社労士事務所のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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社労士事務所が最初に決めるべきことは何か

顧問料は従業員の数で決まるため、小さな会社ほど金額が低くなります。

収入の構成を決める

月額の顧問、手続きの代行、単発の相談。
どの割合にするかで、経営の形が変わります。

単発の業務を入口にするか

助成金の申請、就業規則の作成、労務のトラブル対応。
1件あたりの金額が大きく、顧問につながる入口にもなります。

立ち位置の決め方

手続きの代行は価値が下がっている

どこから顧問先が来ているのかをどう把握するのか

紹介だけに頼ると、紹介元が減ったときに新規が止まります。

契約時に聞く

契約の手続きのときに、どこで知ったかを1つ聞きます。

記録する項目

単発から顧問への流れを見る

単発で依頼した会社が、顧問になった割合。
これが分かると、どの単発業務が入口として効くかが決まります。

数字は自社で確かめる

単発の業務をどう入口にするのか

いきなり顧問契約を勧めても、決まりません。

単発の業務を前に出す

助成金の申請、就業規則の作成、労務のトラブル対応。
これらを扱っていることを書きます。

単発から顧問につながる流れ

助成金は制度名を書きすぎない

制度は頻繁に変わります。
どういう場面で相談できるかという書き方にとどめ、詳細は掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してくださいという形にします。

採択を保証しない

顧問料をどう設定して示すのか

金額が一切書かれていないと、聞きにくいという印象を与えます。

区分ごとに示す

従業員が10名まで、30名まで。
区分ごとの目安を示します。

報酬について示すこと

含まれるものを明確にする

手続きの代行が含まれるか、相談は何回までか。
これを示すと、後の不満が減ります。

広告の規程に注意する

法改正のたびの相談をどう受けるのか

法改正は、社労士にとって定期的に訪れる機会です。

相談を受け付けていることを知らせる

改正の時期に、相談を受けている旨を出します。
制度の中身を詳しく書くより、相談の窓口を示すほうが安全です。

改正のときに生まれる相談を、項目ごとに見ていきます。
制度が変わったについては、相談される内容は何をすればいいか。
就業規則の見直しについては、相談される内容は改正に伴う変更。
運用の変更については、相談される内容はどう進めるか。
書類の対応については、相談される内容は届出や様式。

解釈を断定しない

制度の解釈を断定的に書くことは避けます。
相談を受け付けているという案内にとどめます。

既存の顧問先にも伝える

担当できる数の上限とどう向き合うのか

作業に時間を取られると、価値の高い相談ができません。

作業と相談を分ける

手続きの作業は、補助者やソフトで効率化できる部分があります。
その分の時間を相談に回します。

状況ごとの方針を、項目ごとに見ていきます。
作業に追われているについては、取るべき方針は効率化と人員の見直し。
余裕があるについては、取るべき方針は新規の獲得。
相談の時間がないについては、取るべき方針は作業を分ける。
人を増やせるについては、取るべき方針は採用を検討する。

効率化に投資する

手続きのソフトや仕組みに投資すると、時間が生まれます。

受けられる数を把握する

解約をどう防ぐのか

顧問契約は継続の収入なので、1件の解約が長期の損失になります。

何をしたかを伝える

今月どういう手続きを行ったか、どういう相談に対応したか。
これを伝えると、価値が見えます。

解約の理由と、防ぐ方法を、項目ごとに見ていきます。
連絡が遅いについては、防ぐ方法は返信の期限を決める。
何をしているか分からないについては、防ぐ方法は月次の報告を出す。
担当が変わったについては、防ぐ方法は引き継ぎを丁寧に行う。
相談しにくいについては、防ぐ方法は連絡の方法を増やす。

連絡の速さを決める

質問が来たとき、何日以内に返すか。
これを決めて守ります。

改正の情報を届ける

何から手をつければいいのか

順番を間違えると、作業に追われたまま変わりません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは収入の構成を決める、かかる時間の目安は半日。
2については、やることは単発の業務を前に出す、かかる時間の目安は1時間。
3については、やることは顧問料の区分ごとの目安を示す、かかる時間の目安は2時間。
4については、やることは契約時にきっかけを聞く記録を始める、かかる時間の目安は継続。
5については、やることは地図の情報を整える、かかる時間の目安は3時間。
6については、やることは連絡の期限を決める、かかる時間の目安は1時間。
7については、やることは作業の効率化を検討する、かかる時間の目安は1日。

単発を入口にすることから始める

顧問の営業より、単発の相談のほうが入りやすくなります。

数字は確かめる

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
実際にかかる時間は、今ある材料の量で変わります。

手が回らないとき

よくある質問

まとめ