歯科医院の集客方法｜いま使える手段と、優先順位の決め方

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歯科医院の集客は新患を増やせば成功するのでしょうか

歯科医院の集客を考えるとき、最初に見るべき数字は月間新患数だけではありません。
新患が何人来て、そのうち何人が治療を完了し、何人が定期検診へ移行しているかまで確認する必要があります。

歯科医院では、一度来院した患者が数か月ごとのメンテナンスに戻ってくる状態をつくれるかどうかで経営の安定性が大きく変わります。
リコール率とは、一度治療した患者が定期検診やメンテナンスのために再来院する割合です。

たとえば毎月60人の新患を獲得していても、治療が終わった患者との接点がそこで切れていれば、翌月も新しい60人を広告や検索から集め続けなければなりません。
一方、新患40人でも定期検診へ移行する患者が積み上がれば、広告だけに依存しない患者構成をつくれます。

ここで注意したいのは、保険診療中心の歯科医院では、患者数を増やせば無制限に売上が伸びるわけではないことです。
歯科医師が診療できる時間、使用できるチェア、勤務する歯科衛生士の人数が上限になります。

集客より先に予約枠の中身を見る

予約表がすでに埋まっている医院で広告費を増やしても、受け入れられる患者数が増えなければ意味がありません。
むしろ予約が取りづらくなり、治療途中の患者や定期検診患者が次回予約を取りにくくなる可能性があります。

院長が最初に確認したいのは、新患枠、治療枠、歯科衛生士によるメンテナンス枠がそれぞれどの程度使われているかです。

新患枠だけ空いているなら新患集客を強める余地があります。
治療枠が埋まり、メンテナンス枠に余裕があるなら、新患獲得より既存患者の定期検診移行を改善した方が経営への効果が出やすくなります。

反対にチェアもスタッフも限界まで稼働している場合、集客費を増やす前に採用、診療時間、予約間隔、チェア増設など供給側を見直す必要があります。

歯科医院で集客施策を決める前に見る数字

歯科医院の集客で起きやすい失敗は、新患が少ないという理由だけで広告を始めることです。
実際には、新患は十分来ているのに定着しない医院も珍しくありません。

保険診療と自費診療では集客の考え方を変えるべきでしょうか

歯科医院では、同じ一人の患者でも保険診療と自費診療で経営への影響が大きく異なります。

虫歯治療や歯周病治療などの保険診療を中心とする場合、医院から近い地域で患者数を安定させ、治療後に定期検診へ移行してもらうことが経営の土台になります。

一方、矯正、インプラント、審美目的の治療など自費診療は、一件あたりの売上が保険診療より大きくなる場合があります。
そのため、少ない相談件数でも医院全体の売上構成が変わることがあります。

ただし、自費診療を増やしたいからといって、自費メニューの広告だけ増やせばよいわけではありません。
患者が高額な治療を決めるまでには、医院の考え方、治療方法、費用、期間、リスクなどを比較する時間が必要です。

保険診療は距離と通いやすさが強い

急に歯が痛くなった人が歯科医院を探すとき、遠方まで通う合理性はあまりありません。
自宅や職場から近く、予約が取れ、自分が困っている症状を診てもらえる医院が候補になります。

そのため保険診療中心の医院では、全国からアクセスを集めるSEOよりも、医院周辺で検索した人に見つけてもらう方が重要です。
SEOとは、検索結果から自院のWebサイトを見つけてもらうための取り組みです。

自費診療は患者が調べる情報量が増える

自費診療では近いだけでは決まりません。
患者は治療方法そのものを調べ、費用を比較し、通院回数や期間、治療後の生活への影響などを確認します。

たとえば矯正を検討している患者であれば、歯科という広い言葉だけでなく、マウスピース矯正、矯正 費用、矯正 期間といった具体的な言葉で調べる可能性があります。

インプラントを検討する患者なら、インプラント 費用、インプラント 何年持つ、入れ歯 インプラント 違いといった言葉を調べることがあります。

医院側はこうした検索行動に合わせて情報を用意する必要があります。

ただし、医療に関する表現には医療広告規制があります。
治療効果を保証する表現や、患者を誤認させる表現を自由に使えるわけではありません。

歯科医院はどのくらいの商圏を想定して集客すればよいのでしょうか

歯科医院は、オンラインで全国に商品を販売する事業とは違います。
基本的には患者が医院まで定期的に通う商売です。

そのため、Webサイトのアクセス数を増やすこと自体を目標にしてはいけません。
医院に通える地域の人からどれだけ見られているかが大切です。

住宅地の歯科医院であれば、自宅から徒歩、自転車、車で通える範囲が中心になります。
駅前であれば駅利用者や勤務者が加わります。
郊外型で駐車場が十分にある医院なら車商圏が広がります。

それでも一般歯科で数十キロ先の患者を大量に集めることを前提にする必要はありません。

患者は診療内容と地名を組み合わせて探す

歯科医院を探す患者は歯医者だけを検索するとは限りません。

歯医者 地域名、歯科 駅名、虫歯 地域名、歯周病 歯医者 地域名、親知らず 歯医者 地域名、小児歯科 地域名、土曜 歯医者 地域名、痛い 歯医者 近く、歯医者 当日予約といったように、自分の状況と場所を組み合わせて調べます。

さらに自費診療では、インプラント 地域名、矯正 地域名、ホワイトニング 地域名など診療名が前に出てきます。

したがってWebサイトを作る際も、当院では幅広い診療を行っていますという一ページだけでは足りません。
患者が探している診療内容ごとに、誰を対象にしているのか、どのような診療を行うのか、費用や通院についてどこまで説明できるのかを整理します。

地図上で見つかることも欠かせない

歯科医院では、通常の検索結果だけでなく地図から探される場面があります。
診療時間、所在地、休診日、電話番号、Web予約への入口など、受診前に必要な基本情報が正しく表示されている状態を保ちます。

口コミの数だけを追う運用はおすすめしません。
口コミ投稿を不自然に増やすことより、来院を検討する患者が必要な情報に迷わずたどり着ける状態をつくる方が先です。

歯科医院は集客にいくら使えばよいのでしょうか

歯科医院の広告費を売上の何パーセントだけで決める方法はおすすめしません。

同じ月商でも、チェアが余っている医院と予約がほぼ満席の医院では、追加集客の価値がまったく違うからです。

まず月に何人の新患を追加したいかを決めます。
そのうえで、新患一人を獲得するために使える金額を考えます。

説明のための仮の値として、月20人の新患を追加したい医院を考えます。
新患一人の獲得に1万円まで使えると判断するなら、月20万円程度が一つの予算計算になります。

ただし、20人来ても半数が一度の応急処置だけで終わる場合と、治療後に定期検診へ移行する場合では価値が違います。
広告費だけで判断せず、その後の来院まで確認する必要があります。

歯科医院の月間集客予算を考える順番

月数万円なら広告を細かく分けすぎない

予算が小さい医院でよくある失敗が、検索広告、SNS広告、SEO、動画、ポータルサイトなどに少額ずつ配分することです。

月20万円の予算を五つに分ければ、一施策あたり4万円です。
この金額は説明のための仮の値ですが、施策を分散させすぎると、何が効いたのか判断できるだけのデータが集まりにくくなります。

一般歯科であれば、まず商圏内で医院を探している人に見つけてもらう施策を優先します。
その後に必要があれば認知施策を追加します。

自費診療は問い合わせ単価だけで切らない

自費診療では、一件の相談を獲得するための費用が一般歯科より高くなることがあります。

そのため問い合わせ一件が高いという理由だけで停止すると、実際の契約や治療開始まで見れば採算が合っていた施策を止めることがあります。

反対に、安い問い合わせを大量に取れていても、治療開始につながらなければ意味がありません。

Webサイトと広告はどの順番で整えるべきでしょうか

歯科医院では、ホームページが古いのでとりあえず広告を出すという順番になりがちですが、広告の前に最低限の受け皿を確認します。

患者がWebサイトで確認したいのは、院長の経歴を長く読むことだけではありません。
自分の症状を診てもらえるか、いつ診てもらえるか、どこにあるか、費用はどうなるか、予約しやすいかという情報です。

診療内容のページがほとんどなく、トップページに地域密着の歯科医院ですとだけ書かれている状態では、広告から患者を送っても判断材料が不足します。

最初に直すのはトップページだけではない

虫歯の患者と矯正を検討している患者では、知りたい内容が違います。

虫歯で痛みがある患者なら、診療時間や当日対応の可否、場所、予約方法を早く知りたい場合があります。

矯正を検討している患者なら、治療方法、期間、費用、リスク、通院頻度などを比較します。

そのため、診療メニューごとに情報を整理する方が集客しやすくなります。

Web予約は導入しただけでは改善しない

Web予約を導入すると、診療時間外でも予約を受け付けられるため、患者にとって便利です。
ただし、予約可能枠の出し方によっては医院側の運用が悪化します。

たとえば新患がどの枠にも自由に予約できる状態にすると、処置時間が読めず診療全体が遅れる可能性があります。

一方で、予約フォームが長すぎたり、希望日を送った後に医院からの電話を待たなければ予約が確定しなかったりすると、患者側の手間が増えます。

予約システムを入れること自体ではなく、患者が予約完了まで迷わないことと、医院側が無理なく受け入れられることの両方を見ます。

広告は需要がある検索から始める

地域内で歯医者、歯科、インプラント、矯正などを検索している患者は、すでに受診を検討している可能性があります。

そのため初期のWeb集客では、検索行動のある患者を取りに行く施策と相性があります。

一方、動画やSNSで広く医院を知ってもらう施策は、将来の認知には使えますが、今月の空き枠を埋める施策として同じように評価すると判断を誤ります。

新患が来るのに定着しない医院は何を直せばよいのでしょうか

新患数は悪くないのに売上が伸びないという医院では、集客より院内の患者導線に問題があることがあります。

初診を広告で獲得しても、一回来院して終われば毎月新しい患者を買い続ける構造になります。

まず確認したいのは、新患が初診後に二回目へ進んでいるか、治療完了まで通っているか、治療後に定期検診へ移っているかです。

患者は治療が終わった瞬間に通う理由を失う

医院側では三か月後に定期検診へ来てほしいと考えていても、患者側にはその認識がないことがあります。

痛みがなくなれば、歯科医院へ行く優先順位は下がります。
三か月後に思い出したら予約してくださいという運用では、一定数が離脱します。

そのため治療終了時に、次回の目的と時期を説明し、その場で次の予約を決める運用が重要になります。

リコールを増やすために広告を出す必要はありません。
すでに接点のある患者に対して、院内説明、次回予約、予約前の連絡などを整える方が低コストです。

キャンセル率は集客効率にも影響する

歯科医院は予約枠という在庫を販売している面があります。
物販と違い、今日の15時の予約枠が空いたまま終われば、明日に持ち越せません。

そのためキャンセル率が高い医院では、新患を増やす前にキャンセル対策を行う価値があります。

予約日時の自動通知、患者が変更しやすい連絡手段、キャンセルが出た際の空き枠案内などを整えます。

Web予約もキャンセル率とのセットで考えます。
予約の心理的ハードルが下がる一方、気軽に予約できる仕組みほど予定変更も起こりやすい場合があります。

予約数だけでなく、実際に来院した割合まで見る必要があります。

新患が定着しない医院で確認する患者導線

医院によっては、新患数を10人増やすより、既存患者の定期検診移行を改善した方が診療枠を安定させられます。

歯科医院の広告ではどの表現に注意すべきでしょうか

歯科医院のWeb集客では、一般企業と同じ感覚で広告コピーを作ることはできません。

医療広告には医療法に基づく規制があり、WebサイトやSNSなども内容によって広告規制の対象になります。

医療広告等ガイドラインやその解説資料は改正されることがあります。
広告表現を制作するときは過去の記事や制作会社のテンプレートだけで判断せず、必ず掲載時点の最新の公式ガイドラインを確認してください。

自院が優れていると断定する表現には注意する

医療広告では、他院より優れていると誤認させる比較優良広告や、事実以上に良く見せる誇大広告などが問題になります。

集客では強い表現を使いたくなりますが、絶対、必ずといった効果保証につながる表現や、根拠なく優位性を示す表現を広告の感覚だけで作るべきではありません。

マーケティング担当者が成果を上げるために考えたコピーでも、医療広告として使用可能とは限りません。

患者の体験談をそのまま広告素材にしない

患者から高評価の感想をもらうと、WebサイトやSNSへ掲載したくなります。

しかし、治療内容や効果に関する患者本人や家族などの主観的な体験談を医療機関の広告として掲載することには制限があります。

外部の口コミサイトに患者が自主的に書く口コミと、医院が集客目的で選び掲載する体験談を同じものとして扱わないことが大切です。

症例写真は写真だけ載せればよいわけではない

矯正、インプラント、審美目的の治療などでは、治療前後の写真を掲載したい医院が多いでしょう。

しかし、ビフォーアフター写真は患者に治療効果を誤認させるおそれがあるため、自由に掲載できるものではありません。

症例写真を掲載する場合には、通常必要とされる治療内容、費用、主なリスクや副作用などの詳細な情報を併せて示すことが求められる場合があります。
説明を別ページへのリンクだけで済ませればよいとは限りません。

症例写真や費用表示、自費診療ページを制作する際は、制作時点で最新の医療広告等ガイドラインと関連資料を確認してください。

歯科医院では何を自院で行い何を外注すればよいのでしょうか

歯科医院のWeb集客では、すべて自院で行う必要はありません。
一方で、すべて外部業者へ任せる方法もうまくいきにくいです。

外部の会社が分からないのは、どの時間帯のチェアが空いているか、どの診療を増やしたいか、歯科衛生士が何人いるか、自費カウンセリングを何件受けられるかといった院内事情です。

この部分は院長や院内責任者が決める必要があります。

院内で持つべき仕事

誰を集めたいのかは医院が決めます。

新患を増やしたいでは足りません。
平日昼間の一般歯科患者を増やしたいのか、歯科衛生士のメンテナンス枠を埋めたいのか、自費診療の相談を増やしたいのかで施策が変わります。

予約をどこまで受け入れるか、どの診療を伸ばすか、患者へどのような説明を行うかも医院側の仕事です。

口コミへの日々の対応や、診療時間など基本情報の更新も、完全に業者任せにすると情報が古くなりやすくなります。

外注しやすい仕事

Webサイトの設計や制作、検索需要の調査、広告運用、アクセス解析、コンテンツ制作などは専門知識が必要になるため、院内に担当者がいなければ外注しやすい領域です。

ただし、月次報告でクリック数が増えました、アクセスが増えましただけを説明する支援会社では不十分です。

歯科医院で確認したいのは、どの診療の予約が何件増えたか、実際に何人来院したか、院内で受け入れられたかという数字です。

自費診療なら相談予約だけでなく、実際に相談へ来た人数や治療開始まで確認したいところです。

医療広告の確認責任を曖昧にしない

制作会社や広告会社へ依頼するときは、医療広告の確認体制も事前に決めます。

他院でも使っている表現だから大丈夫という判断は避けます。
他院が掲載していることと、その表現が現在の規制に適合していることは同じではありません。

医療広告等ガイドラインは改正されるため、掲載時点の最新版を公式情報で確認する運用が必要です。

歯科医院でやめてもよい集客施策はどれでしょうか

歯科医院では、昔から続けているという理由だけで集客施策が残っていることがあります。

施策を続けるかどうかは、流行している媒体かではなく、医院の診療枠と経営課題に合っているかで判断します。

全国向けのアクセス数を追うSEO

地域密着型の一般歯科が、全国の人に読まれる歯科知識の記事を大量に作っても、そのアクセスの多くは来院できません。

情報発信そのものに意味がないわけではありませんが、集客目的なら医院の商圏と診療内容につながる検索を優先します。

月間アクセス数が10万になったかより、医院周辺から診療ページが見られ、予約につながっているかを見ます。

更新自体が目的になったSNS

毎日投稿しているのに、新患予約にも採用にも既存患者との関係維持にも使われていないSNSは、更新頻度を落として構いません。

スタッフが診療後に長時間かけて投稿を作るなら、その人件費も集客コストです。

SNSを続けるなら、医院の雰囲気を伝える、院内から患者へ情報を届ける、自費診療を検討している人へ情報を届けるなど目的を決めます。

ただし、SNS上の医療広告も表現規制と無関係ではありません。
症例写真、体験談、治療効果に関する表現などは、投稿媒体がSNSだから自由になるわけではありません。
最新の公式ガイドラインで掲載可否を確認してください。

安いという理由だけで続けるポータル掲載

掲載料が安くても、予約につながっていなければ支出を続ける理由はありません。

反対に掲載料が高く見えても、医院が欲しい患者の来院につながり、採算が合っているなら残す価値があります。

媒体費ではなく、一人の実来院を獲得するためにいくらかかっているかで比べます。

新患が足りているのに広告を増やし続ける

これも歯科医院で起きやすい間違いです。

チェアが埋まり、予約が取りづらくなっているのに新患広告を増やすと、既存患者の予約が先延ばしになります。

結果としてリコール患者が離れたり、治療中の患者が次回予約を取れなかったりすれば、集客を増やしたのに経営が不安定になることがあります。

歯科医院の集客は、広告量を最大化する競争ではありません。

新患獲得、治療継続、定期検診、自費診療、チェア、歯科衛生士、キャンセル率を一つの流れとして見る必要があります。

新患が十分に来ている医院なら、次に使うお金は広告とは限りません。
Web予約改善、患者への予約前連絡、院内説明、採用、チェア増設などの方が経営への効果が大きい場合があります。

よくある質問

まとめ