質屋のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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質屋が最初に決めるべきことは何か

質屋の業態が変わりつつあります。
かつての中心だった質入れより、買取の比率が上がっている店が増えています。

この二つは、同じ店で扱っていても、別の商売です。

質入れと買取の違い

質入れは、品物を預かって金銭を貸す形です。
期限までに戻せば品物は返り、戻せなければ質流れになります。
収益は、貸している期間に応じて生まれます。

買取は、品物を買い取って売る形です。
収益は、買った価格と売った価格の差から生まれます。

立ち位置を決める三つの軸

質入れは関係が続く

質入れを使う人は、繰り返し使うことがあります。
一度きりの買取とは違い、関係が続きます。

どこから来ているのかをどう把握するのか

質屋への入口は、以前からの客、検索、そして通りがかりです。

ブランド名 質屋質屋 相場といった形で探されます。
この検索をする人は、価値を知りたがっています。

記録するのは四つだけでいい

来店のときに記録する項目

数字は自店で確かめる

質入れと買取の比率を、月ごとに出してください。
どちらが増えているかがわかると、力を入れる方向が決まります。

来店への心理的なハードルをどう下げるのか

質屋に入ることに、抵抗を感じる人がいます。

お金に困っていると思われないか。
断りにくくならないか。
どんな雰囲気なのか。
何を聞かれるのか。

こうした不安が、扉の前で足を止めさせます。

店内と流れを見せる

どんな店内か。
入ってから出るまでに何が起きるか。
どれくらいの時間がかかるか。

これを先に見せると、入りやすくなります。

先に示しておくこと

見積もりだけでも歓迎だと伝える

金額を聞くだけでも構わないと伝えてください。
これで、まず聞いてみようという気持ちが生まれます。

店内の写真を使うときの配慮

質入れの条件をどう説明するのか

質入れの仕組みを、正確に理解している人は多くありません。

いくら借りられるのか。
いつまでに返せばいいのか。
利息はどれくらいか。
返せなかったらどうなるか。

仕組みを説明する

質入れは、品物を担保にした貸付です。
返済すれば品物は戻り、返済しなければ品物で清算されます。

この基本的な仕組みを説明してください。

説明すべきこと

金利の表示は決まりを守る

金利の表示については、法令上の決まりがあります。
正確に、わかりやすく表示してください。

表示に関する要件は変更されることがあるため、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

返済できない場合の説明

質流れになっても、それ以上の請求はありません。
この点を知らない人がいます。

真贋の鑑定をどう価値にするのか

ブランド品を扱う場合、本物かどうかの判断が必要になります。
この判断を誤ると、店にとって損失になります。

そして客にとっても、正しく評価されるかは重要です。

判断の体制を示す

誰が判断しているか。
どんな経験があるか。
どういう点を確認しているか。

これを説明できると、信頼につながります。

鑑定について示すことを、項目ごとに見ていきます。
判断する人の経験については、伝わることはどれくらい見てきたか。
確認する項目については、伝わることは何を見ているか。
扱いに慣れている品目については、伝わることは何に詳しいか。
判断できない場合の対応については、伝わることは正直さ。

判断できないものは正直に言う

見たことのない品目や、判断が難しいものはあります。
無理に判断せず、扱えないと伝えるほうが誠実です。

鑑定の結果の伝え方

本物でないと判断した場合、その伝え方には配慮が必要です。
断定的に伝えると、トラブルになることがあります。

商圏のなかでどう見つけてもらうのか

質屋の商圏は、電車で来られる範囲です。
近所の人に知られたくないという心理から、あえて少し離れた店を選ぶ人もいます。

だから、徒歩圏だけを想定するのは適切ではありません。

探されている言葉に合わせる

ブランド名 質屋質屋 相場といった形で探されます。
扱っている品目を明示してください。

用意しておくことを、項目ごとに見ていきます。
特定のブランドを探すについては、用意することはそのブランドを扱っていること。
相場を知りたいについては、用意することはおおよその目安。
質入れを考えているについては、用意することは仕組みと条件。
買取を考えているについては、用意することは査定の流れ。

相場の情報を出す

おおよその目安を示すと、探している人に届きます。
ただし、確定した金額を約束する形は避けてください。

状態によって変わることを明記してください。

許可の表示を正確に

質屋の営業と古物の取扱いには、それぞれ許可が必要です。
許可の番号を正確に記載してください。

資金と在庫のバランスをどう取るのか

質屋の商売は、資金を必要とします。
質入れでは貸し出す資金が、買取では仕入れの資金が要ります。

そして質入れの場合、返済されるまで資金は戻りません。
買取の場合、売れるまで在庫として寝ます。

資金の回転を把握する

ここに挙げる数字は、説明のための仮の値です。
質入れの平均的な期間が3か月なら、貸し出した資金は3か月後に戻ります。
買取の在庫が平均2か月で売れるなら、その期間資金が寝ます。

資金の使い方を、項目ごとに見ていきます。
質入れが多いについては、考えることは返済までの期間と、質流れの割合。
買取が多いについては、考えることは在庫の回転と、相場の変動。
両方が増えているについては、考えることは資金の余力。
資金が不足については、考えることはどちらを優先するか。

質流れの品をどう扱うか

期限までに返済されなかった品物は、売却することになります。
この売却先と、売れるまでの期間を把握してください。

在庫を抱えない

何から手をつければいいのか

ここまでの内容を、着手できる順番に並べます。
全部を同時に始める必要はありません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは質入れと買取の比率を月別に出す、かかる時間の目安は半日。
2については、やることは店内と手続きの流れを見せる、かかる時間の目安は1週間。
3については、やることは質入れの仕組みをわかりやすく説明する、かかる時間の目安は1週間。
4については、やることは扱っている品目を明示する、かかる時間の目安は1週間。
5については、やることは来店のきっかけを記録する、かかる時間の目安は半日。

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
店の規模によって前後します。

最初の一つは今日から始められる

質入れと買取の件数を分けて数えるだけです。
どちらが増えているかで、力を入れる方向が決まります。

自分の店に合うかを確かめたいとき

よくある質問

まとめ