食品通販のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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食品通販が最初に決めるべきことは何か

食品通販の最大の壁は、送料です。
特に冷蔵や冷凍が必要な商品では、配送の費用が粗利を大きく削ります。

単価1000円の商品を1000円の送料で送っていては、事業になりません。

送料と単価の関係を先に決める

方法は二つです。
一つは、単価を上げること。
送料を吸収できる価格帯の商品に絞る。

もう一つは、まとめ買いを前提にすること。
一度の注文で複数を買ってもらい、送料の負担を分散する。

立ち位置を決める三つの軸

贈答用は単価が上がる

自分で食べるために買うときと、贈り物として買うときでは、出せる金額が違います。
贈答用は単価が高く、送料も受け入れられやすくなります。

どこから注文が来ているのかをどう把握するのか

食品通販の入口は、検索、広告、口コミ、そして贈り物を受け取った人からの注文です。

このうち、贈り物として受け取った人が自分で買うという流れは、費用がかからない良い入口です。
これがどれだけ起きているかを把握してください。

記録するのは四つだけでいい

注文時に記録する項目

数字は自社で確かめる

一人あたりの注文額と、再購入の割合。
この二つが、事業の実態を表します。

まとめ買いをどう促すのか

まとめ買いは、送料の負担を下げる最も現実的な方法です。
同じ箱に複数入れれば、配送の費用は一件分で済みます。

問題は、買う側にその利点が伝わっていないことです。

送料の仕組みを見せる

一点買ったときの合計。
三点買ったときの合計。
一点あたりの金額の差。

これを並べて見せると、まとめ買いの利点が伝わります。

まとめ買いを促す方法

定期便という選択肢

定期的に届く形にすると、一度の注文で長期の売上になります。
そして配送の計画が立てやすくなります。

ただし、食品の定期便は飽きられやすいものです。
内容を変える、数量を調整できるようにするといった工夫が要ります。

送料無料の条件は慎重に

賞味期限と在庫のロスをどう管理するのか

食品には賞味期限があります。
売れ残れば、値引きするか、捨てるかです。

そして期限が近いものを発送すると、受け取った側の評価が下がります。

期限の管理を仕組みにする

いつ作ったか、いつまでか。
在庫の中で、期限が近いものはどれか。

これを常に把握できる形にしてください。

ロスを減らす方法

発送時点の残りの期間を決める

期限までどれくらい残っている状態で発送するか。
この基準を決めてください。

基準を決めていないと、期限が迫ったものを送ってしまい、苦情につながります。

期限の表示は正確に

産地や原材料の表示をどう扱うのか

食品の表示には、法令上の決まりがあります。
産地、原材料、添加物、アレルギーに関わるもの。

これらの表示に誤りがあると、回収や行政の指導につながります。

仕入れが変わる場合の扱い

産地が仕入れによって変わる場合、固定の産地を書き続けることはできません。
変わることを明示するか、変わらないものだけを書いてください。

表示について確認することを、項目ごとに見ていきます。
原材料については、確認することは使用しているものすべて。
産地については、確認することは仕入れによる変動の有無。
アレルギーに関わるものについては、確認することは表示の義務がある品目。
添加物については、確認することは表示の方法。
栄養に関する表示については、確認することは根拠と表示の方法。

表示のルールは最新のものを確認する

食品表示に関するルールは、変更されることがあります。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

判断に迷う場合は、専門家や所管の窓口に相談してください。

効能を書かない

贈答の季節に集中する需要をどう平らにするのか

食品通販の贈答需要は、お中元とお歳暮に集中します。
この時期に売上の大半が生まれ、それ以外は静かです。

この波が、在庫と人手の計画を難しくします。

贈り物の機会は他にもある

年間を通じて、贈り物の機会はあります。

時期ごとの需要を、項目ごとに見ていきます。
1月から3月については、ある需要は年始の挨拶、卒業や就職の祝い。
4月から5月については、ある需要は新生活、母の日。
6月から8月については、ある需要は父の日、お中元、暑中見舞い。
9月から12月については、ある需要は敬老の日、お歳暮、年末年始。

自家用の需要を育てる

贈答に頼らず、自分で食べるために買ってもらう。
これは季節に左右されにくい需要です。

日常的に使えるもの、保存が利くもの、まとめ買いしやすいもの。
こうした商品があると、通年の売上が生まれます。

贈り物を受け取った人を次の客にする

贈り物を受け取った人は、その商品を実際に食べています。
気に入れば、自分で買う可能性があります。

検索で見つけてもらうには何をするのか

食品通販を探す人は、具体的な言葉で検索します。
地域の名産を探しているのか、特定の商品を探しているのか。

この言葉に合った情報が出ていることが、見つかる条件です。

探される言葉に合わせる

地域の名前と一緒に探される場合。
商品の名前で探される場合。
用途と一緒に探される場合。

それぞれに合った情報を用意してください。

用意しておくことを、項目ごとに見ていきます。
地域の名産を探すについては、用意することはその地域との関わり、産地の情報。
特定の商品を探すについては、用意することは商品の詳細、他との違い。
贈り物を探すについては、用意することは包装、のし、配送の日時指定。
自家用に探すについては、用意することは保存の方法、食べ方。

食べ方の情報が入口になる

どう食べるか、どう保存するか、何と合うか。
こうした情報は、まだ買っていない人にも読まれます。

そして、その情報から商品にたどり着く流れが生まれます。

写真は食べる場面を見せる

何から手をつければいいのか

ここまでの内容を、着手できる順番に並べます。
全部を同時に始める必要はありません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは一件あたりの注文額と配送費用を計算する、かかる時間の目安は1週間。
2については、やることはまとめ買いの利点がわかる見せ方にする、かかる時間の目安は1週間。
3については、やることは発送時点の期限の基準を決める、かかる時間の目安は1週間。
4については、やることは贈答以外の時期の需要を探す、かかる時間の目安は1か月。
5については、やることは食べ方や保存の情報を用意する、かかる時間の目安は1か月。

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
体制によって前後します。

最初の一つはすぐ始められる

一件あたりの注文額と、実際にかかった配送費用を並べるだけです。
この差が、送料をどこまで負担できるかの判断になります。

自社に合うかを確かめたいとき

よくある質問

まとめ