旅館の集客方法｜いま使える手段と、優先順位の決め方

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一泊二食の高単価モデルが維持できない旅館は、何を変えるべきか

旅館の伝統的な形は、一泊二食です。

部屋に料理を運ぶ。
決まった時間に食事を出す。
仲居がつく。

この形は、単価が高い一方、人件費と食材費が重くなります。

維持できない理由

負担の構造

従業員が集まらない

旅館の業務は、朝と夕に集中します。
そして、住み込みや長時間の拘束があることもあります。

この働き方に、人が集まりません。

選べる形にする

提供の仕方の選択肢

選べることの効果

客が選べると、来られる人が増えます。

外で食べたい人。
遅く着く人。
食事の量が多すぎる人。

単価が下がる懸念

素泊まりを増やすと、単価が下がります。

ただし、稼働が上がり、人件費と食材費が減ります。

OTAの手数料を、どう考えればいいのか

OTAの役割

宿泊の予約サイトです。

人が来ています。
そして、検索されます。

一方、予約ごとに手数料がかかります。

OTAと自社の予約

手数料の合計を出す

年間で、いくら払っているか。

これを把握してください。

自社の予約に移す

一度泊まった客を、自社の予約に移す。

滞在中に案内する。
チェックアウトのときに伝える。
帰った後に連絡する。

自社で予約する利点を示す

自社予約の利点

いきなりやめない

OTAをやめると、予約が減ります。

自社の予約が育つまでは、並行してください。

比率を測る

OTA経由と自社経由の比率。
そして、それぞれの単価。

これを把握して、判断してください。

複数のOTAを使う場合

複数のOTAに掲載すると、露出が増えます。

どんな言葉で検索して、旅館が探されているのか

条件つきの検索

地域名 旅館 露天風呂付き地域名 温泉 部屋食地域名 旅館 個室 食事地域名 旅館 子連れ。

検索の型と対応を、項目ごとに見ていきます。
設備については、検索の例は露天風呂付き 客室 地域名、求めるものは部屋の設備。
食事については、検索の例は地域名 旅館 部屋食、求めるものは食事の形。
同行者については、検索の例は地域名 旅館 子連れ、求めるものは子ども連れへの配慮。
記念日については、検索の例は地域名 旅館 記念日、求めるものは特別な演出。
一人については、検索の例は地域名 旅館 一人、求めるものは一人旅の受け入れ。
ペットについては、検索の例は地域名 旅館 ペット、求めるものはペットと泊まれるか。

条件を明示する

露天風呂付きの客室があるか。
部屋食に対応できるか。
子ども連れを受け入れるか。
一人旅を受け入れるか。

これを書いていないと、その条件で探している人に届きません。

一人旅の需要

一人旅の需要が増えています。

一方、一人では受け入れない旅館があります。

受け入れるなら、明記してください。

子ども連れ

子どもの受け入れ。
子ども向けの食事。
布団の追加。
騒いでも大丈夫か。

これを書いてください。

写真が判断材料

部屋。
風呂。
料理。
外観。
共用部。

料理と温泉と部屋で、どう差をつけるか

すべてを並べない

料理も温泉も部屋も、どれも良いです。

これでは、何が売りか分かりません。

一つを決める

売りの決め方を、項目ごとに見ていきます。
料理については、見せ方は素材、調理法、器、献立の写真。
温泉については、見せ方は泉質、風呂の種類、時間、貸切。
部屋については、見せ方は広さ、眺め、設備、露天風呂付き。
立地については、見せ方は景色、周辺の観光地。
静けさについては、見せ方は部屋数の少なさ、大人向け。
サービスについては、見せ方はきめ細かい対応。

料理を売りにする場合

何の素材を使っているか。
誰が作っているか。
どんな献立か。

料理の写真を、何枚も載せてください。

温泉を売りにする場合

泉質。
源泉かけ流しか。
風呂の種類と数。
入れる時間。
貸切の風呂があるか。

部屋を売りにする場合

部屋のタイプごとに、写真と説明を載せてください。

広さ。
眺め。
設備。
定員。

写真の質

旅館の選択は、写真で決まります。

暗い写真、古い写真では、選ばれません。

明るい状態で、丁寧に撮ってください。

実際と違わないようにする

写真と実際が違うと、口コミで指摘されます。

口コミのスコアは、集客にどう影響するのか

スコアで絞られる

予約サイトでは、評価の高い順に並びます。
そして、一定のスコア以上で絞り込む人がいます。

スコアを決めるもの

評価される項目を、項目ごとに見ていきます。
部屋については、内容は清潔さ、設備、広さ。
食事については、内容は内容、量、味。
風呂については、内容は清潔さ、泉質、設備。
接客については、内容は対応、丁寧さ。
立地については、内容はアクセス、周辺。
設備については、内容は共用部、アメニティ。

清潔さが最も影響する

古い建物でも、清潔であれば評価されます。

逆に、新しくても清潔でなければ評価が落ちます。

期待との差

写真と実際の差。
説明と実際の差。

これが、低い評価の原因になります。

過度に良く見せると、来たときに落差が生まれます。

低い評価への対応

返信してください。
読んでいるのは、次に泊まることを検討している人です。

そして、改善した点があれば、それも書いてください。

改善に使う

同じ指摘が複数出ているなら、実際に問題があります。

口コミを、改善点を知る材料として使ってください。

口コミを依頼する

滞在が満足だった客に、口コミを依頼する方法があります。

週末と連休に集中する需要を、どう平準化するか

需要の偏り

曜日ごとの稼働を、項目ごとに見ていきます。
金曜、土曜については、状況は最も埋まる。
日曜については、状況はやや動く。
平日については、状況は空いている。
連休については、状況は埋まる。
繁忙期については、状況は埋まる。

平日に泊まる層

平日に泊まれる層を、項目ごとに見ていきます。
シニアについては、理由は時間の制約が少ない。
リタイアした夫婦については、理由は平日のほうが空いている。
平日休みの人については、理由はサービス業など。
出張については、理由は仕事での宿泊。
一人旅については、理由は日程を選びやすい。
在宅で働く人については、理由は場所を選ばない。

平日の価格

平日の価格を下げる方法があります。

ただし、下げすぎると週末の価格が説明できなくなります。

平日の価値を伝える

空いている。
静か。
風呂が混まない。
サービスが行き届く。

これは、平日に泊まる理由になります。

連泊の提案

連泊すると、平日が埋まります。

連泊の割引。
連泊向けのプラン。

閑散期

季節によって、閑散期があります。

その時期の需要を作る必要があります。

季節の料理。
その時期しかない景色。
イベント。

稼働率を測る

曜日ごと、月ごとの稼働率。

従業員の採用難に、どう対応するか

集まらない理由

朝と夕に業務が集中する。
中抜けの時間がある。
拘束の時間が長い。
休みが取りにくい。
住み込みが前提の場合がある。

働き方を変える

変えられることを、項目ごとに見ていきます。
食事の提供については、変え方は時間を固定する、会場食にする。
中抜けについては、変え方はシフトを分ける。
拘束の時間については、変え方は通いで働ける形に。
休みについては、変え方は連休を取れるようにする。
分業については、変え方は一人が何でもやる形をやめる。

会場食にする

部屋食をやめて、会場食にする。

これで、配膳の人手が減ります。
そして、時間も集中します。

食事の時間を固定する

食事の時間を選べる形は、客には便利です。
しかし、従業員の拘束が長くなります。

時間を絞ると、負担が減ります。

採用の情報を出す

働く人も、旅館を探しています。

応募する人が見ることを、項目ごとに見ていきます。
勤務の時間については、内容は中抜けの有無。
休日については、内容は何日、連休が取れるか。
住み込みについては、内容は必要か、選べるか。
仕事の内容については、内容は何をするか。
給与については、内容は金額。
寮については、内容はあるか、費用。

正確に書く

中抜けがあるなら、それを書いてください。

隠すと、入ってから辞められます。

人が減ることを前提に設計する

人が集まらない前提で、業務を設計する必要があります。

限られた予算で、何から着手すればいいのか

着手の順番

優先順位を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは写真を撮り直す、理由は選択は写真で決まる。
2については、やることは条件を明示する、理由は検索されている条件。
3については、やることは自社予約への誘導、理由は手数料を減らす。
4については、やることは口コミへの返信と改善、理由はスコアが集客を左右する。
5については、やることは平日の需要を作る、理由は稼働の平準化。
6については、やることは提供の形を見直す、理由は人件費と採用の課題。
7については、やることは広告、理由は受け皿が整ってから。

写真が最優先

旅館の選択は、写真で決まります。

部屋、風呂、料理、外観。

古い写真、暗い写真では、選ばれません。
撮り直してください。

条件を書く

露天風呂付きの客室。
部屋食。
子ども連れ。
一人旅。
ペット。

これが、検索されている条件です。

稼働率を測る

曜日ごと、月ごとの稼働率。

そして、OTA経由と自社経由の比率。

この数字がないと、何を直すべきか分かりません。

口コミを改善に使う

同じ指摘が複数出ているなら、実際に問題があります。

特に、清潔さに関する指摘は、すぐに対応してください。

提供の形を見直す

一泊二食を前提にすると、人件費と食材費が重くなります。

そして、従業員が集まりません。

選べる形にすることで、負担が減り、来られる客も増えます。

客室数が上限

売上の上限は、客室数と稼働率と単価で決まります。

よくある質問

まとめ