酒販店で集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

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酒販店で売上が落ちているとき、何を見るべきか

酒販店の売上は、店頭の販売と、事業者への卸で構成されます。
そして、この二つは性質がまったく違います。

二つを分ける

酒販店で分けて見る売上

二つ目が少ないと、量販店との価格競争に巻き込まれます。

価格では勝てない

一般的な銘柄は、量販店やオンラインのほうが安いことがあります。

同じものを同じように売っていると、価格で負けます。

常連の高齢化

長く通っている客が高齢化し、購入の量が減っています。
そして、いずれ来られなくなります。

この減少を、何で補うかが課題になります。

飲食店への卸を、どう増やすか

飲食店への卸は、継続した取引になります。
そして、価格だけでは決まりません。

飲食店が求めること

飲食店が求めること

提案ができるか

料理に合う酒、季節のもの、客に勧められるもの。

この提案ができると、単なる仕入れ先ではなくなります。
そして、関係が続きます。

少量への対応

飲食店では、多くの種類を少量ずつ使います。

量販店では、まとめて買う必要があります。
少量でも届けられることが、価値になります。

新規の開拓

近隣に、どういう飲食店があるか。

希少な銘柄の扱いを、どう活かすか

手に入りにくい銘柄は、それ自体が集客になります。

希少な銘柄の効果

希少な銘柄の効果と注意

その銘柄だけで終わらせない

希少な銘柄を買いに来た人が、他も買うか。

そのためには、他の商品も見てもらう必要があります。
陳列、提案、説明。

仕入れの関係を作る

希少な銘柄を確保するには、蔵元や卸との関係が必要です。

そして、その関係は時間をかけて作るものです。

知識で差をつける

その銘柄が何が良いのか、どう飲むのが良いか。

検索で見つけてもらうには、何を整えるべきか

酒を探す人は、種類や銘柄で検索します。

検索されている内容

検索と、探している人

扱う銘柄を出す

どういう銘柄を扱っているか。

これを出していないと、探している人に届きません。
すべては出せなくても、主なものは出せます。

専門を明確にする

何でも扱うより、特定の分野に強いほうが伝わります。

日本酒、ワイン、焼酎、地域の酒。
何に強いかを明確にしてください。

地図情報を埋める

酒屋 地域名で検索したときに地図に出るか。

営業時間、扱う商品、配達の対応、駐車場。
これらを埋めてください。

費用はかかりません。

ネット販売の免許

酒類をオンラインで販売するには、必要な免許があります。

贈答の需要を、どう取るか

酒は、贈り物として買われます。
そして、時期が決まっています。

贈答の機会

贈答の機会を、項目ごとに見ていきます。
年末については、時期は12月。
季節の挨拶については、時期は時期が決まっている。
お祝いについては、時期は随時。
内祝いや返礼については、時期は随時。

予算ごとの提案

贈り物には、予算があります。

予算ごとに選べる形にすると、選びやすくなります。
そして、迷わずに決められます。

包装と配達

贈り物として買う場合、包装と配達が必要です。

対応できるか、費用はかかるか、いつまでに注文すればよいか。
これを明示してください。

相手に応じた提案

誰に贈るか、どういう場面か。

常連との関係を、どう保つか

酒販店の常連は、好みを知ってもらっていることで通っています。

通う理由

常連になる理由を、項目ごとに見ていきます。
好みを覚えてもらえているについては、作れることは購入の記録。
新しい提案があるについては、作れることは入荷の案内、季節のもの。
相談できるについては、作れることは知識と対話。
取り寄せてもらえるについては、作れることは仕入れの対応。
希少なものが手に入るについては、作れることは確保の努力。

好みを記録する

何を買ったか、どういう好みか。

これを記録して、次の提案に活かしてください。
記録がなければ、提案ができません。

新しい提案

同じものを買うだけなら、どこでも買えます。

好みに合いそうな新しいものを提案する。
これが、その店で買う理由になります。

入荷の案内

好みに合いそうなものが入ったとき、連絡する。

販売の際に、何を確認すべきか

酒類の販売には、法令上の義務があります。

確認の方法

決めておくべきことを、項目ごとに見ていきます。
年齢の確認の方法については、決めていないとは現場の判断がばらつく。
確認できない場合の対応については、決めていないとは判断に迷う。
オンラインでの確認については、決めていないとは対応が不十分になる。
配達時の確認については、決めていないとは誰が確認するか不明確。

全員が同じ対応をする

一人が確認しなければ、その対応が問題になります。

方法を決めて、全員に徹底してください。

法令の確認

酒類の販売に関する義務や、必要な免許があります。

これらについては、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

表示の決まり

酒類の広告や表示についても、決まりがあります。

限られた予算で、何から手をつければいいのか

酒販店の課題は、量販店との価格競争です。

直す順番

状態別に見た、着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
店頭の販売だけについては、最初にやることは近隣の飲食店に案内する、次にやることは少量への対応を用意、費用をかけるのはは当面は不要。
価格で比べられるについては、最初にやることは扱う銘柄と専門を明確にする、次にやることは知識で差をつける、費用をかけるのはは当面は不要。
新規が少ないについては、最初にやることは地図情報を整備する、次にやることは扱う銘柄を出す、費用をかけるのはは上を終えてから。
常連が減っているについては、最初にやることは好みを記録する、次にやることは新しい提案と入荷の案内、費用をかけるのはは当面は不要。

費用がかからないことから

飲食店への案内、好みの記録、地図情報の整備、銘柄の掲載。
これらに費用はかかりません。

オンライン販売の開始や広告には費用がかかります。
まず卸の取引を作ってください。

近隣の飲食店を調べる

配達できる範囲に、どういう飲食店があるか。

これを把握して、案内を届けてください。

一年で見る

季節変動がある業種です。
前年の同じ月と比べてください。

そして、卸の取引先が増えているかを見てください。

よくある質問

まとめ