食品通販で集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

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食品通販で利益が出ないのは、なぜか

食品の通販では、配送の費用が大きな負担になります。
特に、冷蔵や冷凍が必要な商品では、その費用が高くなります。

送料が利益を削る

一件あたりの構造（説明のための仮の値です）

単価が低いと、送料の割合が大きくなります。
そして、利益がほとんど残りません。

客単価を上げる必要がある

送料は、注文一件あたりにかかります。
だから、一件あたりの購入額が大きいほど、送料の負担が薄まります。

ロスの問題

食品には賞味の期限があります。
そして、売れ残れば廃棄になります。

在庫の量と、売れる速さのバランスが重要です。

客単価を、どう上げるか

一件あたりの購入額が上がれば、送料の負担が薄まります。

まとめ買いの理由

客単価を上げる方法

送料無料の設定

いくら以上で無料にするか。

低すぎると、送料の負担が残ります。
高すぎると、達成されません。

いまの平均の購入額より少し上に設定するのが一般的な考え方です。

セットの設計

単品では送料が重くても、セットなら成立します。

組み合わせて買いやすい形、贈り物として使える形。
これを用意してください。

定期便

定期的に届く形にすると、継続的な売上になります。

そして、配送の計画も立てやすくなります。

賞味期限とロスを、どう管理するか

食品には期限があります。
そして、過ぎたものは売れません。

記録から始める

記録すべきこと

期限が近いものへの対応

期限が近い商品を、どう扱うか。

値引きして売る、セットに組み込む、別の形で使う。
できる範囲を決めておいてください。

ただし、期限の表示は正確に行う必要があります。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

作る量を調整する

過去の販売のデータから、どのくらい売れるかを見極めてください。

勘で作ると、ロスが出ます。

受注してから作る形

注文を受けてから作る形にできれば、ロスは減ります。

検索で見つけてもらうには、何を整えるべきか

食品の通販を探す人は、商品や産地で検索します。

検索されている内容

検索と、探している人

送料を明示する

送料がいくらか。
どこまで無料になるか。
どのくらいで届くか。

これを分かりやすく書いてください。
分からないと、注文する前に離れます。

産地と作り手の情報

誰が、どこで、どう作っているか。

この情報が、選ぶ理由になります。
そして、価格以外の判断材料になります。

表示の決まり

食品の表示には決まりがあります。
産地、原材料、アレルギーに関する情報など。

ギフトの需要を、どう取るか

食品は、贈り物として買われます。
そして、時期が集中します。

ギフトの機会

ギフトの機会を、項目ごとに見ていきます。
年末については、時期は12月。
季節の挨拶については、時期は時期が決まっている。
お祝いや内祝いについては、時期は随時。
帰省の手土産については、時期は長期の休みの時期。

包装とのし

贈り物として使う場合、包装やのしが必要です。

対応できるか、費用はかかるか、どういう種類があるか。
これを明示してください。

配送日の指定

贈り物は、届く日が重要です。

日にちを指定できるか。
時間帯を指定できるか。

これに対応できないと、選ばれません。

集中する時期の体制

時期が集中すると、作る量も発送の量も増えます。

受けきれるか。
受けきれない場合、いつまでの注文に対応するか。

リピートを、どう作るか

食品は、気に入れば繰り返し買われる商品です。

リピートにつながること

リピートにつながることを、項目ごとに見ていきます。
おいしかったことを思い出してもらうについては、効果は次の注文につながる。
季節の商品を案内するについては、効果は新しい理由になる。
定期便を提案するについては、効果は継続的な購入になる。
使い方や食べ方を伝えるについては、効果は活用の幅が広がる。
なくなる頃に案内するについては、効果はタイミングが合う。

なくなる頃に案内する

買った商品が、どのくらいで使い切られるか。

その頃に案内を送ると、タイミングが合います。
早すぎても遅すぎても、効果が薄い。

季節の商品

季節ごとに新しい商品があると、見る理由が生まれます。

そして、その時期ごとに買われます。

送料が障壁になる

リピートしたいが、送料が高いと躊躇されます。

配送の費用を、どう抑えるか

配送の費用は、食品通販の利益を大きく左右します。

抑える方法

配送の費用を抑える方法を、項目ごとに見ていきます。
配送の業者を見直すについては、効果は単価が下がる場合がある、注意点は品質と時間。
梱包の方法を見直すについては、効果はサイズが小さくなる、注意点は商品を守れるか。
常温で送れるものを増やすについては、効果は大幅に安くなる、注意点は品質を保てるか。
まとめて送る形を促すについては、効果は一件あたりが下がる、注意点は客単価の設計。
発送の頻度を決めるについては、効果は効率が上がる、注意点は届くまでの時間。

梱包のサイズ

配送の料金は、サイズと重さで決まります。

梱包を工夫してサイズが下がれば、費用が下がります。
ただし、商品を守れる範囲で。

冷蔵と冷凍の費用

冷蔵や冷凍が必要な商品は、配送の費用が高くなります。

常温で送れる形にできないか。
これを検討する価値があります。

ただし、品質と安全性が前提です。

送料を価格に含めるか

送料を別に表示するか、価格に含めるか。

限られた予算で、何から手をつければいいのか

食品通販の課題は、送料と利益のバランスです。

直す順番

状態別に見た、着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
利益が残らないについては、最初にやることは一件あたりの構造を計算する、次にやることは送料無料の設定を見直す、費用をかけるのはは当面は不要。
単品の注文が多いについては、最初にやることはセットを用意する、次にやることはまとめ買いの理由を作る、費用をかけるのはは当面は不要。
ロスが多いについては、最初にやることは在庫と販売数を記録する、次にやることは作る量を調整する、費用をかけるのはは当面は不要。
新規が少ないについては、最初にやることは送料と配送の情報を明示、次にやることは産地と作り手の情報を出す、費用をかけるのはは上を終えてから。

費用がかからないことから

一件あたりの計算、セットの設計、在庫の記録、情報の掲載。
これらに費用はかかりません。

広告や設備には費用がかかります。
まず利益の構造を把握してください。

一件あたりを計算する

売価から、原価、送料、包装、手数料を引く。

これがいくら残るか。
これを商品ごとに計算してください。

赤字の商品があるかもしれません。

三か月で見る

客単価と、一件あたりの利益を三か月分並べてください。

よくある質問

まとめ