接骨院のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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接骨院が最初に決めるべきことは何か

保険の請求が厳しくなり、保険だけで成り立たせることが難しくなっています。

保険と自費の割合を決める

保険の施術は単価が低く、回数で成り立ちます。
自費のメニューは単価が高い一方、説明が要ります。

得意な分野を決める

交通事故によるけが、スポーツによるけが、日常的な痛み。
どれに力を入れるかで、集める患者が変わります。

立ち位置の決め方

効果を断定できない前提で考える

どこから患者が来ているのかをどう把握するのか

接骨院は同じ地域に何軒も並んでいます。

問診票に欄を作る

選択肢を並べて、丸をつけてもらう形にします。

記録する項目

主訴を記録すると強みが見える

どういう症状の人が多く来ているか。
これが分かると、何を前に出すべきかが決まります。

数字は自社で確かめる

保険の範囲をどう説明するのか

接骨院で保険が使える範囲には条件があります。

条件を先に書く

どういう場合に保険が使えるのか。
慢性的な症状や疲労は対象外であることも書きます。

先に示しておくこと

制度の詳細は断定しない

保険の取り扱いは変わることがあります。
具体的な条文を書くより、対象となる場合の一般的な説明にとどめ、詳細は掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してくださいという形にします。

不適切な請求はしない

自費のメニューをどう増やすのか

自費への移行は、進め方を誤ると患者が離れます。

選択肢として示す

保険の範囲でできること、自費でできること。
違いを説明して、選んでもらう形にします。

自費のメニューの例

料金を明示する

1回いくら、何分か。
書いておかないと、勧められたときに警戒されます。

押しつけない

交通事故の対応をどう扱うのか

交通事故による施術は、単価が高い仕事になります。

対応できることを書く

事故によるけがの施術に対応していること。
これを書いていない院もあります。

事故に遭った人が確かめたいことを、項目ごとに見ていきます。
対応の可否については、書く内容は事故によるけがを診られるか。
手続きについては、書く内容は保険会社とのやり取りの相談。
費用については、書く内容は自己負担の有無。
通院については、書く内容はどのくらい通うか。

手続きの相談に応じる

保険会社への連絡の仕方が分からない人がいます。
相談に応じられることを書くと、連絡が来ます。

法的な判断はしない

継続をどう作るのか

接骨院の売上は、1人あたりの来院回数で決まります。

見立てを伝える

今の状態がどうで、どのくらいの間隔で通うとどうなるか。
断定はできませんが、目安として伝えることはできます。

継続に効る要素を、項目ごとに見ていきます。
初回の説明については、効くしくみは通う理由が分かる。
次回の予約については、効くしくみは忘れられない。
自宅でできることについては、効くしくみは関わりが続く。
記録の共有については、効くしくみは変化が見える。

次回の予約を取ってから帰す

会計のときに、次の予約を取ります。
後から連絡する形だと、来なくなります。

痛みが取れた後の提案

柔道整復師の人数が上限を決める

1人の施術者が1日に見られる数には限りがあります。

枠の埋まり方を見る

夕方から夜だけ埋まって、昼が空いている。
この状態なら、集客より時間帯の分散が先です。

状況ごとの方針を、項目ごとに見ていきます。
すべて埋まっているについては、取るべき方針は自費の割合を上げる、人を増やす。
夕方だけ埋まるについては、取るべき方針は昼に来られる層に向けて書く。
空きが多いについては、取るべき方針は新規の獲得に力を入れる。
新規は来るが続かないについては、取るべき方針は初回の説明を見直す。

昼に来られる層を狙う

高齢の方、在宅で働く人、シフトの仕事の人。
その層に向けた書き方をします。

人を増やす判断

何から手をつければいいのか

順番を間違えると、費用だけかかって結果が出ません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは保険と自費の方針を決める、かかる時間の目安は半日。
2については、やることは問診票にきっかけの欄を作る、かかる時間の目安は1時間。
3については、やることは保険が使える範囲の説明を用意する、かかる時間の目安は2時間。
4については、やることは自費のメニューと料金を明示する、かかる時間の目安は2時間。
5については、やることは地図の情報を整える、かかる時間の目安は3時間。
6については、やることは初回の説明の型を決める、かかる時間の目安は半日。
7については、やることは次回の予約を取る流れを作る、かかる時間の目安は1時間。

記録は今日から始められる

問診票に1行足すだけで、明日から始められます。

数字は確かめる

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
実際にかかる時間は、今ある材料の量で変わります。

手が回らないとき

よくある質問

まとめ