食品通販の集客方法｜いま使える手段と、優先順位の決め方

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送料が重い食品通販で、利益を出すには何を変えればいいのか

食品通販の粗利は、送料に削られます。
特に、冷蔵と冷凍の配送は費用が高いです。

送料の構造

送料は、注文の金額に関係なくかかります。

1,000円の注文でも、5,000円の注文でも、送料は同じです。

送料の影響

まとめ買いを促す

一回あたりの注文金額を上げると、送料の比率が下がります。

セット販売。
まとめ買いの割引。
送料無料のライン。

送料無料のライン

◯円以上で送料無料

このラインを、平均の注文金額より少し上に設定します。
すると、もう一点追加する人が出ます。

ただし、送料を自社が負担することになります。
その分、利益が減ります。

単価の低い商品の扱い

単価が低い商品を単品で売ると、利益が出ません。

セットにする。
まとめ買いの単位で売る。
送料無料のラインの手前に置く。

配送の方法を見直す

常温で送れるものと、冷蔵や冷凍が必要なものを分ける。

どんな言葉で検索して、食品通販が探されているのか

地域からの検索

お取り寄せ 地域名地域名 名産 通販地域名 グルメ お取り寄せ。

商品からの検索

商品名 通販商品名 お取り寄せ商品ジャンル おすすめ。

検索の型と対応

贈答の検索

食品通販の大きな需要が、贈答です。

お中元、お歳暮、内祝い、お礼、季節の贈り物。

この時期に、検索が増えます。

贈答への対応

贈答で必要なこと

季節性

食品は、季節によって需要が変わります。

旬の時期。
贈答の時期。
行事の時期。

この時期の前に、準備してください。

写真が判断材料

食品は、写真で判断されます。

賞味期限と在庫のロスを、どう管理すればいいのか

期限がある

食品には、賞味期限や消費期限があります。

期限が切れれば、売れません。
そして、廃棄になります。

在庫の管理

管理すべきこと

期限が近いものの扱い

期限が近い在庫を、どう売るか。

割引で売る。
セットに組み込む。
おまけとして付ける。

ただし、期限を偽ることはできません。

受注生産という選択

注文を受けてから作る形です。

在庫のロスがゼロになります。
一方、発送までの時間がかかります。

予約という形

季節の商品は、予約を受けられます。

予約の数が分かれば、作る量が決まります。
そして、ロスが減ります。

冷凍で延命する

冷凍できる商品なら、期限が延びます。

ただし、冷凍の設備と、配送の費用がかかります。

表示の規制

食品の表示には、規制があります。

原材料、アレルギー、賞味期限、保存の方法、製造者。
産地の表示。

ギフト需要の季節集中を、どう扱うか

集中の時期

贈答の時期を、項目ごとに見ていきます。
1月については、需要は新年の挨拶。
2月から3月については、需要は卒業、送別、ホワイトデー。
5月については、需要は母の日。
6月については、需要は父の日。
7月については、需要はお中元。
9月から10月については、需要は敬老の日。
11月から12月については、需要はお歳暮、年末年始。

準備の時期

需要の一か月前には、準備を終えてください。

商品の準備。
包装の資材。
サイトの更新。
発送の体制。

受注の上限

一日に発送できる数には、上限があります。

製造の能力。
梱包の人手。
配送業者の受付。

上限を超えると、遅配になります。
そして、贈答では遅配が大きな問題になります。

早期の予約

早期の予約を受けると、製造の計画が立ちます。

そして、繁忙期の集中が緩和されます。

日常の需要を作る

贈答以外の需要を作る必要があります。

自宅で食べるもの。
日常的に使うもの。
定期的に届くもの。

定期便という形

毎月届く形です。

売上が安定し、製造の計画も立ちます。

ただし、続けてもらう工夫が必要です。
同じものが毎月届くと、飽きます。

リピートと定期便を、どう作るか

食品はなくなる

食品は、食べればなくなります。

だから、再購入の可能性があります。

なくなる時期を把握する

何日分の量か。
いつなくなるか。

その時期に連絡すると、再購入につながります。

再購入を促す方法を、項目ごとに見ていきます。
なくなる時期の連絡については、内容はそろそろではありませんか。
季節の案内については、内容は旬のもの、新しい商品。
定期便については、内容は自動的に届く。
まとめ買いの提案については、内容は送料が抑えられる。
同梱のチラシについては、内容は次の商品を知らせる。

同梱の活用

商品に、チラシやカードを同梱する。

次の商品の案内。
使い方や調理の方法。
生産者の話。

これは、費用がほとんどかかりません。

定期便の設計

毎月届く形です。

ただし、同じものが毎月届くと飽きます。

内容を変える。
季節のものを入れる。
量や頻度を選べるようにする。

解約しやすくする

定期便は、解約しやすくしてください。

解約しにくいと、苦情になります。
そして、申し込みのハードルも上がります。

贈答から自宅用へ

贈答で受け取った人が、自分で買うことがあります。

産地表示と食品表示で、注意すべきことは何か

表示の要件

食品を販売する場合、表示の要件があります。

名称。
原材料。
添加物。
アレルギーの表示。
内容量。
賞味期限または消費期限。
保存の方法。
製造者または販売者。

産地の表示

産地を表示する場合、正確でなければなりません。

実際と違う産地を表示することは、許されません。

通販での表示

通販では、サイト上での表示も必要です。

サイトに表示すべきことを、項目ごとに見ていきます。
商品の内容については、内容は何が、どれだけ。
原材料については、内容は使われているもの。
アレルギーについては、内容は該当する原材料。
賞味期限については、内容はどのくらいか。
保存の方法については、内容は冷蔵、冷凍、常温。
配送の方法については、内容はどう届くか。
製造者については、内容は誰が作っているか。

アレルギーの表示

アレルギーの表示は、健康に直結します。

漏れがあってはいけません。
そして、製造の過程での混入の可能性も伝えてください。

誇張しない

最高級日本一といった表現には、根拠が必要です。

根拠のない表現は、規制の対象になります。

確認の方法

食品の表示は、規制が細かく、変更されることもあります。

モールと自社サイトを、どう使い分けるか

モールの特徴

人が来ています。
しかし、手数料がかかります。

そして、価格で比較されます。

モールと自社サイトの違いを、項目ごとに見ていきます。
集客については、モールはすでに人がいる、自社サイトは自分で集める。
手数料については、モールはかかる、自社サイトは決済の手数料のみ。
価格の比較については、モールはされやすい、自社サイトはされにくい。
顧客の情報については、モールは制限がある場合がある、自社サイトは自社で持てる。
リピートについては、モールはモール経由になる、自社サイトは直接つながれる。

モールを使う場面

まだ知られていない段階。
新しい商品を試す段階。
繁忙期に販路を広げる場面。

自社サイトに移す

モールで買った人を、自社サイトに移す。

同梱のカードで案内する。
次回の特典を用意する。

ただし、モールの規約で制限がある場合があります。
確認してください。

自社サイトの集客

自社サイトには、自分で人を集める必要があります。

検索。
SNS。
同梱のカード。
既存の顧客への連絡。

両方を使う

モールで知ってもらい、自社サイトでリピートしてもらう。

この形が現実的です。

比率を見る

モール経由と自社サイト経由の比率。
そして、それぞれの利益率。

限られた予算で、何から着手すればいいのか

着手の順番

優先順位を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることはセットとまとめ買いを設計、理由は送料の比率を下げる。
2については、やることは贈答への対応を整える、理由は需要が大きい。
3については、やることは同梱のカードで再購入を促す、理由は費用がかからない。
4については、やることは商品と料理の写真を撮る、理由は判断材料になる。
5については、やることは表示の確認、理由は規制の対応。
6については、やることは定期便を設計、理由は売上の安定。
7については、やることは広告、理由は受け皿が整ってから。

送料の比率を下げる

一回あたりの注文金額が、利益を決めます。

セット販売。
まとめ買いの割引。
送料無料のライン。

この設計が、最も直接的に効きます。

同梱が最も安い

商品に、チラシやカードを同梱する。

次の商品の案内。
なくなる頃の案内。
自社サイトの案内。

費用がほとんどかからず、確実に届きます。

写真を撮る

商品の写真。
届いた状態。
盛り付けた状態。
調理の途中。

食品は、写真で判断されます。

表示の確認

食品の表示には、規制があります。
そして、産地の表示を偽ることは許されません。

発覚すれば、事業が続けられなくなります。
集客の施策より、この確認が優先です。

掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

小規模な場合

小規模な事業者は、発送できる数に上限があります。

繁忙期に受けきれないと、遅配になります。
そして、贈答では遅配が大きな問題になります。

よくある質問

まとめ