専門学校の商談化率を上げる｜引き渡しの設計を変える

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専門学校で、オープンキャンパスから出願までに何が落ちているのか

参加した人が全員出願するわけではありません。
参加と出願の間には、数か月の検討の期間があります。

この期間に起きるのは、家庭での相談と他校との比較です。
どちらも学校の外側で進みます。

最も多い止まり方が、学費の判断です。
保護者が負担の見通しを持てないと、そこで検討が止まります。

次が、他校との比較です。
同じ分野の学校を複数参加したあとに、決めきれない状態が続きます。

3つ目が、高校の進路指導との関係です。
教員が別の選択肢を提示すると、検討の順位が変わります。

この3つは、当日の参加者の満足度とは別の要因です。
満足度が高くても、出願に至らないことがあります。

当日の満足度と出願率がずれる理由

参加の当日にアンケートを取る学校は多くあります。
ただし満足度は、出願率と一致しません。

満足度は体験の内容を評価した数字です。
出願は、学費と進路の判断の結果です。

そのため、アンケートでは判断の状態を聞いてください。
迷っている点は何か、次に何を確認するかの2つです。

オープンキャンパスは、どこまでを役割にするのか

オープンキャンパスを体験の場として設計すると、当日の満足度は上がります。
一方で、出願の判断に必要な材料は渡りません。

必要な材料は3つです。
学費の総額と支払いの見通し、卒業後の進路の選択肢、そして入試の方式と時期です。

この3つは、体験の合間に短く伝えるだけでは残りません。
資料として持ち帰れる形にしてください。

学費については、総額だけでなく年ごとの内訳を示します。
入学時に必要な額と、2年目以降の額が分かる形です。

進路については、成果の断定を避けた説明にします。
どこまで書けるかは掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

入試の方式と時期は、その場で次の行動が決まる材料になります。
次に何をいつまでに決めるかが分かると、検討が止まりにくくなります。

専門学校のオープンキャンパスに組み込む要素

保護者を同席の対象にする

学費の判断は、保護者が行います。
本人だけが参加すると、説明が本人の記憶を通して伝わります。

そのため、保護者の同伴を前提に設計してください。
同伴があった参加者は、出願率が高くなる傾向があります。

同伴がない場合は、持ち帰りの資料で補います。
資料の内容は、保護者が読むことを前提に作ってください。

学費で止まった家庭には、何を用意するのか

学費で止まる家庭は、総額の大きさだけで止まっているわけではありません。
いつ、いくら必要かの見通しが立たないことで止まります。

そのため、年ごとの必要額を示してください。
入学時、2年目、実習にかかる費用を分けて並べます。

次に、支払いの方法の選択肢です。
分割の可否や納付の時期が分かると、家庭での相談が進みます。

3つ目が、利用できる制度の案内です。
対象になるかどうかは家庭の状況によるため、断定しないでください。

制度の運用は変わるため、制度の窓口で確認してくださいと必ず添えます。
学校が断定すると、後から説明の訂正が必要になります。

この3つを1枚にまとめて配布してください。
口頭の説明だけでは、家庭での相談に使えません。

相談の窓口を明示する

学費の相談は、その場で完結しないことが多くなります。
持ち帰ったあとに疑問が出ます。

そのため、相談の窓口と受付の時間を明示してください。
窓口が分からないと、疑問がそのまま検討の停止になります。

窓口への相談の件数を記録すると、学費が論点になっている度合いが分かります。
件数が多い学科は、説明の設計を見直す対象になります。

他校と比較している人には、何を示すのか

同じ分野の学校を複数参加する人は、多くいます。
比較の軸は、参加したあとに本人の中で作られます。

このとき、実績の数字を並べる説明をすると、比較が数字の勝負になります。
数字の表現には制約があり、どこまで書けるかは掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

代わりに示せるのが、学ぶ内容の構成です。
どの順で何を学び、2年間でどこまで進むかは、自校の事実として説明できます。

もう1つが、通い方の違いです。
時間割の組み方、実習の頻度、アルバイトとの両立の可否が該当します。

この2つは、比較の場で最も差がつく項目です。
どちらも外部の情報には載っていません。

示す場所は、当日の説明と持ち帰りの資料の両方にしてください。
当日だけでは、家庭での比較に使えません。

専門学校で他校との比較の軸になるもの

比較の内容を記録する

どの学校と比較しているかは、個別の相談で聞けます。
聞いた内容を記録すると、比較の軸が分かります。

記録は選択式にしてください。
自由記述だと、記録率が下がります。

記録が溜まると、どの軸で負けているかが見えます。
見えた軸に対して、説明の内容を変える判断ができます。

参加から出願までの間に、どう連絡するのか

参加から出願までの数か月に、連絡の設計が要ります。
連絡がないと、他校の情報だけが入ります。

送る内容は、次に決めることです。
いつまでに何を決める必要があるかを、入試の方式ごとに示します。

送る時期は、入試の受付の時期から逆算します。
受付の1か月前と2週間前が、判断の節目になります。

内容を一律にすると、開封されなくなります。
参加した学科と、当日の相談の記録に合わせて分けてください。

学費が論点だった人には、支払いの方法と制度の案内を送ります。
比較が論点だった人には、学ぶ内容の構成を送ります。

分けるためには、当日の相談の記録が要ります。
記録がないと、全員に同じものを送ることになります。

専門学校で参加から出願までに送る連絡

再参加を案内する

一度の参加で決めきれない人は多くいます。
別の日程への再参加を案内してください。

再参加した人は、出願率が高くなる傾向があります。
検討が進んでいるためです。

再参加の率を記録すると、案内の効果が分かります。
記録がないと、同じ案内を続けるだけになります。

当日の運営の質を、どう揃えるのか

オープンキャンパスの当日は、学科の教職員が対応します。
担当者によって、伝える内容に差が出ます。

差の原因は話し方ではなく、聞いている項目の違いにあります。
そのため、記録する項目を固定してください。

記録するのは4つです。
志望の学科、迷っている点、保護者の同伴の有無、そして次に確認することです。

この4つを全員が残すと、差が数字で見えます。
どの項目を聞けていない担当の出願率が低いかが分かります。

記録は当日中に残す運用にしてください。
翌日以降になると、内容が要約されて迷っている点が消えます。

入力の負担を下げるため、3つは選択式にします。
自由記述を必須にすると、記録率が落ちます。

記録を広報側に返す

当日の記録は、学科の中で完結しがちです。
広報に返らないと、訴求の設計に使えません。

迷っている点の分布は、広報にとって最も価値のある情報です。
学費が多いのか、比較が多いのかで、訴求の前提が変わります。

月次で返す形にしてください。
返す形式を固定すると、作業が数十分で終わります。

オープンキャンパスまわりで外部に任せる範囲は、どこで区切るのか

外部に任せられるのは、参加の予約が入るところまでです。
その先の当日の運営は、学科の教職員が担います。

ただし、予約までを任せる場合も、参加率と出願率は共有してください。
共有しないと、外部は予約数を増やす以外の打ち手を持てません。

共有する周期は月次で足ります。
募集の山の時期は、週次の共有が有効です。

持ち帰りの資料の制作は、外部に任せられます。
その場合も、内容の前提は学内で決めてください。

前提を渡さずに制作だけ依頼すると、当日の説明と資料の内容がずれます。
ずれた資料は、家庭での検討で不信の材料になります。

評価の対象は、参加者数までに区切るのが実務的です。
出願率まで外部の評価に含めると、当日の運営まで関与が必要になります。

資料に載せる表現の確認

持ち帰りの資料には、進路や資格に関する記述が入ります。
どこまで書けるかは掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

確認の担当を学内に置き、外部の制作物も同じ流れを通してください。
流れが2つあると、判断が分かれます。

判断の記録を残すと、翌年度の制作で同じ確認を繰り返さずに済みます。
年度ごとに作り直す資料では、この記録が特に効きます。

オープンキャンパスから出願までの設計は、どこから見直すのか

見直しの起点は、当日の内容ではありません。
出願に至らなかった人が、何で迷っていたかの記録です。

記録がない場合は、次の開催から取り始めてください。
選択式の項目を1つ足すだけで、1回の開催で分布が出ます。

分布が出たら、最も多い理由から順に手を入れます。
学費が最多なら資料の内容を、比較が最多なら学ぶ内容の説明を変えます。

専門学校で参加から出願までの設計を見直す順番

数字は説明のための仮の値です。
参加200人のうち出願が50人、迷っている点が学費70人、他校との比較45人、進路の見通し25人であれば、最初に手を入れるのは学費の説明です。

この分布は学科によって変わります。
学科別に集計しないと、全体の平均で上位に来た論点しか見えません。

見直しの効果は、参加1人あたりの出願率で測ってください。
出願の件数で測ると、参加者数の変化と混ざって判断できません。

検証の周期は年に一度になります。
年次の暦に縛られるため、前年の同じ時期との比較でしか判断できません。

参加から出願までの設計で判断に迷う場合は、無料相談で現状の数字を見てもらうところから始められます。
募集の流れごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ