食品通販のマーケと営業の連携｜対立が起きる理由と解き方

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食品通販で、製造や物流の計画と広告の計画はなぜずれるのか

製造の計画は、原料の確保から始まります。
確保の判断は、出荷の数か月前に行われます。

広告の計画は、月次や四半期の単位で動きます。
立てる時期も、製造より後になります。

この時期の差があるため、二つの計画は自然にずれます。
ずれたまま走ると、作った量と売れる量が合いません。

合わないと、欠品か在庫の余りが起きます。
どちらも、そのまま損失になります。

さらに、物流の側にも制約があります。
繁忙期に出荷できる量には、上限があります。

ずれを埋める場を作る

ずれを埋めるには、二つの計画を同じ場で見る必要があります。
広告の計画を、製造の計画が固まる前に出します。

出せない場合は、過去の実績から見込みを置きます。
見込みでも、何もないよりは製造の判断の材料になります。

場の頻度は、原料の確保の周期に合わせます。
月次では、製造の判断に間に合わないことがあります。

広告の計画を、製造にどの形で渡すのか

広告の計画を製造に渡すとき、金額で渡しても使えません。
製造の側が必要なのは、何をいくつ作るかです。

そのため、渡すのは件数の見込みです。
品目ごとに、月別で出します。

温度帯ごとにも分けます。
製造の工程と保管の場所が違うためです。

見込みの精度は高くなくて構いません。
幅を持たせた形でも、何もないよりは判断の材料になります。

幅を示す場合は、上と下の両方を出します。
上だけを示すと、作りすぎになります。

製造に渡す見込みの形

見込みを更新する

一度出した見込みは、状況が変われば更新します。
更新しないと、製造の側は古い見込みで動きます。

更新の間隔は、月次にします。
それより短いと、製造の側が対応できません。

更新の際は、前回との差分を示します。
差分が分かると、製造の側で調整の判断ができます。

製造の計画から、広告は何を受け取るのか

広告の側が製造から受け取るのは、二つです。
月別に出荷できる量と、賞味の期限の情報です。

出荷できる量は、投下の上限を決めます。
上限を超える投下は、欠品を生むだけです。

賞味の期限は、売り切りの計画を決めます。
いつまでに何個を売り切る必要があるかが分かります。

この二つを受け取っていないと、広告の計画が作れません。
作っても、供給と合わないまま走ることになります。

受け取る形が決まっていない場合、広告の側から項目を提示します。
提示しないと、製造の側は何を出せばよいか分かりません。

受け取る間隔は、月次にします。
原料の確保の状況が変われば、出荷できる量も変わります。

情報の形を揃える

受け取る情報の形は、揃えておきます。
形が毎回変わると、計画に反映する作業に時間がかかります。

揃える項目は、品目、温度帯、月別の出荷可能量、期限です。
この四つがあれば、投下の計画に反映できます。

形を揃える作業は、両方の責任者で決めます。
片方が決めると、もう片方の作業が増えます。

繁忙期の出荷の上限を、広告はどう扱うのか

繁忙期には、出荷の側にも上限があります。
配送の会社の受付の量や、自社の梱包の能力で決まります。

作れる量が足りていても、出荷できなければ届きません。
届かなければ、注文を受けた意味がありません。

そのため、出荷の上限は作れる量とは別の制約として扱います。
二つのうち小さいほうが、その月に受けられる量です。

出荷の上限は、日別でも効きます。
特定の日に注文が集中すると、その日の処理が追いつきません。

そのため、月の合計だけでなく日別の分布も見ます。
分布が偏っている場合、投下の時期を分散します。

分散できない場合は、その日の受注の上限を先に決めます。
上限に達した時点で、次の日程に案内を切り替えます。

供給に関わる三つの上限

日別の集中を分散する

日別の集中を分散するには、投下の時期をずらします。
同じ量でも、日を分ければ処理が追いつきます。

もう一つは、配送の指定日を選べる形にすることです。
選べると、顧客の側で分散します。

分散の設計は、物流の側と決めます。
広告の側だけで決めると、実際の処理と合いません。

供給が変わったとき、広告はどれだけ早く動けるのか

原料の確保量や、天候で供給が変わることがあります。
変わった時点で、投下の計画も変える必要があります。

しかし、連絡が週に一度であれば、最大で一週間遅れます。
遅れた分だけ、欠品か在庫の余りが増えます。

そのため、供給が変わったときの連絡の経路を決めます。
定例の共有とは別に、変化があった時点で伝える形です。

伝える内容は、どの品目がいつからどれだけ変わるかです。
この三つがあれば、広告の側で判断できます。

判断する人も決めます。
決めていないと、連絡が届いても動きません。

連絡の経路は、電話や対面ではなく記録が残る形にします。
記録がないと、後から判断の経緯を追えません。

減った場合と増えた場合

供給が減った場合は、投下を絞るか案内を切り替えます。
止めるだけだと、その後の需要も失います。

増えた場合は、投下を増やす余地が出ます。
増やせる枠を期初に用意していないと、間に合いません。

どちらの場合も、判断の上限と担当を先に決めておきます。
決めていれば、連絡が届いた日に動けます。

在庫が余ったとき、広告と製造でどう分担するのか

在庫が余ったとき、対処には二つの方向があります。
いまある在庫を売り切ることと、次に作る量を減らすことです。

売り切りは、広告の側が持ちます。
既存の顧客への案内で、期限までに出す形です。

次に作る量の見直しは、製造の側が持ちます。
見込みが外れた理由を確認し、次の判断に反映します。

分担を決めていないと、売り切りだけで対処することになります。
毎回値引きで出すと、通常価格での購入が減ります。

そのため、余りが出た時点で二つを並行して進めます。
売り切りながら、次の量を見直します。

売り切りに使う値引きの範囲も、先に決めておきます。
決めていないと、その場の判断で深い値引きになります。

在庫が余ったときの分担

見込みが外れた理由を確認する

余りが出た理由は、見込みの誤りだけではありません。
需要そのものが変わった場合もあります。

理由を確認せずに次の量を減らすと、需要が戻ったときに欠品します。
確認は、両方の責任者で行います。

確認の結果は、見込みの出し方に反映します。
反映しないと、同じずれが繰り返されます。

両方の計画を見る会議は、どの単位で持つのか

製造と広告を集めた会議は、全体の報告会になりやすくなります。
それぞれが自分の数字を報告して終わります。

機能するのは、品目の単位の短い打ち合わせです。
一つの品目に絞ると、作る量と投下の量がその場で決まります。

参加者も少なくなります。
その品目に関わる人だけが集まれば、判断が早くなります。

頻度は、原料の確保の周期に合わせます。
月次では、製造の判断に間に合わないことがあります。

決めることも絞ります。
次の期間に作る量、投下の見込み、期限までの売り切りの三つです。

決めた内容を記録する

決めた内容は、その場で記録して両方に配ります。
記録がないと、次の会議で同じ話が出ます。

記録には、いつまでに誰が何をするかを書きます。
書いていないと、決めたことが実行されません。

実行の確認は、次の会議の冒頭で行います。
確認の時間を取らないと、決定が積み上がりません。

食品通販の製造と広告の連携は、何から手をつけるのか

連携の作業は、会議を作ることではありません。
月別に出荷できる量を、品目と温度帯ごとに受け取ることが先になります。

この数字がないと、投下の上限が決まりません。
上限が決まらないと、計画が供給と合いません。

次に、賞味の期限の情報を受け取ります。
売り切りの計画は、この情報から作ります。

そのあとで、広告の側から件数の見込みを渡す形を作ります。
金額ではなく件数で、品目と温度帯ごとに出します。

最後に、供給が変わったときの連絡の経路と判断する人を決めます。
決めていないと、変化が起きても動けません。

食品通販の製造と広告の連携に着手する順番

数字は説明のための仮の値です。
ある品目の作れる量が月に五千個、出荷できる量が四千個だとします。

その月に受けられる量は、小さいほうの四千個です。
作れる量だけを見て投下すると、千個分の注文が出荷できません。

三つの上限のうち最小を見る形にしていないと、この判断ができません。
受け取る情報に、出荷できる量も含めてください。

形が揃うまでの進め方

情報の形が揃うまでは、簡単な形で始めます。
品目と月別の数字だけでも、何もないよりは判断できます。

揃えるのを待つと、いつまでも始まりません。
始めてから、必要な項目を足します。

足す項目は、判断に必要になったものだけにします。
念のためという理由で増やすと、作る側の負担になります。

食品通販の製造と広告の連携で判断に迷う場合は、無料相談で現状を見てもらうところから始められます。
計画の合わせ方ごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ