歯科医院のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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歯科医院が最初に決めるべきことは何か

歯科医院は数が多く、同じ地域に何軒も並んでいます。
その中で何をする医院なのかが決まっていないと、近さだけで選ばれます。

診療の構成を決める

一般の歯科を中心にするのか、矯正やインプラント、審美に力を入れるのか。
自費の割合をどこまで上げるかで、やることが変わります。

患者層を決める

子ども連れの家族、働いている人、高齢の方。
どの層に来てほしいかで、診療の時間も設備も変わります。

立ち位置の決め方

医療広告のきまりを前提にする

どこから患者が来ているのかをどう把握するのか

検索、地図、看板、紹介。
どこから来ているか分からないまま広告を出すと、費用が無駄になります。

問診票に欄を作る

選択肢を並べて、丸をつけてもらう形にします。
患者の手間は10秒で済みます。

記録する項目

主訴と合わせて見る

痛みで来た人と、検診で来た人では、その後の通い方が違います。
経路と主訴を合わせて見ると、何に力を入れるべきかが分かります。

数字は自社で確かめる

検索と地図からどう新患を作るのか

歯科を探す人の多くは、痛みが出てから探し始めます。

診療時間を正確に書く

土日の診療、夜間の診療、昼休みの時間。
これが正確でないと、来院の失敗が起きます。

探している人の状態と、必要な情報

診療の内容を具体的に書く

一般の歯科とだけ書いても、何ができるか分かりません。
矯正、インプラント、小児、口腔外科、予防。
扱っているものを並べます。

地図の情報を整える

自費の診療をどう増やすのか

自費の診療は単価が高い一方、説明に時間がかかります。

説明の時間を作る

チェアの回転を優先すると、説明の時間が取れません。
自費を増やすなら、体制を変える必要があります。

自費につながる場面

押しつけない

強く勧めると、口コミに書かれます。
選択肢を示して、判断は患者に任せます。

費用の説明を先に行う

継続して通ってもらうにはどうするのか

歯科の売上は、通い続ける患者の数で決まります。

次の予約を取ってから帰す

会計のときに、次の予約を取ります。
後から連絡する形だと、来なくなります。

継続に効く要素を、項目ごとに見ていきます。
次回の予約については、効くしくみは忘れられない。
検診の案内については、効くしくみは定期的な来院になる。
担当の固定については、効くしくみは関係が続く。
待ち時間の短さについては、効くしくみは通う負担が減る。

検診の案内を出す

数か月後に案内を出す仕組みを作ります。
これが定期的な来院につながります。

待ち時間を管理する

口コミとどう向き合うのか

歯科は口コミの数が多い分野で、内容が来院の判断に影響します。

頼むタイミング

治療が一区切りついたときです。
初診の直後は、まだ判断できていません。

見返りは渡さない

治療費の割引、物品の提供。
どれも規約に反します。
医療の分野では、より深刻な問題になります。

低い評価への返信

待ち時間と説明の短さへの指摘が多くなります。
個別の症状や治療には触れず、運営の話として短く返します。
守秘義務にあたるため、通院の事実にも言及しません。

スタッフの体制が集客の上限を決める

新患を増やすことだけを考えると、既存の患者が離れます。

受けられる数を把握する

1日に何人まで、無理なく診られるか。
これを把握したうえで、集客の量を決めます。

体制に合わせた方針を、項目ごとに見ていきます。
予約が埋まっているについては、取るべき方針は自費の割合を上げる。
空きがあるについては、取るべき方針は新患の獲得に力を入れる。
衛生士が足りないについては、取るべき方針は予防の枠を絞る。
待ち時間が長いについては、取るべき方針は予約の取り方を見直す。

衛生士の採用も集客の一部

予防や検診を回すには、衛生士の人数が要ります。
採用ができないと、継続の仕組みが作れません。

無理に増やさない

何から手をつければいいのか

順番を間違えると、費用だけかかって結果が出ません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは診療の構成と患者層を決める、かかる時間の目安は半日。
2については、やることは問診票にきっかけの欄を作る、かかる時間の目安は1時間。
3については、やることは地図の情報を整える、かかる時間の目安は3時間。
4については、やることは診療時間と診療内容を正確に記載、かかる時間の目安は2時間。
5については、やることは次回の予約を取る流れを作る、かかる時間の目安は半日。
6については、やることは検診の案内の仕組みを作る、かかる時間の目安は1日。
7については、やることは口コミの依頼を会計の流れに組み込む、かかる時間の目安は継続。

記録は今日から始められる

問診票に1行足すだけで、明日から始められます。
半年分たまれば、次に何をすべきかが見えます。

数字は確かめる

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
実際にかかる時間は、今ある材料の量で変わります。

手が回らないとき

よくある質問

まとめ