製造業の集客方法｜いま使える手段と、優先順位の決め方

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製造業の集客はなぜ商社経由から抜けにくいのですか

製造業の集客相談では、商社や元請けに価格を握られているという話から始まることが多くあります。

発注側は検索で候補を探しています

設計者や購買担当が新しい加工先を探すとき、まず検索します。

必要な加工方法、材質、精度、ロット、納期で調べます。

このとき、自社のWebサイトがなければ、そもそも候補に入りません。

長年の技術があっても、発注側から見えていなければ存在しないのと同じです。

商社経由は安定する一方で価格を決められません

商社を通せば、営業活動をしなくても仕事が来ます。

一方、価格の交渉は商社が行い、最終的な発注先も商社が決めます。

取引先が縮小すれば、自社の売上も直接減ります。

直接取引は営業工数が増えます

直接取引に切り替えれば単価は上がる可能性がありますが、見積もり、図面の確認、納期調整、請求といった業務が自社に戻ります。

この工数を誰が担うのかを決めずに直販だけを増やすと、現場が回らなくなります。

まず引き合いを受けられる状態を作ります

すぐに商社取引をやめる必要はありません。

直接の引き合いが来る状態を作り、その比率を少しずつ上げていく形が現実的です。

製造業で確認する数字

検索している相手は誰で何を調べていますか

製造業のWebサイトを見る人は、一般の消費者ではありません。

相手は専門知識を持っています

設計者や購買担当は、必要な加工方法も材質も分かっています。

その条件で対応できる会社を探しています。

そのため、分かりやすく噛み砕いた説明より、対応範囲が正確に書かれていることが重要です。

検索される言葉は条件の組み合わせです

加工方法 材質、加工方法 小ロット、加工方法 短納期、材質 加工 依頼、部品名 製作、加工方法 地域名といった形です。

さらに、難削材の加工、薄板の加工、複雑形状、試作対応といった、難しい条件で探されることもあります。

対応できる範囲が狭くても、その条件で探している人には強く届きます。

対応できる範囲を数字で書きます

加工できるサイズの上限と下限。
対応できる精度。
対応できる材質。
最小ロットと最大ロット。
保有している設備と台数。
一般的な納期の目安。

この情報があれば、発注側は自分の案件が合うかどうかを判断できます。

対応できないことも書きます

すべて対応できますと書くと、対応できない引き合いが来ます。

見積もりを作る工数が無駄になり、断ることで相手の時間も奪います。

対応できない条件を書いたほうが、引き合いの質が上がります。

図面がなくても相談できるかを示します

発注側が図面をまだ持っていない段階で相談したいこともあります。

技術力をどう言語化すればよいですか

製造業のサイトでよくあるのが、保有設備の一覧だけが並んでいる状態です。

設備の一覧だけでは差がつきません

同じ機械を持っている会社は他にもあります。

発注側が知りたいのは、その設備で何ができるかです。

難しかった案件を事例として書きます

どのような要求だったのか。
何が難しかったのか。
どう解決したのか。
結果としてどうなったのか。

守秘義務があるため、顧客名や具体的な製品名は出せないことが多くなります。

その場合でも、加工の条件と課題と解決方法は書けます。

数字で示せる部分を出します

精度、公差、サイズ、材質、ロット数、納期。

この数字があると、発注側は自分の案件に置き換えられます。

写真を使います

加工品の写真、加工中の様子、検査の工程、設備。

顧客の製品そのものが出せない場合でも、自社で作ったサンプルや、公開できる範囲の加工品は撮影できます。

対応の速さも技術です

見積もりを何日で出せるのか。
図面を受け取ってから回答までどのくらいか。
試作の対応は可能か。
短納期にどこまで応じられるか。

発注側にとっては、加工精度と同じくらい重要な条件です。

品質管理の体制を示します

検査の工程、検査機器、記録の残し方、取得している認証。

製造業は集客にいくら使えばよいですか

製造業の集客投資は、消費者向けの商売とは考え方が違います。

1社の取引が長く続きます

一度取引が始まれば、同じ部品を継続的に受注することがあります。

説明のための仮の値として、月に50万円の取引が3年続けば1,800万円です。

初回の受注金額だけを見て獲得費を判断すると、投資を過小に見積もります。

設備の稼働に余裕があるかを確認します

引き合いを増やす前に、現在の稼働率を確認します。

すでに設備が埋まっているなら、受注を増やしても納期が延びます。

納期の遅れは、新規の取引先との信頼を損ないます。

見積もりの工数もコストです

引き合いが来るたびに、図面を確認し、工程を検討し、原価を積み上げて見積もりを出します。

この工数は無料ではありません。

受注につながらない見積もりが増えれば、技術者の時間が減ります。

対応できない引き合いを減らします

対応範囲を明示しておけば、対象外の引き合いが減ります。

問い合わせフォームに、加工方法、材質、サイズ、数量、希望納期の項目を入れておくと、初回の確認回数が減ります。

展示会と併せて考えます

製造業では展示会が主要な接点でした。

展示会で会った相手が、後日社名を検索することがあります。

そのときサイトの情報が薄ければ、機会を失います。

引き合いは来るのに受注につながらないときは何を見直せばよいですか

引き合いがあるのに受注が増えないとき、原因は一つではありません。

対応できない引き合いが多くないか確認します

サイズが合わない、材質が扱えない、ロットが小さすぎる、納期が短すぎる。

こうした引き合いが多いなら、サイトの情報が対応範囲を伝えられていません。

見積もりの提出が遅くないか確認します

発注側は複数社に見積もりを依頼していることがあります。

回答が遅れれば、その間に他社で話が進みます。

図面を受け取ってから何日で回答しているかを記録します。

価格の根拠を説明します

見積もり金額だけを提示すると、金額の比較になります。

どの工程にどれだけ時間がかかるのか、なぜその材料を使うのか、検査にどこまで対応するのか。

この説明があると、単純な価格比較から外れます。

断る案件を決めます

すべての引き合いに応じる必要はありません。

採算が合わない案件、自社の強みが活きない案件、納期が無理な案件は断ります。

無理に受けて品質や納期に問題が出れば、その後の取引に影響します。

失注の理由を記録します

価格だったのか、納期だったのか、技術的な条件だったのか、実績が足りなかったのか。

理由がたまると、何を直すべきかが見えます。

製造業の商圏はどこまで考えればよいですか

製造業の商圏は、扱う製品によって大きく変わります。

輸送費が採算を決めます

小型で軽量な部品なら、全国どこへでも送れます。

一方、大型で重量のある製品では、輸送費が金額に占める比率が大きくなります。

この場合、近隣からの受注が中心になります。

打ち合わせの頻度で変わります

試作を繰り返す案件や、仕様の調整が必要な案件では、対面での打ち合わせが発生します。

この場合、訪問できる距離が条件になります。

一方、図面が確定していて量産するだけの案件なら、距離の制約は小さくなります。

地域名での検索と全国からの検索を分けます

近隣から受注したい場合は、加工方法 地域名といった検索を意識します。

全国から受注できる製品なら、技術や条件での検索を意識します。

自社の製品がどちらかによって、作るページが変わります。

海外との競争を踏まえます

量産品では、海外の加工先と価格を比較されることがあります。

小ロット、短納期、試作、品質の安定、コミュニケーションのしやすさといった条件では、国内の優位性があります。

製造業でやめてもよい集客施策は何ですか

製造業では、Web集客を始めたものの効果が分からないという状態になりがちです。

引き合い件数だけでは判断できません

引き合いが増えても、見積もりの工数が増えるだけで受注につながらなければ意味がありません。

引き合い、見積もり提出、受注、受注金額、その後の継続を分けて記録します。

対応できない条件での集客を止めます

対応範囲を広く見せて引き合いを集めると、断る案件が増えます。

対応できる範囲を明示したほうが、引き合いの質が上がります。

更新が止まったサイトは信頼を落とします

保有設備が古い情報のまま、取得した認証が反映されていない、代表者が変わっているのに更新されていない。

発注側は、その会社が今も稼働しているかを確認しています。

一般的な技術解説記事は優先度を確認します

加工方法の解説や材質の比較は検索数がありますが、学生や学習目的の読者も含まれます。

書くのであれば、発注を検討している人が判断に使う内容に絞ります。

対応範囲、実績、見積もりの流れ、納期の目安といった内容です。

設備が埋まっている状態での集客は止めます

稼働率が高いときに引き合いを増やせば、納期が延びます。

新規の取引先にとって、最初の納期遅延は致命的です。

製造業の集客は自社でやるべきですか外注すべきですか

製造業のWeb集客では、技術の内容をどう伝えるかが中心にあります。

自社に残すのは技術情報です

どの加工ができるのか。
どの精度まで対応できるのか。
どのような案件が難しく、どう解決したのか。
どの設備で何ができるのか。

この情報は外部の制作会社には作れません。

技術者が長文を書く必要はありません。
対応範囲の数字と、過去の案件の条件を出すだけでも材料になります。

外注しやすいのは制作と運用です

サイトの設計と制作、写真撮影、検索需要の調査、広告の配信管理は外部に任せやすい業務です。

依頼するときは、引き合いを増やしてくださいではなく、どの加工の、どの材質の、どのロットの引き合いを増やしたいのかを共有します。

制作会社が技術を理解しているか確認します

一般的なWeb制作の手法だけでは、発注側に伝わる情報になりません。

加工方法や材質の記載が正確でなければ、専門家から見て信頼を失います。

原稿は技術者が確認します。

問い合わせ後の対応を決めます

Webから引き合いが来たとき、誰が受けるのか。
図面はどう受け取るのか。
見積もりは何日で出すのか。

この体制がないまま集客を始めると、せっかくの引き合いを逃します。

報告は受注まで戻します

引き合い件数が増えたという報告だけでは判断できません。

引き合い、見積もり提出、受注、受注金額、継続取引になったかまで共有します。

よくある質問

まとめ