清掃会社のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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清掃会社が最初に決めるべきことは何か

清掃の仕事には、二つの形があります。
毎週や毎月、決まった日に入る定期の契約と、必要なときだけ呼ばれる単発の依頼です。

この二つは、経営への効き方がまったく違います。

定期が経営を安定させる

定期の契約は、毎月決まった売上になります。
人の配置も固定でき、計画が立ちます。

単発は、来るときは来ますが、読めません。
そして、終われば関係が切れます。

立ち位置を決める三つの軸

オフィスと住宅ではまったく違う

オフィスの清掃は、営業時間外に入ることが多く、法人との契約になります。
住宅の清掃は、在宅の時間に合わせ、個人との取引になります。

どこから依頼が来ているのかをどう把握するのか

清掃会社への依頼の入口は、既存の取引先からの紹介、管理会社などからの紹介、そして検索です。

清掃 委託 地域名ハウスクリーニング 地域名といった形で探されます。
前者は法人、後者は個人の検索です。

記録するのは四つだけでいい

依頼のときに記録する項目

数字は自社で確かめる

単発で来た依頼が、定期につながる割合を出してください。
これが低いなら、単発の仕事の後に何もしていません。

単発から定期にどうつなげるのか

単発の清掃が終わったとき、そこで関係が切れることがほとんどです。
ありがとうございましたで終わってしまう。

しかし、清掃は繰り返し必要になるものです。
次の提案をしない理由はありません。

次に汚れる時期を伝える

今回きれいにした場所が、どれくらいでまた汚れるか。
これを伝えると、次の依頼のきっかけになります。

終わった後にやること

定期のほうが安いことを示す

汚れをためてから一度に落とすより、定期的に手を入れるほうが、作業が楽になります。
そして結果として、費用が抑えられることがあります。

この計算を示すと、定期を検討してもらえます。

押し売りにしない

価格で比較されることにどう対応するのか

清掃の見積もりは、価格で比べられやすいものです。
同じ場所を掃除するなら、安いほうがいい。
そう考えるのは自然です。

しかし実際には、作業の範囲も時間も会社によって違います。

何をするかを書き出す

どこを、どこまで掃除するか。
何人で、何時間かかるか。
どんな道具や薬剤を使うか。

これを示すと、価格の意味が見えます。

見積もりで示すこと

含まれないことを明記する

何が含まれていないかを書いておかないと、当日に揉めます。
追加の費用が発生する条件を、先に示してください。

極端に安い見積もりには理由がある

作業の時間が短い、人数が少ない、範囲が狭い。
安い見積もりには理由があります。

スタッフの稼働が上限になることをどう扱うのか

清掃会社の受注の上限は、スタッフの稼働です。
人がいなければ、依頼があっても受けられません。

そして多くの会社で、採用が制約になっています。

時間帯ごとに数える

清掃は、時間帯が限られることがあります。
オフィスは営業時間外、店舗は閉店後、住宅は日中。

全体の人数ではなく、時間帯ごとに何人動けるかを数えてください。

ここに挙げる数字は、説明のための仮の値です。
スタッフが20人いても、早朝に動けるのが5人なら、早朝の現場は5人分が上限です。

上限への対応を、項目ごとに見ていきます。
特定の時間帯が足りないについては、対応はその時間帯に働ける人を採る。
全体的に足りないについては、対応は採用を最優先にする。
余裕があるについては、対応は新しい契約を取りにいく。
移動が多いについては、対応はエリアを絞って効率を上げる。

移動の時間も稼働のうち

現場から現場への移動にも時間がかかります。
エリアが広がると、移動だけで一日が終わることがあります。

対応する範囲を絞ると、同じ人数でより多くの現場を回れます。

採用が詰まっているなら、営業より採用

スタッフの採用にどう取り組むのか

清掃のスタッフは、時間帯によって集まる層が違います。

早朝は、その時間に動ける人。
日中は、家事の合間に働きたい人。
夜間は、他の仕事と掛け持ちする人。

この違いを意識して募集しないと、応募が来ません。

時間帯を明示して募集する

早朝3時間平日の日中のみといった形で、条件を明示してください。
自分の生活に合うかがすぐわかります。

採用向けに書くことを、項目ごとに見ていきます。
働く時間帯については、応募者が知りたい理由は生活と合うか。
一日の作業の流れについては、応募者が知りたい理由は何をするのか。
現場までの移動については、応募者が知りたい理由は通えるか。
体力的な負担については、応募者が知りたい理由は続けられるか。
未経験でも大丈夫かについては、応募者が知りたい理由はできるかどうか。
研修の有無については、応募者が知りたい理由は教えてもらえるか。

未経験者への説明

清掃の仕事は、未経験から始める人が多い職種です。
道具の使い方、汚れの落とし方、現場での動き方。

これらを教える仕組みがあることを示してください。

実態と違うことは書かない

地域のなかでどう見つけてもらうのか

清掃会社を探す人は、まず来てもらえるかを確認します。
どんなに良い会社でも、対応範囲の外なら意味がありません。

条件を具体的に書く

書いておくべきことを、項目ごとに見ていきます。
対応できる地域については、依頼する側の判断は来てもらえるか。
対応できる作業の種類については、依頼する側の判断は必要な清掃を頼めるか。
作業できる時間帯については、依頼する側の判断は営業に支障がないか。
最少の依頼の単位については、依頼する側の判断は小さな案件でも頼めるか。
料金の目安については、依頼する側の判断は予算に合うか。

法人と個人で分けて情報を出す

法人が探すときと、個人が探すときでは、知りたいことが違います。
同じページにまとめると、どちらにも届きません。

法人向けには、定期契約の条件、時間帯、請求の方法。
個人向けには、作業の内容、所要時間、当日の流れ。

作業の前後を見せる

清掃の成果は、見た目でわかります。
作業の前後の様子は、最も伝わる情報です。

何から手をつければいいのか

ここまでの内容を、着手できる順番に並べます。
全部を同時に始める必要はありません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは単発の依頼が定期につながった率を出す、かかる時間の目安は1週間。
2については、やることは時間帯ごとに動けるスタッフの数を数える、かかる時間の目安は1週間。
3については、やることは作業の後に次の提案をする形を作る、かかる時間の目安は1週間。
4については、やることは見積もりに作業範囲と時間を明記する、かかる時間の目安は1週間。
5については、やることは対応できる地域と作業の種類を明示する、かかる時間の目安は1週間。

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
体制によって前後します。

最初の一つは今日から始められる

作業が終わったときに、次に汚れる時期の目安を伝えるだけです。
これだけで、次の依頼のきっかけが生まれます。

自社に合うかを確かめたいとき

よくある質問

まとめ