製造業で集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

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製造業で直接の引き合いが来ないのは、何が原因か

商社や元請けを経由した取引に依存していると、価格の主導権を握られます。
そして受注量も相手の都合で変わります。

直接の引き合いを増やすことが、この構造から抜ける道です。

引き合いの経路を分けて数える

製造業で分けて見る引き合いの経路

三つ目がほぼゼロという製造業が多くあります。
しかし、いま設計者や購買担当は検索で探しています。

探している人は誰か

発注する側の担当者は、設計者か購買担当です。

設計者は、この形状をどう作るか、この材質を加工できる会社はどこかを探しています。
購買担当は、条件に合う会社を複数見つけて比較しようとしています。

どちらも、加工方法や材質の名前で検索します。

検索されている言葉

加工方法 技術名材質 加工 依頼といった形で探されます。

会社名で探されることはありません。
知られていないからです。

自社の技術を、どう言葉にすればいいのか

製造業のサイトで最も多いのが、設備の一覧と加工の種類が並んでいるだけの構成です。

しかし、探している人が知りたいのは自分が困っている条件に対応できるかです。

対応できる範囲を数字で示す

技術の説明で示すべきこと

高精度加工が可能ですではなく、どの程度の精度まで対応できるかを書く。
これがあると、設計者は判断できます。

難しい案件を事例にする

他社で断られた案件、条件が厳しかった案件。
こうした事例が、技術力の証明になります。

どういう条件で、何が難しくて、どう解決したか。
守秘義務に配慮しつつ、書ける範囲で出してください。

材質、形状の特徴、要求された精度、対応した方法。
社名を出さなくても、これだけで技術は伝わります。

図面がないと見積もれないことを説明する

製造業では、図面がないと見積もりが出せません。
これは当然のことですが、発注側が知らないことがあります。

問い合わせの段階で何が必要か、図面がない場合はどう進めるか。
これを書いておくと、問い合わせのやりとりが減ります。

断る条件も書く

対応できない条件を書いておくと、無駄な問い合わせが減ります。

展示会以外に、接点をどう作るか

製造業の営業は、長く展示会が中心でした。
しかし展示会には費用と時間がかかり、接点も期間限定です。

検索は年中動いている

設計者が新しい部品の加工先を探すのは、展示会の時期とは無関係です。
必要になったときに検索します。

そのとき見つかるかどうかが、引き合いの有無を決めます。

展示会と検索の違い

技術ごとにページを作る

サイトの会社案内だけでは、検索で見つかりません。

対応している加工方法ごと、扱える材質ごとにページを作ってください。
そのページに、対応できる範囲と事例を書く。

この材質のこの加工ができる会社を探している人に届きます。

展示会で会った相手との接点を続ける

展示会で名刺交換した相手に、その後連絡していますか。

その場では具体的な案件がなくても、半年後に出てくることがあります。
そのときに思い出してもらえる状態が必要です。

技術情報の発信、新しい設備の導入の連絡、事例の紹介。
売り込みではない形で、接点を続けてください。

地図情報も埋める

加工方法 地域名で探されることもあります。
近い場所に依頼したいという理由があるからです。

問い合わせは来るが、見積もりで終わるのはなぜか

問い合わせが来て、見積もりを出して、そこで終わる。
この状態は、価格だけで比較されていることを意味します。

見積書だけを送らない

金額だけが書かれた見積書を送ると、金額だけで比べられます。

見積もりと一緒に伝えるべきこと

試作から量産までの流れを示す

試作の段階で価格だけを比べられると、安いところに流れます。

しかし、試作を受注した会社が量産も受けることが多くあります。
だから、試作の段階で量産まで含めた提案をしてください。

試作でいくら、量産になったらいくら。
ロットが増えたときの単価。

この見通しを示せると、試作の価格だけでは判断されなくなります。

対応の速さが評価される

見積もりの返答が遅いと、それだけで候補から外れます。

設計者には納期があります。
返答が早い会社は、それだけで評価されます。

即答できない場合も、いつまでに返答するかを伝えてください。

技術的な提案を添える

図面どおりに作るだけでなく、こうすればもっと作りやすい、安くなる、精度が上がる。
こうした提案ができると、価格以外の価値になります。

最低ロットと単価の説明を、どう整理するか

製造業では、ロットによって単価が大きく変わります。
この構造を、発注する側が理解していないことがあります。

ロットの考え方を説明する

ロットと単価の関係の説明（説明のための仮の値です）を、項目ごとに見ていきます。
1個から数個については、単価の考え方は高くなる、理由は段取りの費用が1個に乗る。
数十個については、単価の考え方は下がり始める、理由は段取りの費用が分散する。
数百個以上については、単価の考え方はさらに下がる、理由は工程を最適化できる。

この説明があると、少量で見積もりを取った人が高いと感じなくなります。

対応できる最小ロットを書く

最小ロットを書いていないと、対応できない量の問い合わせが来ます。
そして断ることになります。

これは双方にとって時間の無駄です。

試作と量産で窓口を分けない

試作だけ受けて量産は他社、という流れを避けるには、最初から両方の話をすることです。

試作の段階で量産の見通しを聞き、それを前提に提案する。
この形にすると、試作から量産まで一貫して受けられます。

短納期への対応を示す

急ぎの案件に対応できるかどうかは、選ばれる条件になります。

どういう場合に短納期で対応できるか。
その場合の条件はどうか。

既存の取引先との関係を、どう広げるか

すでに取引のある会社は、新規開拓より受注につながりやすい相手です。

取引先の他の部署を知らない

一つの部署とだけ取引していて、他の部署のことを知らない。
この状態が多くあります。

同じ会社の別の部署が、別の加工先を探しているかもしれません。

既存取引先で確認できることを、項目ごとに見ていきます。
他の部署での加工の必要については、つながる可能性は新しい取引先の紹介。
前後の工程をどこに出しているかについては、つながる可能性は工程の追加受注。
困っている加工がないかについては、つながる可能性は技術提案の機会。
今後の生産計画については、つながる可能性は先の受注の見通し。

前後の工程を聞く

いま自社が受けている加工の前後に、必ず別の工程があります。

それをどこに出しているか。
自社で対応できるものはないか。

まとめて受けられれば、発注側の手間も減ります。

図面を持っていることの価値

過去に加工した部品の図面とデータは、自社にあります。

同じ部品の追加注文、類似部品の依頼。
これは他社にはできない提案です。

過去の実績を整理して、定期的に連絡してください。

担当者の異動に備える

発注側の担当者が変わると、取引が途切れることがあります。

守秘義務があるなかで、実績をどう見せるか

製造業では、取引先の社名や製品名を出せないことが一般的です。
だから実績を公開していない会社が多くあります。

社名なしでも伝わる

実績として書ける内容を、項目ごとに見ていきます。
材質については、伝わることは扱える範囲。
形状の特徴については、伝わることは対応できる難しさ。
要求された精度については、伝わることは技術の水準。
ロット数については、伝わることは対応できる規模。
納期については、伝わることは対応の速さ。
難しかった点と解決方法については、伝わることは技術力そのもの。

社名がなくても、これだけ書けば技術は伝わります。
探している人が知りたいのは、社名ではなく条件だからです。

公開の可否を先に確認する

新規の取引を始めるときに、実績として公開できる範囲を確認してください。

後から聞くと断られやすいですが、最初に取り決めておけば、書ける範囲が決まります。

写真の扱い

部品の写真をそのまま出せない場合でも、一部を写す、角度を変える、類似の形状で示すなどの方法があります。

どうしても出せない場合は、図で説明する形もあります。

設備と体制も実績の一部

どういう設備を持ち、何人の技術者がいて、どういう管理体制があるか。

限られた予算で、何から手をつければいいのか

製造業の営業は、展示会と紹介が中心でした。
しかし発注側は検索で探すようになっています。

直す順番

状態別に見た、着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
直接の引き合いがないについては、最初にやることは加工方法と材質ごとにページを作る、次にやることは対応範囲を数字で書く、費用をかけるのはは上二つを終えてから。
問い合わせが見積もりで終わるについては、最初にやることは見積もりに工程と実績を添える、次にやることは量産までの価格の見通しを示す、費用をかけるのはは当面は不要。
条件の合わない問い合わせが多いについては、最初にやることは最小ロットと対応範囲を明記、次にやることは断る条件も書く、費用をかけるのはは当面は不要。
既存取引が広がらないについては、最初にやることは前後の工程を聞く、次にやることは他部署の状況を確認する、費用をかけるのはは当面は不要。

費用がかからないことから

技術情報のページ作成、対応範囲の明記、見積もりへの情報添付、既存取引先への聞き取り。
これらに大きな費用はかかりません。

展示会の出展や広告には費用がかかります。
まず検索で見つかる状態を作ってください。

社内の技術者に書いてもらう

技術の内容を書けるのは、現場を知っている人です。
外部に丸投げすると、一般的な内容になります。

現場の技術者に、難しかった案件を聞いて、それを文章にする。
時間はかかりますが、これが他社にない内容になります。

一年で見る

製造業の引き合いは、頻度が高くありません。
一か月では変化が見えません。

一年を通して、直接の引き合いが何件あったかを数えてください。
ゼロだったものが数件になれば、それは大きな変化です。

よくある質問

まとめ