社労士事務所の集客方法｜いま使える手段と、優先順位の決め方

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社労士事務所が、手続き代行の作業に追われる構造をどう変えるか

社労士の業務は、大きく三つに分かれます。

月額の顧問。
手続きの代行。
スポットの相談や助成金の申請。

この三つが、報酬の設計の中で混ざっていることが多いです。

顧問料の構造

顧問料は、従業員数で決まることが一般的です。
従業員が増えれば、顧問料も上がります。

しかし、従業員数と作業量は比例しません。
入退社が多い会社は、従業員数が同じでも作業が何倍にもなります。

作業量を決める要素

従業員数だけで決めない

入退社の頻度を、報酬に反映させる方法があります。

顧問料に含まれる手続きの件数を決める。
それを超えた分は、件数ごとに請求する。

この形にすると、作業量と報酬が近づきます。

相談の時間を報酬にする

労務の相談は、時間が読めません。
トラブルが起きると、一日が潰れることもあります。

顧問料に無制限の相談が含まれていると、この時間が報酬になりません。

どんな言葉で検索して、社労士が探されているのか

顧問を探す検索

社労士 顧問料 相場社会保険労務士 地域名労務 アウトソーシング 費用。

すでに社労士が必要だと分かっている層です。

特定の課題からの検索

就業規則 作成 費用36協定 書き方助成金 申請 支援解雇 相談未払い残業 対応。

課題があって検索している層です。

検索の型と対応

課題からの入口が有効

顧問を探している人より、課題を抱えている人のほうが多くいます。

就業規則を作りたい。
残業のルールを整えたい。
助成金を使いたい。
問題のある社員に困っている。

この課題に答えるページが、入口になります。

単発から顧問へ

課題の解決を単発で受けて、その後に顧問契約につなげる流れがあります。

就業規則を作った後、運用の相談が出てきます。
助成金を申請した後、要件の維持が必要になります。

この流れを設計してください。

社労士会の広告規程

社労士の広告には、所属する会の規程があります。
書ける内容、書けない内容があります。

助成金は、集客の入口としてどう使えるのか

助成金が入口になる理由

助成金は、経営者にとって分かりやすい価値です。
お金が入る、という結果が明確です。

だから、相談が来ます。

報酬の設計

助成金の支援の報酬は、成功報酬型が多く使われます。
受給額の一定割合、という形です。

ただし、報酬の設定については、規程や法令の制約がある場合があります。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

助成金から顧問へ

助成金を申請する過程で、会社の労務の状況が分かります。

就業規則が整っていない。
労働時間の管理ができていない。
雇用契約書がない。

この状態を整えることが、次の業務になります。

助成金から広がる業務

制度の変更

助成金の制度は、頻繁に変わります。
要件、支給額、受付の期間。

サイトに書いた内容が古くなると、誤った情報になります。
掲載時点の最新の公式情報で確認するよう促す形にしてください。

受給できない場合

助成金には、要件があります。
すべての会社が受給できるわけではありません。

労務トラブルの相談を、どう受けるか

トラブルの性質

労務のトラブルは、突然起きます。

社員が辞めると言い出した。
労働基準監督署から連絡が来た。
未払い残業を請求された。
ハラスメントの申告があった。

どれも、待てません。

時間が読めない

一件のトラブルで、何時間もかかることがあります。
状況の確認、資料の確認、対応の検討、面談への同席。

これが顧問料に含まれていると、報酬になりません。

対応の範囲の決め方

弁護士との線引き

紛争性のある案件では、弁護士の領域になります。

すでに争いになっている場合。
交渉や代理が必要な場合。

この線引きを守り、連携できる弁護士を持っておいてください。

予防に価値がある

トラブルが起きてからの対応より、起きないようにすることのほうが価値があります。

就業規則の整備。
労働時間の管理。
雇用契約書の整備。
ハラスメントの防止の体制。

これを伝えられると、顧問の価値が上がります。

起きたトラブルから学ぶ

顧問料は、どこまで書けばいいのか

含まれるものが違う

月額の顧問料に何が含まれるか。
これが事務所によって大きく違います。

労務の相談。
社会保険の手続き。
労働保険の年度更新。
算定基礎届。
給与計算。
就業規則の見直し。

幅で書く

顧問料の書き方の例を、項目ごとに見ていきます。
5名未満については、説明のための仮の値(月額)は20,000円から30,000円、含まれる範囲の例は相談、基本的な手続き。
5名から9名については、説明のための仮の値(月額)は30,000円から45,000円、含まれる範囲の例は同上。
10名から19名については、説明のための仮の値(月額)は45,000円から70,000円、含まれる範囲の例は同上。
20名から49名については、説明のための仮の値(月額)は70,000円から120,000円、含まれる範囲の例は同上。
50名以上については、説明のための仮の値(月額)は個別に見積もり、含まれる範囲の例は—。

ここに出した数字は、説明のための仮の値です。
自事務所の報酬に置き換えてください。

給与計算は別

給与計算は、作業量が大きい業務です。
顧問料に含めると、採算が合わなくなります。

別料金として、人数ごとの単価を設定する形が一般的です。

スポットの料金

顧問契約なしで受ける業務の料金も書いてください。

就業規則の作成。
助成金の申請支援。
労務の相談。

顧問を前提としない相談が、入口になります。

広告規程の確認

法改正のたびに発生する相談を、どう生かすか

経営者は気づいていない

労働関連の法改正は、頻繁にあります。
そして、経営者はすべてを把握していません。

気づいたときには、対応が間に合わないことがあります。

知らせることが価値になる

改正の内容を、分かる言葉で知らせる。
自社に影響があるかを判断できる形で伝える。

これができる事務所は、顧問先から評価されます。

知らせ方を、項目ごとに見ていきます。
顧問先へのお知らせについては、対象は既存の関与先。
サイトの記事については、対象は検索から来る人。
セミナーについては、対象は地域の経営者。
メールでの配信については、対象は登録している人。

記事にする

法改正の内容を記事にすると、検索の入口になります。

◯◯法 改正 中小企業◯◯ いつから 義務。
経営者は、こう検索します。

断定を避ける

改正の内容は、施行の時期や適用の範囲が変わることがあります。
そして、企業の規模によって適用の時期が違う場合があります。

断定的に書くと、誤った情報になります。
掲載時点の最新の公式情報で確認するよう促す形にしてください。

記事を更新する

一度書いた記事は、制度が変わると古くなります。
定期的に見直す時間を確保してください。

紹介の経路を、どう作ればいいのか

主な紹介の経路

紹介の経路を、項目ごとに見ていきます。
税理士については、きっかけは関与先からの労務の相談。
金融機関については、きっかけは融資先の労務の課題。
既存の顧問先については、きっかけは経営者仲間からの相談。
他の士業については、きっかけは専門外の相談。
商工団体については、きっかけは会員からの相談。
人材紹介会社については、きっかけは採用した企業の労務。

税理士が最も太い

税理士は、関与先の経営者と月次で会っています。
そこで、労務の相談を受けます。

しかし、税理士は労務の専門ではありません。
だから、社労士を探します。

この関係を作ると、継続的に紹介が来ます。

税理士に伝えること

どんな相談なら対応できるか。
報酬の目安。
対応できる地域。
連絡の取りやすさ。

税理士にとって、紹介して問題がないかが重要です。
対応が悪いと、紹介した税理士の信用に関わります。

紹介した後の対応

紹介された案件に、丁寧に対応してください。
その対応が、次の紹介につながります。

そして、経過を紹介元に報告してください。
報告がないと、紹介元は不安になります。

逆に紹介する

税理士を紹介できる関係を作ると、双方向の経路になります。

顧問先が税理士を探しているとき、紹介できる先を持っておいてください。

検索は紹介の後に見られる

紹介された後、必ず名前で検索されます。

限られた予算で、何から着手すればいいのか

着手の順番

優先順位を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは顧問料と含まれる範囲を書く、理由は判断材料になる。
2については、やることは課題別のページを作る、理由は課題を抱えている人に届く。
3については、やることは税理士との関係を作る、理由は最も太い紹介の経路。
4については、やることは地図上の情報を埋める、理由は地域名の検索に対応。
5については、やることは法改正の情報を発信する、理由は入口と、顧問先への価値。
6については、やることは助成金の支援、理由は単発から顧問へ。
7については、やることは広告、理由は規程の確認をしてから。

報酬の設計を見直す

手続きの作業に追われている状態は、報酬の設計に原因があります。

顧問料に無制限の手続きと相談が含まれていないか。
給与計算が顧問料に含まれていないか。
緊急の対応が別料金になっているか。

集客より先に、ここを見直してください。

課題別のページ

就業規則、労働時間、助成金、ハラスメント、採用。

課題ごとにページを作ってください。
そして、その課題の言葉で書いてください。

広告の規程

社労士の広告には、所属する会の規程があります。
報酬の表示、実績の表示、他の事務所との比較。

これらは規程の対象になることがあります。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

一人で運営している場合

一人で運営している事務所は、持てる顧問先の数に上限があります。

その場合、件数を増やすより、報酬の設計を見直すことが先です。
そして、作業を減らす仕組みを入れることです。

よくある質問

まとめ