専門学校のLTVと解約の設計｜獲得の上限を決める数字

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専門学校のLTVは、入学の時点でほぼ決まるのか

専門学校の収入は、在籍年数ぶんの学費で構成されます。
2年制なら2年分、3年制なら3年分が上限です。

この上限は、入学の時点で決まります。
追加の受講で伸びる余地は、多くの学科で限られます。

つまり、この事業のLTVを左右するのは中退です。
上限まで在籍するかどうかが、実際の収入を決めます。

中退が1年目に起きると、収入は在籍した期間ぶんに減ります。
一方で、定員はその年度に埋まったものとして扱われます。

翌年度に補充することもできません。
募集は年次の暦に縛られており、途中の入学を受け入れる仕組みがないためです。

そのため、中退は他の事業の解約とは意味が違います。
失った収入を取り戻す手段がありません。

獲得の上限との関係

中退の率が高いと、実質の粗利が下がります。
下がった粗利は、そのまま払える獲得コストの上限を下げます。

上限が下がると、取れる経路が狭まります。
狭まった経路の単価が上がると、定員の充足が難しくなります。

この循環を止めるには、中退の率を下げるしかありません。
獲得の側だけでは、上限は上がりません。

中退には、どんな種類があるのか

中退を1つの数字で扱うと、打ち手が決まりません。
理由によって、対応できる部署も時期も違います。

最も多いのが、学びの内容とのずれです。
想像していた内容と実際の授業が違ったという理由です。

これは、入学前の説明で減らせます。
募集の設計に直接関わる領域です。

次が、経済的な事情です。
学費の負担が続かなくなった場合が該当します。

これも、入学前の学費の説明で一部は減らせます。
年ごとの必要額を示していれば、判断の前に分かります。

3つ目が、生活や健康の事情です。
転居、家庭の事情、体調の変化が含まれます。

この3つ目は、募集の設計では減らせません。
分けて数えないと、減らせる中退の変化が見えなくなります。

専門学校で中退を理由で分けて数える

時期ごとに理由が変わる

中退の理由は、時期によって分布が変わります。
1年目の前半は、内容とのずれが中心です。

学年の切り替わりの時期は、経済的な事情が増えます。
次年度の学費の納付が判断の節目になるためです。

この分布を年度ごとに記録してください。
記録があると、どの時期に手を打つべきかが決まります。

入学前の説明は、中退にどう効くのか

オープンキャンパスの体験は、分野の魅力を伝える内容になりがちです。
魅力的な部分だけを見せると、入学後の印象が下がります。

実際の授業には、基礎の反復や座学が含まれます。
この部分が入学前に伝わっていないと、ずれが生まれます。

そのため、体験の内容に実際の授業の一部を入れてください。
1日の時間割や、1年目の学びの順序を示す形も有効です。

同時に、必要な学習の量も伝えます。
授業の外でどれだけの時間が要るかは、生活の設計に直結します。

この情報を伝えると、参加者の一部は出願しません。
ただし、出願した人の中退は減ります。

件数と中退のどちらを取るかは、上限の計算で判断できます。
中退の率が1割下がったときの粗利の増加と、出願の減少を比べてください。

入学前に伝える情報の粒度

伝える情報の粒度は、1日と1年の2つの単位で作ります。
1日の時間割と、1年目に学ぶ内容の順序です。

この2つがあると、生活の設計と学びの見通しの両方が立ちます。
どちらかが欠けると、入学後にずれが生まれます。

作る主体は学科です。
広報が作ると、実際の授業と離れた内容になります。

学年の切り替わりに、何が起きているのか

在籍年数が複数年ある学科では、学年の切り替わりが節目になります。
次年度の学費の納付が、家庭での判断の対象になります。

この時期に経済的な理由の中退が集中します。
1年目を終えた時点で、負担の見通しが立たなくなる場合です。

多くの場合、判断の前に相談は行われません。
相談の窓口が分からないか、相談できるものだと思われていないためです。

そのため、納付の案内に相談の窓口を明示してください。
窓口があることを知らせるだけで、相談の件数が変わります。

相談を受けたあとは、利用できる制度の案内を行います。
対象になるかどうかは家庭の状況によるため、断定しないでください。

制度の運用は変わるため、制度の窓口で確認してくださいと添えます。
学校が断定すると、後から説明の訂正が必要になります。

専門学校で在籍の継続を支える働きかけを置く時期

相談の記録を残す

相談の内容を記録すると、中退の予兆が見えます。
学費の相談が増えている学年は、翌年度の中退が増えます。

記録は選択式にしてください。
自由記述だと、記録率が下がります。

記録が溜まると、時期ごとの傾向が分かります。
分かれば、働きかけを置く時期を調整できます。

卒業後の接点は、収入にどう関わるのか

専門学校では、卒業後に同じ人が再び学ぶ機会は限られます。
そのため、卒業生は直接の収入源にはなりません。

一方で、募集の経路としては大きく効きます。
卒業生の勤務先が、実習や就職の受け入れ先になります。

受け入れ先との関係は、次年度以降の募集の説明の材料になります。
卒業後の進路の選択肢を、具体に示せるようになります。

もう1つが、出身高校との関係です。
卒業生の高校に、後輩が進学する流れが生まれます。

高校別の出願数を記録すると、この流れが見えます。
特定の高校からの出願が続いている場合、卒業生の存在が効いています。

3つ目が、卒業生自身による紹介です。
弟妹や知人が、次の入学者になります。

卒業生の記録をどう持つか

卒業生の記録は、就職支援の部署が持っていることが多くなります。
広報に渡っていないと、募集の経路として使えません。

渡す内容は、勤務先の業種と出身高校の2つで足ります。
個人が特定できる情報を広く渡す必要はありません。

扱いの基準は掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。
取得の時点で伝えた目的の範囲に収める必要があります。

中退の率から、獲得の上限をどう決めるのか

獲得の上限は、在籍期間を通じた粗利から出します。
入学時の納付額だけで計算すると、上限が高く出ます。

計算には、学年ごとの残存率が要ります。
1年目から2年目に進む率、2年目から3年目に進む率です。

この率を掛けると、実質の在籍年数が出ます。
2年制で1年目からの残存率が9割なら、実質は1.9年ぶんになります。

数字は説明のための仮の値です。
年間の学費が100万円、原価が65万円なら年あたりの粗利は35万円です。

実質1.9年ぶんなら粗利は66万5千円で、残したい利益を8割に置くと上限はおよそ13万3千円です。
残存率が8割に下がると、粗利は63万円、上限は12万6千円になります。

この差は1人あたりでは小さく見えますが、定員ぶんを掛けると大きくなります。
定員80人なら、年間で56万円の差になります。

専門学校で中退の率が獲得の上限に与える影響

学科別に計算する理由

残存率は、学科によって大きく違います。
実習の負荷が高い学科ほど、1年目の中退が多くなる傾向があります。

学校全体の平均を使うと、学科ごとの上限が実態と合いません。
合わない上限で配分すると、採算の合わない学科が生まれます。

そのため、残存率は学科別に3年ぶん出してください。
単年では件数が少なく、振れが大きくなります。

中退を減らす取り組みは、誰が担うのか

中退は、学生支援の部署の指標として扱われがちです。
ただし、原因の一部は入学前の説明にあります。

内容とのずれによる中退は、募集の設計で減らせます。
減らすには、広報にも中退の率が返る必要があります。

返らないと、広報は件数だけを追い続けます。
件数を増やす訴求が、ずれを生む説明になっていても気づけません。

返す単位は、入学年度と学科別です。
その年度に入学した学生が、1年後に何割残っているかを出します。

返す周期は年次になります。
在籍の状況が確定するのが、年度の区切りだからです。

この数字を広報の資料に固定すると、件数だけの議論に戻りません。
戻るのは、数字が用意されていないときです。

入学前の説明を変えたときの検証

説明の内容を変えた効果は、1年後に出ます。
そのため、変更の記録を残しておく必要があります。

記録するのは、変更した年度と内容です。
記録がないと、残存率の変化が何によるものか分かりません。

検証の周期は年次です。
年次の暦に縛られるため、短期での検証はできません。

専門学校の在籍の設計は、どこから着手するのか

着手の起点は、支援の施策ではありません。
中退の理由と時期を、記録として持つ作業です。

記録がない場合は、次の年度から取り始めてください。
選択式の項目を1つ足すだけで、1年で分布が出ます。

分布が出たら、減らせる理由から順に手を入れます。
内容とのずれが最多なら入学前の説明を、経済的な事情が最多なら相談の窓口を変えます。

専門学校で在籍の継続の設計を進める着手順

数字は説明のための仮の値です。
1年目の中退が40人で、内容とのずれ18人、経済的な事情12人、生活や健康10人であれば、減らせるのは最大30人です。

この30人のうち半分を減らせれば、残存率は数ポイント上がります。
上がった分だけ、払える獲得コストの上限が上がります。

取り組みの効果は、入学年度ごとの残存率で測ってください。
年度をまたぐため、判断は1年後になります。

判断が遅いぶん、変更の記録を必ず残してください。
記録がないと、変化の原因が特定できません。

在籍の継続と獲得の上限の設計で判断に迷う場合は、無料相談で現状の数字を見てもらうところから始められます。
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よくある質問

まとめ