要を取れます。

飲食店への卸が閑散期を支える

常連の高齢化にどう向き合うのか

長く続いている酒販店ほど、常連に支えられています。
そしてその常連が高齢になり、飲む量も来る回数も減っていきます。

何もしなければ、客数は減り続けます。

新しい客が入りにくい理由

昔ながらの酒販店は、入りにくい雰囲気を持っていることがあります。
何を扱っているかが外から見えない。
店主と常連が話していて、入りづらい。

こうした壁を下げる必要があります。

入りやすくする工夫を、項目ごとに見ていきます。
扱っている種類を外から見えるようにするについては、効果は何の店かがわかる。
価格を明示するについては、効果は予算の見当がつく。
少量から買えることを示すについては、効果は試しやすい。
初めての人向けの案内を置くについては、効果は選び方がわかる。

詳しくない人にも売る

酒に詳しくない人は、何を選べばいいかわかりません。
どんな味か、どんな場面に合うか。

こうした説明があると、選べるようになります。
専門店だからこそ、初めての人に親切である価値があります。

未成年への販売は確実に防ぐ

何から手をつければいいのか

ここまでの内容を、着手できる順番に並べます。
全部を同時に始める必要はありません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは売上を飲食店への卸と店頭に分けて出す、かかる時間の目安は半日。
2については、やることは扱っている銘柄と得意な種類を明示する、かかる時間の目安は1週間。
3については、やることは飲食店向けの配達と対応の条件を書く、かかる時間の目安は1週間。
4については、やることは贈り物への対応を整える、かかる時間の目安は2週間。
5については、やることは初めての人向けの案内を用意する、かかる時間の目安は2週間。

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
店の規模によって前後します。

最初の一つは今日から始められる

売上を卸と店頭に分けるのは、既にある記録でできます。
一年分を並べると、どちらを伸ばすべきかが見えます。

自分の店に合うかを確かめたいとき

よくある質問

まとめ